構成講座#5 PASONAは古いのか？

「最近、PASONAがうまく刺さらない」
──そんな声を見かけることが増えてきた。
かつて王道と呼ばれたこの構成テンプレートに、いま違和感を覚える人が少なくない。

広告やセールス、サービス紹介文など、多くの現場で活用されてきたPASONA。だが近年では「流れが不自然に感じる」「押しつけがましく見える」「古臭い印象を与えてしまう」といった反応も散見されるようになった。
とはいえ、代替案が明確に提示されることは少なく「なんとなく違う気がする」という曖昧な空気が漂っている。

本当にPASONAはもう古いのだろうか。
あるいは、それは“使い方のズレ”によって生じている違和感なのかもしれない。

まずは、PASONAの基本構成を正確に確認しておこう。

• P：Problem（問題提起）

• A：Agitation（問題の深掘り・感情への訴求）

• S：Solution（解決策の提示）

• O：Offer（提案内容の提示）

• N：Narrowing down（対象の絞り込み・限定訴求）

• A：Action（行動喚起）

この6つのステップで構成されたテンプレートは、セールスやコピーライティングにおいて長らく重宝されてきた。
しかし近年「読者が途中で離脱する」「型通りすぎて響かない」「売り込み臭が強い」といった課題が表面化している。

ここで重要なのは、型そのものに問題があるのではなく、読者との心理的な接続に“すれ違い”が生まれているという視点である。

たとえば、Offerの提示が突然すぎて違和感を生んだり、Narrowing downが「限定感」ではなく「選別感」として伝わってしまったりする。
結果として、読者の感情の流れにそぐわない圧力や情報過多が、離脱や反発の要因になっている。

つまり、PASONAが「通じなくなった」のではなく、現代の読者心理と型の運用方法にズレが生じているのだ。

実際によく見かけるセールス文を、PASONAの型に沿って並べてみよう。

あなたはこんな悩みを抱えていませんか？（P）
そのまま放置していると、こんな事態になるかもしれません（A）
でも、△△を使えば簡単に解決できます（S）
今なら、○○という商品をご提供しています（O）
本キャンペーンは○○名様限定です（N）
今すぐこちらからお申し込みください！（A）

この構成に見覚えのある人は多いだろう。
しかし、これを読んだときに「説得力がある」と感じる人は、いまどれほどいるだろうか？

• 問題提起が汎用的で、自分ごととして捉えにくい

• 不安の煽りが唐突で、感情の共鳴が起こらない

• 解決策の提示に具体性がなく、納得感に欠ける

• 商品紹介や限定感が「売り込み」や「条件付きの圧力」に見えてしまう

──このような文章は、構成の順序や情報量ではなく、読者の心理導線と一致していないことに原因がある。
読者が感じているのは「文章の構成がおかしい」ではなく、“感情の流れに乗れていない”という違和感だ。

本記事の後半では、PASONAの6ステップを心理導線の視点から読み直し、ズレの原因を構造的に整理する。
そのうえで、伝わらない構成を“刺さる文章”に変えるための図解テンプレートと、実際に使える文章例を提示する。