地場のみで展開中の商品の委託販売がしたい

過去に、ご相談のあった内容を少しだけ紹介いたします。

相談内容

現在は、飲食やフランチャイズとは無縁のWEB関係のSEをしております。

とある地方都市にある飲食店の人気商品（冷凍食品８００円）なのですが、

「公式サイト販売」や「ショッピングサイトでの通販」を代理販売してインセンティブをいただく、また副業的に商品を仕入れての移動販売などができないかと考えています。

こちらのお店は、店主一人で経営しておりいままでホームページや広告展開もなく店に来た地元の常連に電話注文で直販しているという状況です。

魅力ある商品なので、もっと知名度のアップを図りたいと思う面もあり、顔見知りの店主に対し、上記のような販路拡大を提案する場合のアドバイスをいただきたいです。

また、こういった食品の代理販売におけるロイヤリティやインセンティブの相場観がピンとこないのですが、わかりましたら感覚値をお聞かせください。

回答内容

店主が頑なに販路の拡大を考えていない状況でなければ、交渉は可能ではないかと思います。

公式サイト販売やショッピングサイトでの販売について考えた場合、現状そういったサイトがないのであれば『HPの作成を請け負う』『ECサイトの作成や開設を請け負う』からご提案してみてはいかがでしょうか。

サイトを作成した後に販売委託を提案し、お考えの代理販売によるフィーとして販売金額に応じたパーセンテージでいただく、または一旦仕入れをして（在庫を抱えて）移動販売をおこなうも可能性はありそうです。

ただ、移動販売は初期費用や運営経費が発生し、利益率が下がります。対面販売でなければ販売しづらい商品以外はサイトでの販売がおおすすめです。ほかには、フェイスブック広告やInstagramでのアピール、YouTubeで店舗の動画を撮影し販促につなげる手段も考えられます。

店主の方の性格や考え方によって異なるとは思いますが、手順を踏んだ提案が良いのではないでしょうか。まずは、良い商品だと思っている点、他の地域の消費者にも知っていただきたいと思っている点などを伝えます。

そして、他の地域の消費者にしっていただく手段として、サイト作成や代理販売、移動販売などがあり、そのお手伝いができないか相談。

後継者はいるのか、いない場合今後どうする考えなのかを店主に確認する

この時に重要なのは、このお店の味が好きだということをしっかりと伝えることです。つまり、一番のファンであることを理解してもらいます。

店主の方の気持ちがいただいた情報では判断しかねますが、これまでの私の経験上、飲食店のオーナーで『現役を退いても自社のノウハウや思いを形に残したい』と考えている方は多くいらっしゃいます。また、自身の手間がかからずに収益が上がっていやがる方はあまりいらっしゃらないと思います。

その点を踏まえ、具体的に可視化した提案資料を作成し、店主にプレゼンすることで想いを伝える流れはいかがでしょうか。

以前、今回と同様の相談を受けた経験があります。その方は、働いている珈琲店の豆が美味しいと思っており、まだ知らない方々にも知ってもらえればきっと売れる商品だと思うがどうしたらよいのだろうかという相談でした。そこで提案したのが、『自家焙煎コーヒーを自身ECサイトで販売し収益化する』というものでした。

自家焙煎で味も良いようであれば、ショッピーやベースなどで簡易の販売サイトを立ち上げ、FacebookやInstagram、ブログなどで継続的に拡散して販売数を上げていく。ポイントは、知人のお店で仕入れたコーヒー豆の金額よりも少し高く販売することです。それこそ、サイトで購入が決まってから仕入れることができれば、在庫リスクはゼロとなります。

まずはトライアル販売として、目星をつけている冷凍食品を自身で仕入れ（冷凍ストッカーを購入し）、自身のサイト（すでにあるプラットフォームを利用または自身のサイトを作成し）販売する。その際には、店頭で仕入れた価格よりも少々割増の価格設定で販売する。仕入れ額と販売価格の差が利益となる仕組みを構築する。店舗でしか販売されていない現状であれば、利益を出すことは可能だと推測されます。

飲食店の代理販売におけるロイヤリティやインセンティブはさまざまであり一概に相場観をお伝えするのは難しいです。

また、とのくらいの量の販売が可能な商品かわからない段階では、5％～10％のインセンティブでスタートしてもらい、販売数に応じて徐々に上げていただくほうが店主にとっては取り組みやすいのではないでしょうか。