【自分の持つ宝物ってなに？】自分の強みが何なのかが分からない?!
記事コラム
これからはじまる内容は、けんにぃから親愛なる後輩のりょうすけに向けて送られた、メールの内容です。
毎回テーマごとに質問を投げかけられ、それに答えていく形式です。
君もぜひりょうすけの身になって、問いに答えてみてください。君の今後の生き方の方向性を決めることに、少しでも役に立てられたら、とてもうれしいです。
「りょうすけの取引先や見込み客ってさ、他の誰でもなく、どうして君とビジネスするべきだと思う？」
今回はこのテーマで話を進めてみよう。
これも必ずって言っていいほど、朝活のときやコーチング面談のときには尋ねるようにしている。けれどこれを尋ねられた相手は、十中八九が即答できないで固まってしまう、フリーズワードの第二問目。普段から意識していないと答えるのに難しい質問だよね。
この前も新卒メンバーに訊いてみたんだけど、しばらく考えたあとの答えが、
「笑顔がチャーミングなところですかね？！」って満面の笑みで答えられた。確かに良い笑顔だったんだけど、笑顔だけで取引ができるくらいなら苦労しないんだけどな…。
こちらとしては、営業マンの◯◯くんと取り引きすることのメリットを聞きたいのに、それが答えられない、考えたことがないって、ちょっと営業マンとして物足りなさを感じてしまう。
いわゆる「◯◯と付き合うとこんな特典が付いてくる」っていうあれだよね。ねるとん世代には例の「タカさーんチェーック！」には必ず付き物だった、そう、あれ！あれによって…
・この人って、どんな魅力があるの？
・デートのとき、どんなところに連れて行ってくれるの？
・付き合うことでのメリットは？
が分かって、第一印象でターゲットにする相手を選ぶポイントになったのだと思う。タカさんはさすが！女性陣目線、視聴者目線での見方が分かっていたんだね。これって、実は会社で働くときにも常に意識しておきたいことだと思う。
「同じ商品を扱っている会社は他にもたくさんあるけど、他の会社ではなくあなた◯◯とビジネスする価値って何なのでしょうか？」と…。いわゆる、会社の優位性だね。マーケティング用語だとUSP（Unique Selling Proposition）と言われたりする。
これが、近頃の差別化が付けるのが難しい世の中では、とっても重要だといわれている。だってそうだよねぇ？巷には、ありとあらゆる商品やサービスが氾濫し、「こんな商品がないかな？」と思ってネットで検索してみれば、それらしきものが、何かしら見つかる。そしてその商品を買おうと思えば、Amazonや楽天ショッピングのどっちかでは扱っていて、それも同業他社からも出品していたりして、「さてどこから買おうか」という選択を迫られる。
そこで選ぶときの基準はどうしてる？例えば同じ商品であれば
・価格の安い方
・商品を自体の価格が安く、送料込みの総額が安い方
・その２つとも同じだったら、そのショップの利用者の評価がより高い方。
・評価の中でも「お客様の声」の投稿を幾つか覗いてみて、変なコメントが見つからなかったら、一応GOサインだとオレは判断している。
じゃあ、このときのそれぞれの ショップの優位性ってなんなの？っていわれると、
「他のショップよりも安い価格で提供しています。お客様からもご満足の評価をいただいています」ってことになるんだと思う。
この2点がこのショップの優位性。「他にも扱っているショップがあるけれど、ウチのショップと取り引きするとこんな良いことがある」
優位性の中身が、ここでいう他社と比較したときの価格の安さとなるわけ。
でもね、現在の世の中がその流れだからといって、自分の優位性も「価格の安さ」で評価されていいと思う？
商品の価格＝そのものの価値
と考えたら、「価格安→価値も安いものって」捉える人もいるんじゃないかと思うんだよね。
オレはあえて、低価格競争からの脱皮、離脱をはかり、高価価格路線で勝負するという選択肢もあると思っているんだ。
ここでもう一度聞くよ！
「りょうすけの見込み客はさ、他社や他の誰でもなく、なんで君とビジネスするべきだと思う？」
直ぐに答えられなかったら、今日一日中、これを意識して営業してみてもらいたいんだ。
