良い環境で戦える！セールスマンフラッグシップとは？

僕が営業を行う上で重要視している、

「セールスマンフラッグシップ」という概念について説明します。

簡単に言うとこれができると、

平社員やアルバイトでもいい条件いい環境を作っていけます。

その前に簡単に用語の説明をすると、

・セールスマンシップ：

セールスマン（営業マン）としての有るべき姿や態度のことで、販売技術と訳されることもある。良い営業マンとはこうだ！みたいな概念。

・フラッグシップ：

旗艦船（きかんせん）という意味で戦いで指揮官が乗る船のこと。司令や命令を通信手段で伝える船。

セールスマンフラッグシップは、私が考えたというよりかは現場でやらざる得なくて身につけた技術で、正確に言うとマネジメントの技法です。

平社員だけど、部署として達成させなければならないという状況で如何に立ち回るのかという後ろ向きな発想から生まれました。

リスト環境が悪い、、、

頑張ってるのにどうも成果が上がらない、、、

という人が身につけることで成績というよりかは、前向きに営業職を続けられるようになります。前向きに営業マンをやれるという意味が強いと思うのですが、結果的に多くの人の成績を上げてきました。

セールスマンフラッグシップとは？

セールスマンフラッグシップとは、つまり営業マンとして現場でガンガン「戦略」や「戦術」について関わっていく事を軸に考える（見方によっては現場発信で上司をコントロールしていこうという）セールスマンシップの発展的な概念です。

正しく行うことで現場でやりたいこととマネジメント側のやってほしいことを簡単にすり合わせていくことができます。失敗や成功の理由を管理層から現場プレイヤーまで正確に認知できるようになります。

ただし、うまく使えないと単純に扱いずらい人間というオチで終わります。

正しく使えることで結果的にポジショントークを伝えて現場で実行させるということができるため、単純に成果が出せます。そしてこれは属人的なスキルのため、あなたを外せなくなります。

セールスマンフラッグシップを身に着けて貰いたい大きい理由は、これが事実上あなたの評価になり武器になるからです。単純に当事者になった人たちは肌感触で「〇〇さんがいたからどうにかなった」という印象を持ちます。

また、上司としても実は本当に有能な人間を除き、現場を正確に把握できてない中で効果的な打ち手を持っていません。それを単純に用意できるということは大きい収穫です。

大事なのは「数字をやる」「言葉にして伝える」の２つ

言ってしまうとやることは単純です。

・めっちゃ数字をやる

・理由を言葉にして伝える

だけです。以上。

めっちゃ数字をやってる人間が、

「俺はここがこうだから、こういう風にやってます」

「今はコレがこうだから、コレがこうなった時が心配です」

「こういうお客様に、コレを試したら売れました」

こういう事を上司に言ったら、単純にそれがやりやすくなるってだけの話で実はめっちゃシンプルです。

つまり、スペシャルな営業マンになって他のメンバーに

「おーい！ここにこういう穴場があるぞ！」

「おーい！実は客様によってはこういうアプローチもできるぞ！」

「おーい！これからここが変わるから今までのようにいかないぞ！」

そういうメッセージを発信できる営業マンになろうという概念です。

つまり、単純に数字をめっちゃやるってのがわかりやすく言えば大事です。

それができなくても、ここの部分だったら誰よりも上手にできるとかでもOKです。

数字をやるために重要な３つのポイント

私が思うに大事な考え方として大きく３つの枠組みがあると思っています。上記に書いたように、

１、スイートスポットに気づく、メカニズムを理解している

２、企画外の獲得経験をノウハウにして技術として使える

３、獲得の状況や営業の環境について現状を正確に把握している

別の言い方をすると、

１：既存のやり方で人より上手にできる。

２：レアな顧客獲得ができる。

３：リアリストで合理的に判断できる。

というのが特徴になります。

もしあなたがマネージャーであるなら、こうしたポテンシャルを持っているメンバーを軸に強みを伸ばすということでどっかで化ける可能性があります。

また、３は特に評価が低い人間である場合が多いです。言うなれば、結果的に退職に追い込まれたりで現場に残りづらい人間にもなるため、（現場レベルで使える使えないという面もあるのですが、、、）見極めて話を聞くことが有用です。

