東洋経済さんの例の新規営業の無理ゲーを攻略する方法

テレマのプロ。テレマニアです。

最近の東洋経済オンラインさんで、「電話営業」について広告記事が人気になっていたのもあって読ませていただきましたが、ガッカリだったのでもう少しテレマについて肉付けというか、僕の知ってることを書いて補足になればと思いました。

・テレマと違う業界の人向けに

・電話営業でモリモリ受注を取る組織の実際のノウハウを

書いていこうと思います。

東洋経済さんで書かれていた話の整理

残念ながらココナラブログでは、外部のリンクが表示できないため元ネタである記事に関してはTwitterとかで「東洋経済　新規営業」とかで検索してみてください。

新規営業が｢無理ゲー｣だとわかる納得の理由　1200件電話をして受注できたのは｢わずか5件｣

と、このような記事が出てくると思います。

「買わない理由」を分析していこう。買わない理由は明確だから対処しやすい。NG理由を集めることが大事だ。

と、結局そういう話が書いてあります。

内容はいろいろおかしい？

そしてこの記事内で書かれてるケースがかなりガバガバで適当です。

３ヶ月に３０００コール

１ヶ月に１０００コール

１ヶ月の営業日を２０日と過程すると、１日５０コールしかしてません。

おそらく実際は毎月、平日は２２日くらいだと思うので、、、

３ヶ月３０００コールが本当なら、

１日８時間ある中で（多く見積もっても）２時間しか電話してないことになります。

んなわけあるかよ！

この時点で、色々おかしいことに気づけます。普通なら。

よく「電話営業は、情弱をカモにする営業」という嫌な見方をしたり考え方をしたりする人がお客様にもプレイヤーにもいるのですが、おそらくそういう旧式の昔ながらの電話営業の人なのかもしれません。

これははっきり言っておきたいのですが、

・特商法等も近年整備されていることもあり、こういった詐欺まがいのテレマはほとんどありません。

・ネットが普及したこともありこういったリテラシーが弱い人をローラー作戦で当たるという戦略も通用しなくなっています。

僕は、記事を読んでいて、書き手側が「営業支援」「販売支援」を名乗っているのが残念だと思いました。

社内でこの人の名義で発表する広告記事について、

・チェックが機能していないこと、

・これを世に出すことでどういうインパクトがあるか設計できてないこと（マーケティングとしての視座がおかしい）、

・内容の濃さを含めてこれでいいと進んでしまう雑さ、

こういったものを感じました。普通に考えてダメなことを誰も止めれない会社だったのかもしれません。どちらにしても良いことは無いです。

できるテレマ会社の付加価値は、時間と、お金と、合理性

で、ここからがある意味本題なのですが、

今のきちんと商売としてイケイケのテレマ会社がやってる電話営業というのは時間と、お金と、合理性を売っています。

実は結構洗練されていて、”やってよかったという電話営業体験”を取引先パートナー様や架電対象のお客様に返しています。

NGの分析をするというのは当然で、電話営業の前段階からきちんと投資を行い通信販売の一つとしての電話での営業を確立しています。

某光の戦士たちが今ほとんど本社籍から代理店様に移籍してたりするのもそういう理由です。今、例のあの営業の強い会社は投資会社として、そういったCRMの形として自社商材とのシナジーが取れそうな会社様へ積極的に投資を行っています。

故にあのオッス！やゾス！の声はOBの立ち上げた代理店でこそ響いてますが、今ではすっかり投資会社、商材メーカーの顔です。

やった方がいい人に、「やりませんか？」という営業をしよう

ここからが結論になりますが、今回のテーマである「新規営業の無理ゲーを攻略するのか？」について大事なことを書きます。

先程書いた、時間と、お金と、整合性についての答えになりますが、売り込む商材をやった方がいい人を具体的に絞って、それをリスト化して、代理店を使って営業マンを大量に投下して獲得しています。

実は、今、ちゃんと儲けてる電話営業の会社やテレマの会社がやってる電話営業というのはリードを如何に上手に作るか、如何に良いリードを獲得できるか、といった営業の前段階で決着が着くようような戦いになっています。

ですので、販売支援や営業支援として優秀な会社は、

「如何にこの商材を快くやってくれる人のリードを用意できるか？」という点の教育に熱心です。

当然、昔からお家芸でもある強い営業のノウハウの修練所として営業マンも育てています。

ですので、セールストークも～２０１７年くらいまでは、

「みんなやってます！」

「安くなります！」

「よろしくおねがいします！よろしくおねがいします！」

という、母数と根性の営業が土台で、そういった環境から出世したビジネスマネージャーがほとんどでした。

アタックリストも固定電話が主流で、ほか商材の獲得リストの横流しを「電話帳を元に電話した」と言い張ってかけてるような業者も少なくありませんでした。

そういった印象や成功体験を引きずって、母数だ母数だ！コール数だコール数だ！という営業会社も地方にはまだまだたくさんあります。

未だに、ライトプランを電話専業で売るといった周回遅れの営業をしてるところもあります。

獲得できたお客様の分析が大事

で、良いリードを、探す、作る、ためにも、実は「獲得できたお客様はどうしてやったのか？」を徹底的に深堀りしています。

末端がゴリゴリ営業した結果をNGもOKもコインの裏表でなく、車輪の２軸として扱っています。それもセンスよく。

どういう状況で、

何が決め手で、

どうしてやってくれたのか、

年齢はいくつくらいで、

どんな仕事をしている人か、

どういう意思決定フローを経由したか、

何に困っていたか、

その上で、

じゃあこの状況を大量生産するにはどんなリードが作れたら都合が良いか、その人達が潜在的に眠ってる他業種と協業できないか、

そういう交渉を上ではガッツリBtoBでやっています。個人向け商材であればこそ尚更です。

「連絡が来るのが５年前くらいから当たり前になってる都合の良い案内」が皆さんにもありませんか？

言い換えると、そのくらい徹底的に戦略的にリード化を進めています。

今のテレマ会社で大事な視点

今のテレマ会社の社員。

もっというと、

「事業や営業部単位の責任者」に求められている要素は、

・考え抜けるか

・合理的に数字を作れるか

・より納得感のある受注を型にハメて量産できるか

・参入障壁を作りながらビジネスを継続させられるか

というインテリジェンスだったりします。

もし営業会社に売り込みを頼んで断ってくるのであれば、それはきっと優秀なプロモーション会社という可能性があります。

もしそういった営業会社にあたったのなら、むしろ「なぜダメだったか」を御社が伺った方が良いのかもしれません。