セラー業務支援室です。
私は医薬品メーカーで30年間、営業事務として働いています。
またココナラで「Amazonセラーの月次売上管理資料の作成」をお手伝いするサービスを提供しています。
以前の記事で、「売れない商品」「赤字商品」について触れましたが、
今回はこの2つをもう少し掘り下げてお話ししたいと思います。
実はこの2つ、似ているようで まったく性質が異なるもの です。
■「売れない商品」とは
「売れない商品」とは何か。
それはシンプルに言えば、在庫が動いていない商品のことです。
在庫が動かないということは、本来であれば売れてお金に変わるはずのものが、
商品という形のまま止まっている状態。これは企業にとって、いわゆる「不良債権」です。
ただし、この不良債権にも質の違いがあります。
季節が来れば動く商品なのか
季節を問わず、ずっと動かない商品なのか
この違いによって、取るべき対策はまったく変わってきます。
■季節商品は「売れる前」から仕掛ける
季節要因で動く商品については、その季節にどれくらいの数量が動くのかを事前に把握し、
「シーズン終了時には在庫がほぼゼロになる」状態を目指して仕入れるのが理想です。
とはいえ、現実にはこんな問題があります。
たくさん仕入れないと単価が下がらない
そもそも一定数量以上でないと作ってもらえない
そこで有効になるのが 「広告宣伝」 です。
たとえば、
季節が動き出す少し前から広告をかける
ECサイトのSALE企画に連動させる
特典となる販促物を付ける
など、かけられる費用に合わせて「広告宣伝」を行うことで、
販売スピードをコントロールするという考え方です。
私は、この考え方が非常に有効だと思っていますし、よく企業が行っている方法です。
■完全に動かない商品は「損切り」が正解
一方で、
季節にも関係なく、ずっと不良債権化している商品。
こうした商品は、残念ながらすでに役目を終えているケースがほとんどです。
仕入れにかかったお金は確かにもったいないですが、これは思い切って処分し、損切りしたほうが良いと私は考えます。
ただし、
「ただ捨てる・ただ安売りする」だけが処分ではありません。
どうせ処分するなら、有効に処分する。
その方法については、後半で触れます。
■「赤字商品」とは
次に「赤字商品」について。
赤字商品とは、
在庫は動いているものの、粗利（売上金額−仕入金額）が残っていない商品です。
（売上金額、仕入金額の算出方法は前の記事をご覧ください）
これは言い換えると、
商品やブランドが認知されている
需要そのものは確実に存在している
という状態でもあります。
では「値上げすればいいのか」というと、そう簡単ではありません。
競合他社がより安く販売していれば、
消費者はそちらへ流れていきます。
■価格の守り方は「独自性」
ただし安く販売しなくてもいい場合があります。
それは 競合がいない、もしくは少ない“独自性のある商品” です。
自社しか扱っていない商品であれば、
きちんと粗利が取れる価格設計にしても問題ないと私は考えます。
一方で、
いわゆる「セドリ」
売れている商品をリサーチして横並びで販売する手法
この場合、必ず競合が存在します。
世間的に品薄の商品であれば高く売れることもありますが、
基本的には「同じ商品なら安いほう」を消費者は選びます。
また実店舗であれば「近いから」「今すぐ欲しいから」という利便性で、
多少高くても売れることはありますが、
ECサイトでは非常にシビアな価格競争になります。
だからこそ、私は
やはり「独自性のある商品」を持つことが有利だと感じています。
なお、最近よく聞く
「注文が入ってから安く仕入れて高く売る」というビジネスについては、
長年メーカー側にいる立場からすると、
持続性のある商売なのかは正直疑問に思っています。
■わざとの赤字商品は「広告」になる
さて、話は少し変わります。
以前の記事で、
集客目的であえて赤字の商品を作るのは問題ないと書きました。
これは、よくメーカーが行う手法です。
また「不良債権化した商品の処分方法」についてもこの応用編で、
実際に私の会社で行っていて、どこのメーカーも使っている手法だとは思います。
さらに、この手法をセドラーさん向けに応用する方法、
そして、私自身の経験則からの工夫についても書いています。
（メーカーの実態に踏み込んだ内容になったため、有料にしました。）