考えたこと、説明しようとしたこと、が言葉にできる

セールスマンフラッグシップで一番大変なことは、ある意味ではこの「言葉にする」ということだったりします。

これは逆に数字が取れる人の悩みだと思うのですが、感覚でやってるため本当はどうして取れるのかよく分かってません。

ここで大事なことは間違ってることを探すのではなく、

課題を探すことで、いうなれば”それを解決することで好転するという点を探す”ということになります。ここでは、それを意識できるよう「機会点」と表現します。

逆にこれから状況は悪くなるという、分析からくる「機会点」もあります。

正しい機会点を、正しく認識するのは、実はすごく訓練が必要です。

１，スイートスポットに気づく、メカニズムを理解している

取れない相手の「どうして取れないか？」も単純な推論レベルで、理屈にはなってるけど直したからと言ってうまくいくという訳でもなかったりします。

直しても取れない部分はたしかに正解では無いけども「決定的な間違い」ではないのです。

直しても取れるとは、結論から言うとメカニズムの誤認識です。

例えば、

軽自動車を売るのとスーパーカーを売るのではセールストークでの推しポイントが違うはずです。（話の趣旨が違う）

あと、リスト選定である程度スクリーニングができるようになりましたが、決裁者か非決裁者かという概念が昔はありました。（話す相手が違う）

（昔は固定電話にかけるテレマも多く、家族や受付の人が電話に出ることがあった）

２，企画外の獲得経験をノウハウにして技術として使える

言ってしまえば０→1で数字を作る能力です。

実は、これができる当事者も含めて、ノウハウ化できてないことが多いです。

獲得の数が少ないことでどうでもいいと思われがちですが、とんでもない、リードのコスト０からの売上です。つまり、リスト環境に関係なしに作れる潜在的母数となります。

よくありがちなのが、

・既存利用者へ複数契約を提案する

・レ点商材としてオプションとして提案する

というものになります。

あきらかNGなお客さんというのは結構思考停止してしまっていて先入観でNGにしてる場合があります。どうにかして売れないか？と考えることも大事にあります。（１００％NGから取る）

また、レ点商材として案内することで獲得あたりの利益を上げてその分還元としてお客様に渡すことができます。商材によっては契約でやってはいけない場合もあるのですが、

要は解約金を補填できる額と同じだけキャッシュバックをつけたりして”解約しても問題ない受注”として利益を積み上げるという考え方です。（ネックを潰して簡単に案内する）

幸いテレマはログを聞けます。文字にしましょう。

あと、もっと分かりやすい簡単な文章にできないか校閲しましょう。

マネージャーであるなら、受注の経緯を履歴に書かせるとかで、仕組み化して見落としを防止できます。

あとは、前確認という作業があればですが、一旦草案としてトークを作ってやらせて獲得できても前確認で落として感触をみるというものです。

有るべき姿を追いかける＝フラッグシップになれる

こうして作った信用を使って、現場でやるべきことや向かうべき方向を提案するということでリーダーでもなく、上司でもない形で周りを動かすことができます。

明確にリーダーではない、肩書があるからではないという立場の弱さを明示しながら、現場の第一人者だという実績でマネジメントシップを取っていくという意味で異質です。

そして、これは悪く転ぶとすごい嫌われます。

ですが、言い換えると「一番弱い属性でも戦い抜く、戦い抜ける」という意味で結局は自分自身が一番得をします。

これまで書いてきたように、正直私は営業の職場をよく思ってません。

稼げる環境ではあったと思いますが、いい会社やずっと働く会社と思えた場所は正直無いです。

実は、このスキルは他業種でもめちゃくちゃ役に立ちます。

セールスマンフラッグシップとは結局のところ、

あくまで現場の「よくデキる人」として、「みんなで、ここをこうやってがんばろうぜ！」って言うだけです。

有るべき姿を追うからこそ信頼になるという面もあります。

それを深堀りして言葉にしてるだけなので、いい感じに皆さん使ってみてください。