営業力UP‐stage332-

今回のテーマは、

KPIの設定方法

です。

KPIの設定は正しいsetpがあるので、是非真似てみて下さいね！

〇STEP①：営業プロセスを書き出す

KPIの設定は、まずはじめに成約までの営業プロセスを確認することです。

営業プロセスは業界、営業手法によって異なるので、まずは自分がやっている営業プロセスを書きましょう！

〇STEP②：数値化できるプロセスを把握

達成できない人は、数値化できないところまで管理しようとします。

ただ、それはNGです。

数値化できないところを管理することは目標達成には近づきません。

営業プロセスの中で、数値化できるところだけに焦点を当てましょう！

具体例でいうと、

ex)テレアポの場合

・架電数(テレアポ数)

・アポ獲得数

・商談数

etc...

自分がコントロールできない所はKPIに入れてはいけないので注意。

〇STEP③：KPIから逆算してKPIを決める

STEP①⇒②ができたらSTEP③はKPIから逆算したKPIの設定です。

KPIが新規契約数20件の場合の具体的なKPIの立て方は次に紹介します。

★具体例

KPI：飛び込み営業新規契約数20件

プロセス

①訪問　　②⇒③　対面率

②在宅数⇒③⇒④　宅内突破率

③対面数　④⇒⑤　成約率

④商談数

⑤契約数

※それぞれの割合(率)が25%と仮定した時、KPIがどのように設定されるかと言うと

KPI：飛び込み営業新規契約数20件

在宅数：1,280

対面数：320

商談数：80

それぞれの数字が未達＝達成は難しい！という事です。

実際にご自身に当てはめてやってみてください！

いかがでしたか。

営業数字の目標達成はKPIの設定と振り返りの徹底です。

実践すれば、達成率は必ず上がるので、今すぐやってみてください！