躊躇していた「最初のドアノック」を越えられた──地方企業がココナラBPOの営業代行で掴んだ次の成長ステージ

地方で事業を拡大していく中で、多くの企業が直面するのが「営業の壁」です。
提供できる価値や実績には自信があっても、相手の企業規模や自分たちの立ち位置が分かりすぎているからこそ最初の一歩が踏み出しにくい──そんな課題を抱えるケースは少なくありません。

岡山県を拠点に、SEOを中心としたウェブマーケティング支援を行う株式会社LAYUPもそんな悩みを抱える一社でした。同社はこの課題に対し、なぜ営業代行という選択をしたのでしょうか。

今回は株式会社LAYUPのCEO・光田直史さんに『ココナラBPO』の営業代行を導入した背景から、実際に得られた成果、そして今後の展望までを詳しく伺いました。

地方企業ならではの営業課題──「地元を知っているからこそ行けない」

本日はよろしくお願いします。まずは貴社の事業内容について教えてください。

当社は、法人向けにウェブマーケティング支援を行っている会社です。岡山県を拠点に、主に地元企業の課題に向き合いながら、単発の施策ではなく、継続的な成果創出を目指しています。

岡山の企業さまとお話しする中で多いのが、「ウェブを強化したいが、何から始めればよいのか分からない」という声です。SEOや広告、SNSなど選択肢はあっても、最初の一歩が定まらない。そうした段階から伴走できることが、私たちの役割だと考えています。

支援の軸はSEOですが、特定領域だけに特化するのではなく、ウェブマーケティング全体を俯瞰しながら、企業のプロジェクトメンバーの一員として実務レベルで入り込みます。毎月の定例ミーティングで課題と役割を整理し、1カ月単位で実行と改善を重ねながら、社内にノウハウが蓄積される形を大切にしています。

事業を運営する中で、どのような課題を感じていたのでしょうか？

岡山県内の企業、特に規模が大きかったり知名度が高かったりする会社に対して、最初の接点づくりに強い心理的なハードルを感じていました。

地元だからこそ、その企業の存在感や影響力をよく知っていますし、同時に自分たちの認知度や立ち位置も分かっています。だからこそ、「うちのような会社が声をかけていいのだろうか」と先に躊躇してしまう。実力の問題というより、心理的な壁が大きかったのだと思います。結果として、ドアノック以前の段階で立ち止まってしまっていました。

加えて岡山は製造業が多く、事務所の入口が離れていたり、守衛を通す必要があったりと、物理的なハードルもあります。

こうした心理的・物理的な壁が重なり、「まずアポイントを取る」という最初の工程そのものが、事業成長のボトルネックになっていました。

営業代行を選んだ理由──件数より「信頼」を守るために

そのような中で、「営業代行」を検討するようになった背景を教えてください。

当時、社内で営業を担っているのは実質的に私一人という状況でした。そのため、インサイドセールスを自社で立ち上げようとすると、採用や育成に時間がかかり、すぐに成果を出すのは難しいと感じていました。 

一方で、狙いたい企業は明確にあり、できるだけ早く接点をつくりたいという思いもありました。そう考えると、最初の段階から内製にこだわるよりも、ノウハウや経験を持つプロに任せた方が、結果としてスピードも精度も高いのではないかと判断しました。 

まずは外部の力を借りて営業の型をつくり、その過程で得られた知見を将来的に内製化へつなげていけないかと考えたのがきっかけになります。

最終的に『ココナラBPO』を選んでいただいた決め手は何だったのでしょうか？

いくつかの営業代行サービスの話を聞く中で、最終的に重視したのは「アポイントの件数」よりも、「どのような形で接点をつくってくれるか」という点でした。

岡山は市場が決して大きくなく、強引なアポ取りをされてしまうと、会社の名前や評判が一気に落ちてしまうリスクがあります。短期的な成果のために、そうしたやり方を取ることには強い不安がありました。 

その点、株式会社ココナラ自体が、外部委託の経験から最終的には内製化につなげた経験があること、そして営業プロセスやインサイドセールスの考え方を共有しながら「伴走型」で進める方針が明確でした。

同じような課題や試行錯誤を経験しているからこそ、件数だけを追う無理な営業はしないだろう、という納得感があったんです。営業活動を丸投げするのではなく、一緒に考えながら進めていけるパートナーだと感じられたことが、最終的な決め手になりました。

実際に導入してみて、どんな変化がありましたか？

一番の変化は、これまで心理的に遠慮していた企業とのアポイントが実際に取れたことです。岡山の中でもトップクラスの規模で、受付に行くだけで緊張するような会社と、きちんと商談の場を持てたのは大きな驚きでした。

アポイントは15〜16件ほど、さらに資料請求も同程度あり、合計すると30件以上の接点が生まれています。ただ、数以上に価値を感じているのは、商談のスタートが非常にスムーズだったことです。相手が嫌な気持ちで始まる商談は一度もなく、自然な流れで話が進められています。

その結果、実際に受注につながった案件も出てきました。ここは正直、自分たちだけでは絶対に取れなかったと思っています。

外注は「成長を時間で買う」選択。走りながら学び、いずれ内製化へ

今後は、営業体制をどのように展開していきたいと考えていますか？

最終的には、営業を内製化していきたいと考えています。今回の取り組みを通じて、どのようにアプローチを設計し、どんなプロセスで商談につなげていくのかといった考え方や型が、少しずつ見えてきました。そうしたプロセスや知見を、自社の中にきちんと残していきたいと思っています。

また、この経験は、自社の成長だけでなく、現在支援しているお客さまにもお伝えしていけるのではないかと感じています。

実際、ウェブ施策だけでは取り切れない案件でも、商談の場さえ作ることができれば、人間性や提案力で勝負できる仕事は少なくありません。そうしたケースでは、オフラインの営業やインサイドセールスが有効に機能する場面も多いと、今回の取り組みを通じて改めて実感しました。

『ココナラBPO』に対して、今後さらに期待することや要望があれば教えてください。

正直なところ、現時点で大きな不満はなく、とても満足しています。

あえて挙げるとすれば、今後自社の体制が整っていく中で、より深い部分までご相談できる余地があるのではないかと感じています。たとえば、資料請求後の対応やフォロー設計など、営業プロセス全体をどう設計するかといった部分です。

一方で、現時点では自分たちのオペレーションがまだ十分に整いきっていないという実感もあります。むやみに外部に任せるというよりも、自社の成長段階に合わせて一緒にレベルを上げていくという関係性を築いていけたらうれしいです。

ありがとうございます。それでは最後に、営業や外注の活用を迷っている企業へのメッセージをお願いします。

悩んでいるだけでは状況はなかなか変わらないので、まずは一度やってみることが大事だと思います。内製化にはどうしても時間がかかりますし、その間に生まれる機会損失も決して小さくありません。

であれば、最初は外注という形でスピードを優先し、走りながら学ぶという選択も十分にありだと思います。仮に合わなければ、その時点で撤退すればいいだけです。

時間を優先する、つまり「時間を買う」という意味で、外注は非常に合理的な選択肢です。営業に課題を感じている企業には、ぜひ一度試してみてほしいですね。

 株式会社LAYUP
設立　　　：2022年9月7日
事業内容　：Webサイトの受託制作、Webサービスの受託開発、SNS運用支援・代行、コンテンツマーケティング支援・代行、デジタルマーケティング支援・代行、教育訓練事業
公式サイト： https://www.layup.info/

 ご利用サービス：ココナラBPO　営業代行サービス