テレマを極めると決めたら見るノウハウ

テレマで食っていく。テレマで勝つ。テレマを極めると覚悟を決めた人に向けて、多少なりとも引退した身としてヒントを置いておこうと思います。

先に書いておくと僕はテレマを頑張る気はもうありません。

僕が、テレマを諦めた理由は会社がどこもクソでテレマを極めても「悲しい話」を食い止められないことに漠然と気づいたからです。

ここで書くことは、テレマだけでなく営業についての視点も当然増えてしまうのですが、プレイヤーとしてテレマ（電話営業）を極めるポイントを最低限に絞って書いていこうと思います。

１，シンプルに行動し、複雑に考える

営業稼働時間は同じ作業の繰り返しで、何も考えず一人一人のお客様に常に最高のアプローチを仕掛け、最高の営業トークを持って、当たり前に受注し成約させます。そのことだけを繰り返します。

一方で、「最高の～」の件で書かれてる最高とは何をもって判断されるのでしょうか。場当たり的に最適解を出したものを暫定的に使い回すのは最高でしょうか？

違います。

一人一人のお客様に最高の営業をかける。そのために、営業稼働時間の外で常に考えるのです。どうして、なぜ、全てが端的で話を聞いたお客様が当たり前にハイハイ言って、合理的に納得する案内を、感情に乗せて伝える営業を心がけます。

そのために、常に考えるのです。

毎日、常に分析を行うのです。つまり、数字的な分析や、コンサルティング等で使われる所謂”フレームワーク”や他社の分析→課題解決のケーススタディは必要です。自社内の多少材販路も、他社の状況も、商材の質が違う他業界の営業においてもです。

２，観察する

相手が初心者でも、経験者でも、どうして彼（彼女）は人より上手なのか？という視点は重要です。成績がある人に偏るというのは、攻略ができるということの証拠でもあります。

成績が偏る原因がその人の内的理由なのか、外的要因なのか、といった冷めた視点も必要です。リストが良いだけということが多いです。一方で、何が何でも優秀な成績を獲得して、「良いリスト」を死んでも離さないという事かもしれません。

観察をする、そして、当然すでに美味しい思いをしている人はそれに対して基本的には「何をされても大丈夫」な状態を作ってるはずです。

表面的な構造理解で「だから無理」でなく、その上で、「どんなイレギュラーがあれば覆せるか？」と考えるのがここで言う「観察」です。

３，成績に固執する

インチキを使ってでも、多少のダーティープレイをやってでも成果を出しましょう。当然、それが本当のインチキであればペナルティを食らうことになり、数字には結びつきません。

一方で、「ルールの穴」は意外にあるものです。それらを常に意識して、土壇場で使う胆力を持ちましょう。「正攻法とは言えないけど、悪質と言い切れない」そう決着が着くようなお膳立てを事前に条件整理しておくなどの強かさが必要になります。

そこまでして作った成績は、結果的に社会のためになります。

お客様もバカではないのでお客様が断らない限り、可能な限り売りまくって良いのです。断らなかった責任もあるわけです。

むしろあなたは仕事でもあるわけで、売れるのに売らないというのは会社に対しての謀反です。

４，販売した先に未来がある

販売するということを一歩引いてみると、「普及させる」ということでもあります。また、ある意味でデータベースとして「過去に電話営業で購入したことがある人」という価値も持ちます。

１件の成約には未来があり、その価値は商材の販売粗利益以上のものがあります。

上位互換の商材を売る。（アップセル）

シナジーのある商材を売る。（クロスセル）

そういう使い方の未来もあります。

例えば、インターネットも単なる娯楽で終わってしまう未来もあったわけです。結果論として「いやいや、利便性からどんなことがあっても普及してた」という人もいるでしょうが、そんなのは耳を貸さなくて大丈夫です。

２００５年～２００８年付近でもゴリゴリに電話で売ってましたし、パラソルを駅前に立ててブースで販売もしてました。そうやって国営のバックグラウンドのあるNTTに勝利したのがソフトバンクです。

ソフトバンク社の歴史を見ると、そもそも通信インフラの会社としての成功を目指していたということでも無いのが分かります。志も確かに重要だと思いますが、私達の行う「セールス」もまたそんな綺麗事をねじ伏せるように未来を作るのです。

その当事者としてのあなたには、目先の単価の高い低いも当然気になると思いますが、それ以上にお客様が、何を買ったかどうして買ったかの原体験で当事者になるという経験は凄まじいものがあります。

５，利益を身内に還元する

営業職は蛮族です。故に成功の後仲間内で揉めて空中分解している会社もめちゃくちゃ多いです。ただ、蛮族でないと営業だけで山を動かす、川を作るといったレベルのパフォーマンスが出せません。なので、１－4で非常にめちゃくちゃな振り切り方の指南を書いてあります。当然、常識を鑑みれば法律や商習慣、マナー等を守ってお行儀よく成功できればそれが一番です。それでできたら世話がないのです。

一方で、成熟していく過程で落ちこぼれる理由がこの潔癖さです。モラルだの常識だのはある程度の規模になると逆に必要になります。ただ、常識のある人間のほうが多いので中途で金で買えます。故に蛮族さは最高に大事です。

さて、そんな蛮族を抱え込み仕事を成し遂げたら何が起こるでしょうか？

そうです。お互いにずる賢く立ち回れる人間で揉めます。その時に大事になってくるのが、常に還元する姿勢と身内外は徹底的に攻撃するという社会性です。

従うことでおこぼれはもらえるが、村八分を食らったら絶対殺されるという価値観です。これによって蛮族は徒党を組み、また組織に残ります。

故に優秀な蛮族は「自分にモノをくれる他人」をポジティブに意識します。

なぜ営業職は出入りが多いのか？

もし、あなたが上司であれば「育てるマネジメント」を取るでしょうか？あなたが上司になれたとして「育てるマネジメント」がやれるでしょうか？

結論を言えば、採用ガチャによる部署運営が正となってることが多いです。

なので、営業”だけ”の会社やベンチャーと言いながらやりがい搾取をする営業会社では人が定着しません。採用ガチャと負け犬のリタイヤのおかげで、逆に健全に企業経営ができるわけです。

僕は、そうやって真面目なのに会社を去る人、普通の会社みたいに長く勤めようとしてそれが難しくなった人、優しさや真面目さだけを利用される人をたくさん見てきました。その度にしんどい気持ちになりました。

幸い、自分が出来が悪かった分人に伝えることができました。

トッププレイヤーにはなれなくても、事業単位・商材単位であればある程度は採算の取れる営業マンも量産してきました。ただ、後付の借り物の技術で新天地で鳴かず飛ばずで干されてる営業マンもたくさん排出しました。

マネジメントやコーチング、教育といった成長による組織運営ができるのは僕の強みになりました。

ただ、そういう人間の評価軸がそういう会社にないのです。

ですので、僕のお給料はプレイヤーとしての高給だけというところでした。

会社はこういったマネジメントのノウハウにお金を出しません。

営業で数字を出すより、営業ができるようになってくれる人からお金貰うだけでいいやって考えるようになりました。

ですので、そこは個人で商売することに決めました。