はじめに ― この記事を書いた理由
セールススキル検定の勉強をしていて、こう感じたことはないでしょうか。
「受験料一万円か…高いな。」
「参考書は五千円か…高いな(笑)」
「テキストは読んだ。でも、どこが出るのか分からない。」
「そもそも出題方式もよくわからない。」
「過去問ないじゃん…大丈夫かな。」
私自身、まさにその壁にぶつかりました。
受験された方のブログやnoteを読んで
「テキストを数周読めば合格する。」
「こんなことを〇✖問題で出題された。」
「油断してたら落ちた…」などなど。
情報が少ない中、250点満点中、200点以上を獲得し一発合格！
ただ、これ10年以上セールスマンとして働いている私でも
「ノー勉強、ナメてたら落ちる試験」であると確信しました。
一回の受験料は約一万円。一発合格以外ありえない！
少しマイナー試験なだけに情報も少ない中、一発合格を目指す人を支える記事を書きたい。
テキストだけでは不安という方、テキストなくても合格したいという方の力になりたい。
本記事は、実際の出題傾向を徹底分析し、「ここが出る」「こう出る」「こう引っかけてくる」を全6章にわたって完全網羅した実戦型テキストです。
各項目には以下のマークを付けています。
🔴 実際に出題が確認された論点
🟡 出題が強く予想される論点
💡 引っかけポイント・注意すべき言い回し
📝 暗記用まとめ
では、始めましょう。
第1章 セールスエッセンシャル
1-1. セールスエッセンシャルとは何か
🟡 選択問題で出題が予想される
セールスエッセンシャルとは、営業担当者が備えるべき本質的な人間的性質のことです。
具体的には、以下の4つが欠かせない要素として定義されています。
📝 暗記必須の4要素
1.性格
2.品性
3.人柄
4.マナー
💡 引っかけポイント: 選択肢に「スキル」「知識」「経験」「実績」などが紛れ込むことが想定されます。セールスエッセンシャルはあくまで"人間的性質"を問うものであり、後天的な技術や数字ではありません。「性格・品性・人柄・マナー」をセットで覚えてください。
覚え方: 「性・品・人・マ」（せい・ひん・じん・ま） ― "正品人間（せいひんにんげん）"と語呂合わせすると記憶に残りやすいでしょう。
1-2. 「どう売るか」より「誰が売るか」
🔴 ○×方式で出題された
命題: 営業担当者は「どんな風に売るか」を気にしがちだが、実績は「どんな人が売るか」に比例する。
→ ○（正しい）
多くの営業担当者はトークスクリプトやプレゼン資料の完成度に意識を向けます。しかし、現実の営業成績は売り方のテクニックではなく、"誰が"売っているかという人間的要素に大きく左右されます。
これは第1章全体を貫くメッセージでもあります。テクニック偏重ではなく、人間力の土台を築くことがセールスエッセンシャルの核心です。
1-3. 人は「感情」「気分」「波長」で動く
🔴 選択問題で出題された
人は一般的に考えられているよりもずっと、以下の3つに従って行動します。
📝 暗記必須の3要素
1.感情
2.気分
3.波長
💡 引っかけポイント: 選択肢に「論理」「合理性」「データ」などが混ざる可能性があります。人間の行動原理は理性よりも感情が優位であるという前提を忘れないでください。
1-4. 顧客を失う最大の理由は「従業員の態度」
🔴 ○×方式で出題された
命題: 企業が顧客を失ってしまう最大の理由は「従業員の態度」である。
→ ○（正しい）
これは非常に重要な論点です。さらに、以下の2点もセットで押さえてください。
一旦顧客が担当者に不満を抱くと、感情的に受け入れられなくなる。 たとえ完璧なプレゼンテーションを行っても、努力は無駄になってしまう。
失注の本当の理由を顧客が口にしてくれることはほとんどない。 つまり、営業担当者は「なぜ失注したか」を正しく認識できないまま同じ過ちを繰り返すリスクがある。
💡 引っかけポイント: 「顧客を失う最大の理由は"価格の高さ"である」「"競合の存在"である」といった選択肢が出される可能性があります。答えは「従業員の態度」一択です。
1-5. マナーの定義
🟡 選択問題で出題が予想される
