大企業の案件を「決裁」まで運ぶための実務を、全15回にまとめたPDFです(A5・115ページ)。 担当の方は乗り気。提案の中身にも自信がある。それなのに、大企業の案件はなぜか決まらない。理由は提案の中ではなく、お客様の社内の、稟議の通り道にあります。 書いたのは、外資IT（GAFAに準ずる企業※個社名は控えさせてください）で従業員が数万人規模のグローバルカンパニーを担当する現役の営業です。その前は、日系企業で稟議を書く側にいました。 ■この資料でわかること ・稟議が通るまでの3つの関門(現場のマネージャーと部長、審査部門、役員)で、何が問われ、どこで止まるか ・組織図からは見えない「決める人」と「稟議を書く人」の探し方 ・起案者が口にしない本音を引き出す、質問の順番と言い回し ・そのまま稟議に使える提案書の作り方と、効果を数字で示す5つの手順 ・上司、審査部門、役員に向けて動いてもらうための頼み方と例文 ・役員商談の準備、案件の前倒し、起案者の顔を潰さない金額交渉 ■特徴 巻末に「関門別チェックリスト・例文集」を付けています。関門ごとに確かめる項目と渡す材料32項目、頼み方の例文と言い回しを、商談の前に見返せる形でまとめました。 ■こんな方へ ・中小企業や中堅企業の担当から、大企業の担当に移った方、移りたい方 ・外資ITに入り、大企業担当の立ち上がりで苦しんでいる方 ・大企業を担当しているが、案件が途中で止まる理由がつかめない方 ■ご注意 個人向けの営業や、短期間で決まる商材のテクニックは扱っていません。特定の製品の売り方や、業界ごとの攻略法も扱っていません。成果を約束するものではありません。