セラー業務支援室です。
私は医薬品メーカーで30年間、営業事務として働いています。
またココナラで「Amazonセラーの月次売上管理資料の作成」をお手伝いするサービスを提供しています。
以前の記事で、「売れない商品」「赤字商品」について触れましたが、
今回はこの2つをもう少し掘り下げてお話ししたいと思います。
実はこの2つ、似ているようで まったく性質が異なるもの です。
■「売れない商品」とは
「売れない商品」とは何か。
それはシンプルに言えば、在庫が動いていない商品のことです。
在庫が動かないということは、本来であれば売れてお金に変わるはずのものが、
商品という形のまま止まっている状態。これは企業にとって、いわゆる「不良債権」です。
ただし、この不良債権にも質の違いがあります。
季節が来れば動く商品なのか
季節を問わず、ずっと動かない商品なのか
この違いによって、取るべき対策はまったく変わってきます。
■季節商品は「売れる前」から仕掛ける
季節要因で動く商品については、その季節にどれくらいの数量が動くのかを事前に把握し、
「シーズン終了時には在庫がほぼゼロになる」状態を目指して仕入れるのが理想です。
とはいえ、現実にはこんな問題があります。
たくさん仕入れないと単価が下がらない
そもそも一定数量以上でないと作ってもらえない
そこで有効になるのが 「広告宣伝」 です。
たとえば、
季節が動き出す少し前から広告をかける
ECサイトのSALE企画に連動させる
特典となる販促物を付ける
など、かけられる費用に合わせて「広告宣伝」を行うことで、
販売スピードをコントロールするという考え方です。
私は、この考え方が非常に有効だと思っていますし、よく企業が行っている方法です。
■完全に動かない商品は「損切り」が正解
一方で、
季節にも関係なく、ずっと不良債権化している商品。
こうした商品は、残念ながらすでに役目を終えているケースがほとんどです。
仕入れにかかったお金は確かにもったいないですが、これは思い切って処分し、損切りしたほうが良いと私は考えます。
ただし、
「ただ捨てる・ただ安売りする」だけが処分ではありません。
どうせ処分するなら、有効に処分する。
その方法については、後半で触れます。
■「赤字商品」とは
次に「赤字商品」について。
赤字商品とは、
在庫は動いているものの、粗利（売上金額−仕入金額）が残っていない商品です。
（売上金額、仕入金額の算出方法は前の記事をご覧ください）
これは言い換えると、
商品やブランドが認知されている
需要そのものは確実に存在している
という状態でもあります。
では「値上げすればいいのか」というと、そう簡単ではありません。
競合他社がより安く販売していれば、
消費者はそちらへ流れていきます。
■価格の守り方は「独自性」
ただし安く販売しなくてもいい場合があります。
それは 競合がいない、もしくは少ない“独自性のある商品” です。
自社しか扱っていない商品であれば、
きちんと粗利が取れる価格設計にしても問題ないと私は考えます。
一方で、
いわゆる「セドリ」
売れている商品をリサーチして横並びで販売する手法
この場合、必ず競合が存在します。
世間的に品薄の商品であれば高く売れることもありますが、
基本的には「同じ商品なら安いほう」を消費者は選びます。
また実店舗であれば「近いから」「今すぐ欲しいから」という利便性で、
多少高くても売れることはありますが、
ECサイトでは非常にシビアな価格競争になります。
だからこそ、私は
やはり「独自性のある商品」を持つことが有利だと感じています。
なお、最近よく聞く
「注文が入ってから安く仕入れて高く売る」というビジネスについては、
長年メーカー側にいる立場からすると、
持続性のある商売なのかは正直疑問に思っています。
■わざとの赤字商品は「広告」になる
さて、話は少し変わります。
以前の記事で、
集客目的であえて赤字の商品を作るのは問題ないと書きました。
これは、よくメーカーが行う手法です。
また「不良債権化した商品の処分方法」についてもこの応用編で、
実際に私の会社で行っていて、どこのメーカーも使っている手法だとは思います。
さらに、この手法をセドラーさん向けに応用する方法、
そして、私自身の経験則からの工夫についても書いています。
（メーカーの実態に踏み込んだ内容になったため、有料にしました。）