会社では教えてくれない営業術 164 営業成績を上げたいなら傾聴を！

今日もご覧いただきありがとうございます。

営業トレーナー＆アンガーマネジメントコンサルタント

Office M & Rの坂山一哉です。

今日は、

「営業をあげたいなら傾聴を」

ってことについて書きますね。

こうやって営業のことを中心に書いていると

よく聞かれるのです。

営業苦手なんですけど！とか、

成績が上がらないんですけど・・・って。

わかりますその気持ち。

私も全然でしたから。

では、なんで私が営業をしたかというと、

答えは簡単です。

製薬会社の営業職しか採用にならなかったからです（笑）

正直、入社当初は本当に嫌でした。

製薬会社の営業って薬を当然説明に行くのですが

その前に覚えること、めっちゃ沢山あります。

体の構造、疾病、治療、薬理学、薬剤学、自社品、他社品　等々。

入社当初の研修なんか、毎日毎日覚えることだらけで

勤まるんやろか？って悩む前に、辞めたい！って思ってましたから。

そして研修が終わって初めての営業へ。

研修で覚えたことをいざ喋ろうとするも

全然喋れないというか、相手にしてもらえない。

何故相手にしてもらえないか？

当然、他社の営業にはベテランも多く、

新人の私なんか相手にもしてくれない。

やっとこさで喋れたと思っても

医師の質問に答えられず撃沈！

最後には医師から君は何しにきているの？って言われる始末。

もう泣きたいくらいでした（泣）

では、この状況をどう克服したか！

実はある医師の一言がきっかけです。

それは・・・

「製品はわかるけど、君がわからない！」でした。

え！どういうこと？って思いますよね。

そしてこう教えてくれました。

「製品なんてパンフレットとかを見ればある程度はわかるよ！

　営業の子が一生懸命説明してくれるのもわかる。

　君もその一人。でも我々は当然良いものを使いたいが

　それは製品とともに、誰から買うかだよ！」と。

そしてこの誰から買うか？は、

一生懸命説明してくれる＋私のために！って思うかだよ。

そこをもう少し考えてほしいと。

今まで自分がやっていたのは、私のためでした。

売り上げを上げなければいけないの一心だったと思います。

そして考えて、喋り方を変えました。

極々簡単です。

「今まで説明したこと、私の話の内容に先生は満足でしょうか？」

これだけです。

満足度を上げる。

これ何回も書きました。

これを徹底して聴いたのです。

医師が満足するということは、

私にも、製品にも満足をしている証拠。

だから自ずと成績は上がってきますよ。

徹底して満足度を聴く！

これに徹してください。

絶対に成績は上がりますから。