マナーとは以下の3つを指します。
📝 マナー＝「態度」「礼儀」「礼儀作法」
💡 「エチケット」「常識」「ルール」といった紛らわしい選択肢に注意してください。
1-6. ビジネスマナーとセールスマナーの違い
🟡 選択問題で出題が予想される
ビジネスマナー 挨拶・言葉遣い・電話対応など、ビジネスパーソンなら誰でも備えるべき基本的マナー。対象者は全ビジネスパーソン
セールスマナー 営業担当者として成功するために身につけるべき上位マナー。対象者は営業担当者。
セールスマナーの上位3項目:
1.言葉遣い（敬語）
2.挨拶
3.身だしなみ
💡 引っかけポイント: 「電話対応」「名刺交換」はビジネスマナーの範疇です。セールスマナーの上位項目として問われたときに混同しないでください。
1-7. メラビアンの法則（第一印象の構成要素）
🔴 ○×方式で出題された
アメリカの心理学者アルバート・メラビアンによる研究結果です。
📝 第一印象を決める3要素
視覚情報（見た目・表情・しぐさ）55%
聴覚情報（声のトーン・速さ・大きさ）38%
言語情報（話の内容）7%
💡 引っかけポイント: 数値の入れ替えに注意。特に「話の内容が38%、声のトーンが7%」のように逆にされるパターンが考えられます。「ゴーゴー（55）・サンパチ（38）・ナナ（7）」と語呂で覚えましょう。
また、「最も大きな要因は聴覚である」→ ×（視覚が55%で最大） という出題もあり得ます。
1-8. 第一印象が決まる時間
🔴 選択問題で出題された
第一印象は 5〜7秒 で決まると言われている。
試験では「5秒」を選ばせる出題が確認されています。
💡 選択肢に「2秒」「30秒」「1分」などが並ぶことが想定されます。
「5秒」を選んでください。
1-9. 身だしなみチェックポイント
🔴 ○×方式で出題された
チェック項目の大半は常識的な内容です。
髪型は整っているか
口臭はないか
爪は短く清潔か
靴は磨かれているか
特に注意すべきポイント:
女性の場合「化粧は感じが良いか」という項目が含まれている。ビジネスの場では全く化粧をしないのはNGとされる。
💡 「化粧をするかしないかは個人の自由であり、ビジネスマナーとは無関係である」→ × です。
1-10. 正しい座り姿勢
🔴 ○×方式で出題された
椅子に座った姿勢では、背もたれに背中をつけない。
→ ○（正しい）
💡 「リラックスした姿勢で顧客に安心感を与えるため、背もたれに深くもたれてよい」→ × です。
1-11. お辞儀の作法
🔴 ○×方式で出題された
お辞儀をする際には、体を早く倒し、ゆっくり戻るようにすると立ち振る舞いが美しい。
→ ○（正しい）
💡 「ゆっくり倒し、素早く戻る」と逆にされた場合は × です。「サッと倒して、じわっと戻す」と覚えましょう。
1-12. 敬語の3分類
🔴 ○×方式で出題された
📝 敬語の3種類
尊敬語～目上の人に使う「お〜になる」「〜なさる」 例:見学なさる
謙譲語～自分や身内に使う「〜させていただく」 例:見学させていただく
丁寧語～誰に対しても使える「です」「ます」 例:見学します
重要な個別論点:
🔴 「与える」の尊敬語は「賜る（たまわる）」（○×で出題された）
💡 「与えるの尊敬語は"差し上げる"である」→ ×（差し上げるは謙譲語）
🔴 社外の人と話すとき、自社の者には上司であっても敬語を使わない。（○×で出題された）
例: 社外の人に「部長の田中が申しておりました」→ ○ 「田中部長がおっしゃっていました」→ ×
1-13. 電話応対のマナー
🔴 ○×方式で出題が確認 されています。
電話の受け方
電話が鳴ったら3コール以内に出る
ビジネスの場で「もしもし」は使わない
利き手でない方の手で受話器を持ち、利き手に筆記用具を持つ
電話の切り方
一般的には電話をかけた側から切る
相手が顧客や目上の人の場合、相手が受話器を置いたのを確認してから切る受話器は静かに置く
💡 「電話は常にかけられた側から切るのがマナーである」→ ×（一般的にはかけた側から切る）
💡 「もしもしは電話の基本的な挨拶であり、ビジネスの場でも使用してよい」→ ×
1-14. 名刺交換
