患者さんに嫌われる回数券と感謝される回数券の違い

この教材で分かること

「回数券は用意しているけれど、売り込みだと思われたくない」

「どのタイミングで、どう伝えればいいか分からない」

この教材は、そんな治療家の方に向けたものです。

患者さんとの信頼関係を大切にしながら、回数券を選択肢として伝える方法を解説します。

まずは1つでも現場に取り入れてもらい、成果に繋がりますと幸いです。

1．回数券は「悪」ではない

自費メニューを扱う治療院では、回数券を導入しているところも多いと思います。

僕自身、過去にキャンペーンで35万円の回数券を販売した経験があります。ほかにも、11回・23回・35回の回数券を、それぞれ何十枚と販売してきました。

ですが、患者さんに無理に売りつけたことはありません。僕が販売してきた中では、返品やクレーム、未消化で終わったケースもありませんでした。

回数券の話をすると、

「早く言ってくださいよ〜」

と言いながら購入される方も多くいらっしゃいました。

もちろん、これは僕の経験であり、同じ伝え方をすれば誰にでも同じ結果が出るということではありません。

ただ、そこで実感したのは、回数券は「買わせるもの」にも、「喜ばれる選択肢」にもなるということです。

患者さんの中には、「どうせ通うなら、お得な方がいい」という方もいます。

通院の必要性や方針に納得していて、回数や金額も自分に合っていれば、回数券はありがたい選択肢になります。

大切なのは、提案の仕方とタイミング。そして、患者さんに合った内容になっているかどうかです。

2．嫌われる回数券の特徴

患者さんが不快に感じやすい提案には、次のようなものがあります。

• 「このままだと危険ですよ」と不安を煽って勧める

• 信頼関係ができていないのに、強く勧める

• 初回から、通院の見通しもないまま高額な回数券を勧める

• 回数券を売るための説明が長く続く

• 「今決めればお得です」と、その場で決断を迫る

• 患者さんの事情に関係なく、同じ説明をする

• 一度断られたのに、何度も勧める

共通しているのは、患者さんの事情より、院の「売りたい」が先に出ていることです。

「今月の売上を上げたい」
「用意した回数券を売り切りたい」

こうした院の都合が前に出ると、説明がどれだけ丁寧でも、患者さんには負担になることがあります。

言葉だけを柔らかくしても、患者さんに合っていなければ、よい提案にはなりません。

3．感謝される回数券の特徴

一方で、回数券が喜ばれやすいのは、次のような土台がある場合です。

• 治療方針や通院計画に納得している

• 患者さん自身に、今後も通う意向がある

• 施術や対応に満足し、信頼関係ができている

• 予定している通院と、回数券の回数・有効期限が合っている

• 支払総額や利用条件を理解し、無理なく選べる

この土台があって初めて、回数券が「お得で合理的な選択肢」になります。

ただし、次回予約を取っているからといって、回数券も欲しいとは限りません。

都度払いを続けたい方もいれば、まとまった支払いが負担になる方もいます。

通うことへの納得と、回数券を買うことへの納得は、分けて確認しましょう。

4．提案前に確認するチェックリスト

回数券を案内する前に、次の項目を確認してください。

□ 通院の目的や、今後の見通しを説明できている
□ 患者さん自身の「今後も通いたい」という意向を確認できている
□ 施術や対応への疑問・不満が残っていないか確認できている
□ 回数・有効期限が、実際の通院予定に合っている
□ 総額・1回あたりの料金・利用条件を明確に説明できる
□ 都度払いも選べることを伝えられる
□ 断られても、対応や施術の質を変えずに接することができる

チェックがつかない項目があれば、まずはそこを整えます。

特に、通う意向や通院の見通しが確認できていない場合は、購入を勧める前に、その話をすることが先です。

なお、僕が扱っていた11回・23回・35回という回数は、過去の販売例です。すべての院や患者さんに、この回数が適しているという意味ではありません。

用意した回数券に患者さんを合わせるのではなく、患者さんの通院に合う選択肢を案内する。

この順番を大切にしてください。

5．鍵を握るのは「提案のタイミング」