売上を作る人と、作れない人の違い｜10年間の接客・営業で実際にやったこと
売上が上がらない時、多くの人はやり方を探します。
営業LINEの送り方。
接客の仕方。
話し方。
クロージング。
SNSの使い方。
もちろん全部大事です。
でも、10年間接客と営業の現場にいて思うのは、
売れる人と売れない人の差は、テクニックより前にあります。
もっと根本的な部分です。
僕自身、最初から売れたわけではありません。
何を話したらいいのか分からない。
連絡しても返ってこない。
頑張っているのに数字にならない。
周りが売れていると焦る。
自分には向いていないんじゃないかと思う。
そういう時期もありました。
そこから少しずつ数字が変わっていって、
最終的には売上を作る側だけではなく、人を育てたり、
店舗を見る立場まで経験しました。
その中で分かったことがあります。
売れる人は、特別な才能があるわけではありません。
ただ、見る場所が違います。
この記事では、僕が10年間の接客・営業で実際にやってきたことを、
できるだけ具体的にまとめます。
精神論ではなく、明日から使える形で書きます。
1. 売れない時ほど、自分ではなく相手を見る
売上が上がらない時、人は自分のことばかり考えます。
どう見られているか。
嫌われていないか。
営業っぽくないか。
断られたらどうしよう。
何を送ればいいか。
でも、売れる人は逆です。
相手が今、何を考えているか。
何に困っているか。
何を求めているか。
どのくらいの距離感を求めているか。
ここを見ています。
営業は、自分を売る行為ではありません。
相手を理解する作業です。
これは夜職でも、不動産でも、販売でも同じだと思っています。
商品を売ろうとすると、相手は逃げます。
自分を理解してくれる人だと思われると、相手から近づいてきます。
ここを勘違いすると、ずっと営業が苦しくなります。
2. 売れる人は、相手によって距離感を変える
全員に同じ接し方をする人は、安定して売れません。
毎日LINEしてほしい人もいれば、数日に一回でいい人もいます。
たくさん話したい人もいれば、自分の話を聞いてほしい人もいます。
褒められたい人もいれば、必要以上に褒められると引く人もいます。
これを全部同じテンションで対応すると、ズレます。
僕は相手を見る時、主にこの3つを見ていました。
・連絡頻度
・会話の温度感
・相手から返ってくる情報量
返信が長い人には、こちらもある程度返す。
短い人に長文を送りすぎない。
質問が多い人には答える。
自分の話をしたい人には聞く。
単純ですが、これだけでかなり変わります。
営業というより、合わせる感覚に近いです。
3. 新規客で一番大事なのは、売ろうとしないこと
新規のお客様に対して、最初から売上を作ろうとすると失敗しやすいです。
相手からすると、まだ信用がありません。
その状態で、
また来てください。
次いつ会えますか。
これ買いませんか。
と詰めても、営業にしか見えません。
最初にやるべきなのは、次につながる理由を作ることです。
この人ともう一回話してみたい。
この人なら気を使わなくていい。
この人には少し本音を言える。
この感覚を作ることです。
僕は、新規の時ほど売上ではなく情報を取りにいきます。
どんな仕事をしているのか。
休日は何をしているのか。
何にお金を使うのか。
どういう人が好きなのか。
最近何があったのか。
尋問みたいに聞くのではありません。
会話の中で少しずつ拾います。
その情報が、次の連絡や次回来店につながります。
ここまでは、売上を作る上で大事な考え方について書いてきました。
ここから先は、もう少し具体的に、
営業LINEをどう考えるか。
返信がない時にどう追客するか。
顧客情報をどう残すか。
誰を優先して追うか。
売上が伸びない時にどの数字を見るか。
何を、どの順番で改善するか。
僕が10年間の接客・営業で実際にやってきた方法を、
具体的に書いていきます。
ここからは、読むだけではなく、実際に使える内容です。