🔴 ○×方式で出題が確認 されています。
📝 名刺交換の重要ルール一覧
・名刺交換後の打ち合わせでは、もらった名刺はすぐにしまわず手元に置く
・複数人と交換した場合は席順の通り名刺を並べておく（名前間違い防止）
・相手の名前の読み方が分からないときは「何とお読みすればよいでしょうか」と確認する
・きれいな名刺を名刺入れに10枚以上保管しておく
・名刺入れは上着の内ポケット・外ポケットどちらでもOK。ただしズボンの後ろポケットはNG（体温が名刺に残り不潔な印象）
・通常は目下から目上に渡すが、営業担当者は常に相手より先に渡すことを習慣にする
・必要に応じて名刺を求めても失礼には当たらない（「恐れ入りますがお名刺を一枚頂戴できないでしょうか」でOK）
💡 引っかけポイント集:
1-15. 持ち物・服装
🔴 ○×方式で出題された
持ち物
良質なものを身につける。
ただし、場にそぐわない高級品・贅沢品はNG。
試供品のボールペンなどもNG。
服装
💡 「高級品を身につければ信頼感が増すので積極的に取り入れるべき」→ ×
💡 「全身黒のスーツはフォーマルで好印象を与える」→ ×
1-16. 体型管理
🔴 ○×方式で出題された
体重管理・体型管理もセールスには必要である。
→ ○（正しい）
1-17. 顧客を引き付ける性格・人柄
🔴 選択問題で出題された
📝 必ず覚える9つの性格・人柄
人柄
明るさ
穏やかさ
主張性
迅速さ
関心
喜び
寛容
忠実
自制
覚え方: 「明・穏・主・迅・関・喜・寛・忠・自」 ストーリー法で覚えるなら → 「明るく穏やかに主張し、迅速に関心を示し、喜びをもって寛容に、忠実に自制する」
1-18. 顧客に嫌悪感を抱かせる性格・人柄
🔴 選択問題で出題された
📝 全19項目
しつこい
憤り・怒り
傲慢さ
貪欲
利己主義
虚栄心
無関心
怠惰
強制
感謝しない
嘘・偽り
不作法
軽率さ
無知
軽視
自暴自棄
不摂生
やる気がない
批判
💡 選択問題対策: 「引き付ける性格」と「嫌悪感を抱かせる性格」が混在する選択肢が出されます。特に「主張性」（引き付ける）と「強制」（嫌悪感）、「関心」（引き付ける）と「無関心」（嫌悪感）のように対になる概念を正確に区別できるようにしてください。
このラインより上のエリアが無料で表示されます。
はじめに ― この記事を書いた理由
セールススキル検定の勉強をしていて、こう感じたことはないでしょうか。
「受験料一万円か…高いな。」
「参考書は五千円か…高いな(笑)」
「テキストは読んだ。でも、どこが出るのか分からない。」
「そもそも出題方式もよくわからない。」
「過去問ないじゃん…大丈夫かな。」
私自身、まさにその壁にぶつかりました。
受験された方のブログやnoteを読んで
「テキストを数周読めば合格する。」
「こんなことを〇✖問題で出題された。」
「油断してたら落ちた…」などなど。
情報が少ない中、250点満点中、200点以上を獲得し一発合格！
ただ、これ10年以上セールスマンとして働いている私でも
「ノー勉強、ナメてたら落ちる試験」であると確信しました。
一回の受験料は約一万円。一発合格以外ありえない！
少しマイナー試験なだけに情報も少ない中、一発合格を目指す人を支える記事を書きたい。
テキストだけでは不安という方、テキストなくても合格したいという方の力になりたい。
本記事は、実際の出題傾向を徹底分析し、「ここが出る」「こう出る」「こう引っかけてくる」を全6章にわたって完全網羅した実戦型テキストです。
各項目には以下のマークを付けています。
🔴 実際に出題が確認された論点
🟡 出題が強く予想される論点
💡 引っかけポイント・注意すべき言い回し
📝 暗記用まとめ
では、始めましょう。
第1章 セールスエッセンシャル
1-1. セールスエッセンシャルとは何か
🟡 選択問題で出題が予想される
セールスエッセンシャルとは、営業担当者が備えるべき本質的な人間的性質のことです。
具体的には、以下の4つが欠かせない要素として定義されています。
📝 暗記必須の4要素
1.性格
2.品性
3.人柄
4.マナー
