知らないと損する 地域別の人の行動パターンと売上につながる狙い方
はじめに
同じ商品、同じ価格、同じ広告文を使っているのに、地域によって反応が違う。
これは珍しいことではありません。
ただし、ここで「○○県の人はこういう性格だから」と考えてしまうと、分析を間違えます。
売上につなげるために見るべきなのは、地域そのものではなく、
その地域で生活する人が、何を見て、何を比較し、何を不安に感じ、何を理由に購入を決めるのか。
という「行動」です。
この記事では、地域差を単なる雑学として扱わず、商品販売、広告、営業、SNS、Webサイト、コンテンツ販売に利用するための実践的な考え方として整理します。
1 地域分析で最初に捨てるべき考え方
最初に、「この地域の人は○○な性格」という考え方を捨てます。
もちろん地域によって文化、産業、人口構成、所得水準、都市化の程度、生活習慣などには違いがあります。
しかし、個人の購買行動を地域だけで決めつけることはできません。
だから販売戦略では、
地域 → 性格
ではなく、
地域 → 環境 → 行動 → 購買判断
という順番で考えます。
例えば、
「価格に厳しい地域」
と決めつけるのではなく、
「価格比較をしやすい市場なのか」
「競合が多いのか」
「同じ商品を比較できる選択肢が多いのか」
「購入前に口コミを見る人が多いのか」
など、観察可能な行動に分解します。
この考え方に変えるだけで、地域分析が「県民性の話」から「販売戦略」に変わります。
2 売上につながる地域分析は5項目で十分
最初から大量のデータを集める必要はありません。
まず、次の5項目を確認します。
① 価格
購入者は価格を最初に見るのか。
それとも品質や実績を確認してから価格を見るのか。
② 比較
購入前に複数の商品やサービスを比較するのか。
比較する場合、何を比較するのか。
③ 信頼
「この人・この会社から買って大丈夫か」を判断する材料は何か。
レビュー
実績
資格
ブランド
店舗
紹介
SNS
返金・保証
サンプル
④ 面倒
購入を止める原因は何か。
例えば、
「説明が長い」
「注文方法が分からない」
「問い合わせるのが面倒」
「料金体系が複雑」
などです。
⑤ 決定理由
最後に購入を決める理由は何か。
ここが最も重要です。
3 購入者を3タイプに仮分類する
地域ごとの分析を始めるときは、購入者を次の3タイプに仮分類すると考えやすくなります。
価格比較型
特徴：
複数の商品を比較する
料金を細かく確認する
コストパフォーマンスを気にする
この場合、販売ページでは、
「安いです」
だけでは弱い。
代わりに、
「○○円で、ここまで含まれています」
と具体化します。
安心確認型
特徴：
失敗を避けたい
実績を確認する
レビューを確認する
購入前に細かく質問する
このタイプには価格よりも、
「失敗しにくい理由」
を見せます。
例えば、
「過去の実績」
「作業サンプル」
「修正回数」
「納品までの流れ」
などです。
時間節約型
特徴：
比較に時間をかけたくない
面倒な作業を代わりにやってほしい
多少高くても簡単な方を選ぶ
この場合は、
「簡単に注文できます」
「○日以内に納品します」
「面倒な作業をこちらで対応します」
という訴求が有効です。
知らないと損する 地域別の人の行動パターンと売上につながる狙い方
はじめに
同じ商品、同じ価格、同じ広告文を使っているのに、地域によって反応が違う。
これは珍しいことではありません。
ただし、ここで「○○県の人はこういう性格だから」と考えてしまうと、分析を間違えます。
売上につなげるために見るべきなのは、地域そのものではなく、
その地域で生活する人が、何を見て、何を比較し、何を不安に感じ、何を理由に購入を決めるのか。
という「行動」です。
この記事では、地域差を単なる雑学として扱わず、商品販売、広告、営業、SNS、Webサイト、コンテンツ販売に利用するための実践的な考え方として整理します。
1 地域分析で最初に捨てるべき考え方
最初に、「この地域の人は○○な性格」という考え方を捨てます。
もちろん地域によって文化、産業、人口構成、所得水準、都市化の程度、生活習慣などには違いがあります。
しかし、個人の購買行動を地域だけで決めつけることはできません。
だから販売戦略では、
地域 → 性格
ではなく、
地域 → 環境 → 行動 → 購買判断
という順番で考えます。
例えば、
「価格に厳しい地域」
と決めつけるのではなく、
「価格比較をしやすい市場なのか」
「競合が多いのか」
「同じ商品を比較できる選択肢が多いのか」
「購入前に口コミを見る人が多いのか」
など、観察可能な行動に分解します。
この考え方に変えるだけで、地域分析が「県民性の話」から「販売戦略」に変わります。
2 売上につながる地域分析は5項目で十分
最初から大量のデータを集める必要はありません。
まず、次の5項目を確認します。
① 価格
購入者は価格を最初に見るのか。
それとも品質や実績を確認してから価格を見るのか。
② 比較
購入前に複数の商品やサービスを比較するのか。
比較する場合、何を比較するのか。
価格
品質
実績
口コミ
納期
ブランド
利便性
③ 信頼
「この人・この会社から買って大丈夫か」を判断する材料は何か。
レビュー
実績
資格
ブランド
店舗
紹介
SNS
返金・保証
サンプル
④ 面倒
購入を止める原因は何か。
例えば、
「説明が長い」
「注文方法が分からない」
「問い合わせるのが面倒」
「料金体系が複雑」
などです。
⑤ 決定理由
最後に購入を決める理由は何か。
ここが最も重要です。
3 購入者を3タイプに仮分類する
地域ごとの分析を始めるときは、購入者を次の3タイプに仮分類すると考えやすくなります。
価格比較型
特徴：
複数の商品を比較する
料金を細かく確認する
コストパフォーマンスを気にする
この場合、販売ページでは、
「安いです」
だけでは弱い。
代わりに、
「○○円で、ここまで含まれています」
と具体化します。
安心確認型
特徴：
失敗を避けたい
実績を確認する
レビューを確認する
購入前に細かく質問する
このタイプには価格よりも、
「失敗しにくい理由」
を見せます。
例えば、
「過去の実績」
「作業サンプル」
「修正回数」
「納品までの流れ」
などです。
時間節約型
特徴：
比較に時間をかけたくない
面倒な作業を代わりにやってほしい
多少高くても簡単な方を選ぶ
この場合は、
「簡単に注文できます」
「○日以内に納品します」
「面倒な作業をこちらで対応します」
という訴求が有効です。