売上を作る人と、作れない人の違い｜10年間の接客・営業で実際にやったこと
売上が上がらない時、多くの人はやり方を探します。
営業LINEの送り方。
接客の仕方。
話し方。
クロージング。
SNSの使い方。
もちろん全部大事です。
でも、10年間接客と営業の現場にいて思うのは、
売れる人と売れない人の差は、テクニックより前にあります。
もっと根本的な部分です。
僕自身、最初から売れたわけではありません。
何を話したらいいのか分からない。
連絡しても返ってこない。
頑張っているのに数字にならない。
周りが売れていると焦る。
自分には向いていないんじゃないかと思う。
そういう時期もありました。
そこから少しずつ数字が変わっていって、
最終的には売上を作る側だけではなく、人を育てたり、
店舗を見る立場まで経験しました。
その中で分かったことがあります。
売れる人は、特別な才能があるわけではありません。
ただ、見る場所が違います。
この記事では、僕が10年間の接客・営業で実際にやってきたことを、
できるだけ具体的にまとめます。
精神論ではなく、明日から使える形で書きます。
1. 売れない時ほど、自分ではなく相手を見る
売上が上がらない時、人は自分のことばかり考えます。
どう見られているか。
嫌われていないか。
営業っぽくないか。
断られたらどうしよう。
何を送ればいいか。
でも、売れる人は逆です。
相手が今、何を考えているか。
何に困っているか。
何を求めているか。
どのくらいの距離感を求めているか。
ここを見ています。
営業は、自分を売る行為ではありません。
相手を理解する作業です。
これは夜職でも、不動産でも、販売でも同じだと思っています。
商品を売ろうとすると、相手は逃げます。
自分を理解してくれる人だと思われると、相手から近づいてきます。
ここを勘違いすると、ずっと営業が苦しくなります。
2. 売れる人は、相手によって距離感を変える
全員に同じ接し方をする人は、安定して売れません。
毎日LINEしてほしい人もいれば、数日に一回でいい人もいます。
たくさん話したい人もいれば、自分の話を聞いてほしい人もいます。
褒められたい人もいれば、必要以上に褒められると引く人もいます。
これを全部同じテンションで対応すると、ズレます。
僕は相手を見る時、主にこの3つを見ていました。
・連絡頻度
・会話の温度感
・相手から返ってくる情報量
返信が長い人には、こちらもある程度返す。
短い人に長文を送りすぎない。
質問が多い人には答える。
自分の話をしたい人には聞く。
単純ですが、これだけでかなり変わります。
営業というより、合わせる感覚に近いです。
3. 新規客で一番大事なのは、売ろうとしないこと
新規のお客様に対して、最初から売上を作ろうとすると失敗しやすいです。
相手からすると、まだ信用がありません。
その状態で、
また来てください。
次いつ会えますか。
これ買いませんか。
と詰めても、営業にしか見えません。
最初にやるべきなのは、次につながる理由を作ることです。
この人ともう一回話してみたい。
この人なら気を使わなくていい。
この人には少し本音を言える。
この感覚を作ることです。
僕は、新規の時ほど売上ではなく情報を取りにいきます。
どんな仕事をしているのか。
休日は何をしているのか。
何にお金を使うのか。
どういう人が好きなのか。
最近何があったのか。
尋問みたいに聞くのではありません。
会話の中で少しずつ拾います。
その情報が、次の連絡や次回来店につながります。
ここまでは、売上を作る上で大事な考え方について書いてきました。
ここから先は、もう少し具体的に、
営業LINEをどう考えるか。
返信がない時にどう追客するか。
顧客情報をどう残すか。
誰を優先して追うか。
売上が伸びない時にどの数字を見るか。
何を、どの順番で改善するか。
僕が10年間の接客・営業で実際にやってきた方法を、
具体的に書いていきます。
ここからは、読むだけではなく、実際に使える内容です。