💡 引っかけポイント: 選択肢に「スキル」「知識」「経験」「実績」などが紛れ込むことが想定されます。セールスエッセンシャルはあくまで"人間的性質"を問うものであり、後天的な技術や数字ではありません。「性格・品性・人柄・マナー」をセットで覚えてください。
1-2. 「どう売るか」より「誰が売るか」
🔴 ○×方式で出題された
→ ○（正しい）
多くの営業担当者はトークスクリプトやプレゼン資料の完成度に意識を向けます。しかし、現実の営業成績は売り方のテクニックではなく、"誰が"売っているかという人間的要素に大きく左右されます。
これは第1章全体を貫くメッセージでもあります。テクニック偏重ではなく、人間力の土台を築くことがセールスエッセンシャルの核心です。
1-3. 人は「感情」「気分」「波長」で動く
🔴 選択問題で出題された
人は一般的に考えられているよりもずっと、以下の3つに従って行動します。
📝 暗記必須の3要素
1.感情
2.気分
3.波長
💡 引っかけポイント: 選択肢に「論理」「合理性」「データ」などが混ざる可能性があります。人間の行動原理は理性よりも感情が優位であるという前提を忘れないでください。
1-4. 顧客を失う最大の理由は「従業員の態度」
🔴 ○×方式で出題された
→ ○（正しい）
これは非常に重要な論点です。さらに、以下の2点もセットで押さえてください。
一旦顧客が担当者に不満を抱くと、感情的に受け入れられなくなる。 たとえ完璧なプレゼンテーションを行っても、努力は無駄になってしまう。
失注の本当の理由を顧客が口にしてくれることはほとんどない。 つまり、営業担当者は「なぜ失注したか」を正しく認識できないまま同じ過ちを繰り返すリスクがある。
💡 引っかけポイント: 「顧客を失う最大の理由は"価格の高さ"である」「"競合の存在"である」といった選択肢が出される可能性があります。答えは「従業員の態度」一択です。
1-5. マナーの定義
🟡 選択問題で出題が予想される
マナーとは以下の3つを指します。
📝 マナー＝「態度」「礼儀」「礼儀作法」
💡 「エチケット」「常識」「ルール」といった紛らわしい選択肢に注意してください。
1-6. ビジネスマナーとセールスマナーの違い
🟡 選択問題で出題が予想される
ビジネスマナー 挨拶・言葉遣い・電話対応など、ビジネスパーソンなら誰でも備えるべき基本的マナー。対象者は全ビジネスパーソン
セールスマナー 営業担当者として成功するために身につけるべき上位マナー。対象者は営業担当者。
セールスマナーの上位3項目:
1.言葉遣い（敬語）
2.挨拶
3.身だしなみ
💡 引っかけポイント: 「電話対応」「名刺交換」はビジネスマナーの範疇です。セールスマナーの上位項目として問われたときに混同しないでください。
1-7. メラビアンの法則（第一印象の構成要素）
🔴 ○×方式で出題された
アメリカの心理学者アルバート・メラビアンによる研究結果です。
📝 第一印象を決める3要素
視覚情報（見た目・表情・しぐさ）55%
聴覚情報（声のトーン・速さ・大きさ）38%
言語情報（話の内容）7%
💡 引っかけポイント: 数値の入れ替えに注意。特に「話の内容が38%、声のトーンが7%」のように逆にされるパターンが考えられます。「ゴーゴー（55）・サンパチ（38）・ナナ（7）」と語呂で覚えましょう。
また、「最も大きな要因は聴覚である」→ ×（視覚が55%で最大） という出題もあり得ます。
1-8. 第一印象が決まる時間
🔴 選択問題で出題された
試験では「5秒」を選ばせる出題が確認されています。
💡 選択肢に「2秒」「30秒」「1分」などが並ぶことが想定されます。
「5秒」を選んでください。
1-9. 身だしなみチェックポイント
🔴 ○×方式で出題された
チェック項目の大半は常識的な内容です。
髪型は整っているか
口臭はないか
爪は短く清潔か
靴は磨かれているか
特に注意すべきポイント:
💡 「化粧をするかしないかは個人の自由であり、ビジネスマナーとは無関係である」→ × です。
1-10. 正しい座り姿勢
🔴 ○×方式で出題された
→ ○（正しい）
💡 「リラックスした姿勢で顧客に安心感を与えるため、背もたれに深くもたれてよい」→ × です。
1-11. お辞儀の作法
🔴 ○×方式で出題された
→ ○（正しい）
💡 「ゆっくり倒し、素早く戻る」と逆にされた場合は × です。「サッと倒して、じわっと戻す」と覚えましょう。
1-12. 敬語の3分類
🔴 ○×方式で出題された
📝 敬語の3種類
尊敬語～目上の人に使う「お〜になる」「〜なさる」 例:見学なさる
謙譲語～自分や身内に使う「〜させていただく」 例:見学させていただく
丁寧語～誰に対しても使える「です」「ます」 例:見学します
重要な個別論点:
🔴 「与える」の尊敬語は「賜る（たまわる）」（○×で出題された）
💡 「与えるの尊敬語は"差し上げる"である」→ ×（差し上げるは謙譲語）
🔴 社外の人と話すとき、自社の者には上司であっても敬語を使わない。（○×で出題された）
1-13. 電話応対のマナー
🔴 ○×方式で出題が確認 されています。
電話の受け方
電話が鳴ったら3コール以内に出る
ビジネスの場で「もしもし」は使わない
利き手でない方の手で受話器を持ち、利き手に筆記用具を持つ
電話の切り方
一般的には電話をかけた側から切る
相手が顧客や目上の人の場合、相手が受話器を置いたのを確認してから切る受話器は静かに置く
💡 「電話は常にかけられた側から切るのがマナーである」→ ×（一般的にはかけた側から切る）
💡 「もしもしは電話の基本的な挨拶であり、ビジネスの場でも使用してよい」→ ×
1-14. 名刺交換
🔴 ○×方式で出題が確認 されています。
📝 名刺交換の重要ルール一覧
・名刺交換後の打ち合わせでは、もらった名刺はすぐにしまわず手元に置く
・複数人と交換した場合は席順の通り名刺を並べておく（名前間違い防止）
・相手の名前の読み方が分からないときは「何とお読みすればよいでしょうか」と確認する
・きれいな名刺を名刺入れに10枚以上保管しておく
・名刺入れは上着の内ポケット・外ポケットどちらでもOK。ただしズボンの後ろポケットはNG（体温が名刺に残り不潔な印象）
・通常は目下から目上に渡すが、営業担当者は常に相手より先に渡すことを習慣にする
・必要に応じて名刺を求めても失礼には当たらない（「恐れ入りますがお名刺を一枚頂戴できないでしょうか」でOK）
💡 引っかけポイント集:
「名刺交換後はすぐに名刺入れにしまうのがマナーである」→ ×
「ズボンの後ろポケットに入れても問題ない」→ ×
「相手に名刺を求めるのは失礼にあたる」→ ×
「営業担当者は相手から先に名刺を受け取るのがマナーである」→ ×
1-15. 持ち物・服装
🔴 ○×方式で出題された
持ち物
良質なものを身につける。
ただし、場にそぐわない高級品・贅沢品はNG。
試供品のボールペンなどもNG。
服装
色は極力明度の高い色を選ぶ。
男性はスーツの明度を上げにくくても、ワイシャツの色を明るくするなどの工夫が必要。
全身黒づくめはNG（小柄で貧弱に見える）。
全身赤・赤と青の組み合わせなど原色使いもNG。
💡 「高級品を身につければ信頼感が増すので積極的に取り入れるべき」→ ×
💡 「全身黒のスーツはフォーマルで好印象を与える」→ ×
1-16. 体型管理
🔴 ○×方式で出題された
→ ○（正しい）
1-17. 顧客を引き付ける性格・人柄
🔴 選択問題で出題された
📝 必ず覚える9つの性格・人柄
人柄
明るさ
穏やかさ
主張性
迅速さ
関心
喜び
寛容
忠実
自制
1-18. 顧客に嫌悪感を抱かせる性格・人柄
🔴 選択問題で出題された
📝 全19項目
しつこい
憤り・怒り
傲慢さ
貪欲
利己主義
虚栄心
無関心
怠惰
強制
感謝しない
嘘・偽り
不作法
軽率さ
無知
軽視
自暴自棄
不摂生
やる気がない
批判
💡 選択問題対策: 「引き付ける性格」と「嫌悪感を抱かせる性格」が混在する選択肢が出されます。特に「主張性」（引き付ける）と「強制」（嫌悪感）、「関心」（引き付ける）と「無関心」（嫌悪感）のように対になる概念を正確に区別できるようにしてください。
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