【単価を上げる】複数のオススメ商品を提案する【客単価アップ】

集客ライター、集客方法を教えるコンサルタントとして活動していますが僕が勧めているのは集客よりも客単価アップ施策を試すことを広めています。しかし…

✔︎従業員に売り込む能力がない‥

✔︎そもそも売ることに抵抗を感じる‥

✔︎もっと売って欲しいんだけどどうすればいいかわからない‥

こんなことで悩んでいる方はいらっしゃると思います。

営業力、販売能力、売りにつながる接客術、いわゆるセールスするスキルは重要です。しかも現場で働いている従業員が売る技術が高いことはほとんどありません。しかし営業力、販売能力が高くなくても客単価をあげる方法はあります。

その施策の一つとしてクロスセルという手法があります。１点商品を購入した後に「関連商品を紹介する」という「ついで買い」を勧める手法です。この施策を試すだけで売上が10％あげるのは簡単ですし、すぐに試すことができます。

なぜクロスセルが成功しやすいのか？

1点の商品を購入した時に「〇〇もいかがですか？」という手法です。人は損をしたくないので財布を開くのに時間がかかります。しかし一度財布を開いてお金を出せば二度目もお金を出しやすくなります。

関連商品を購入することで1点目の商品のメリットが強化されるのであれば買うことに抵抗がなくなるからです。

クロスセルの具体例

マクドナルドの例

代表的な例として‥

「ハンバーガーも一緒にポテトもいかがですか？」

この一声は聞いたことはあると思います。ハンバーガーだけでお腹を満たすことはできません。満腹感を得たいお客様に向けて提案をすることで成功しやすいのです。

居酒屋の例

「ビールもう一杯いかがですか？」

この一声も聞いたことがあると思います。お客様の空いているグラスを見つけて追加で勧めてくるワンモアビールです。

中ジョッキ一杯だけではたいした売上になりませんが酔いがまわることによって追加のおつまみや料理を頼むことがあります。これだけで客単価を1000円〜2000円あげることができます。

そのほかにも‥

・スマートフォンを購入した時にスマホカバーや画面防護のステッカーを勧めたりイヤホンを勧めたりすることもできます。

・ノートを購入した時には、ボールペン、三色ペン、筆箱を勧めることもできます。

・乗用車を購入した時にカーナビをつけることも提案できます。

クロスセルを試すのに高度なセールステクニックはいりません。たったの一声付け加えるだけでいいんです。売る知識や技術がない従業員でも試せそうではありませんか？

クロスセルの種類：アップセル

上位商品、いわゆるハイグレード商品、高価格商品を提案することをアップセルと言います。ファンと呼ばれる優良顧客、もしくは、ある程度の常連客に提案すると成約しやすくなります。優良顧客への引き上げ施策として使われます。

また高価格商品を購入してもらうことで企業への信頼・愛着が湧きます。（これを顧客ロイヤリティといいます。）お客様と長期的にお付き合いができるようになったり、また口コミサイトへの投稿、紹介などが増えるようになります。

アップセルの具体例

・クレジットカードのランクアップ（シルバーからゴールド）

・VIPメンバーシップの引き上げ

・スマホやPCの高機能のオプション

クロスセルの種類：ダウンセル

下位商品を提案することをダウンセルといいます。例えば、10万円の高額教材を購入した後に1ヶ月6000円のフォローサービスなどは痛くも痒くもありませんよね。

最初から低価格の商品を提案するのも良いのですが一度、高価格の商品を提案した後に下位商品を提案することで成約率が上がります。滑り止めの施策です。

クロスセルを複数組み合わせる

クロスセルの上級編です。もし販売能力の高いスタッフがいたら試してみましょう。クロスセルは複数組み合わせて使えば効果は倍増です。

・Aの商品を購入したお客様にはBの商品を提案する

・Bの商品を購入したお客様にはCの商品を提案する

・Cの商品を購入したお客様にはAとBの商品を提案する

などなど…商品数があれば無限に組み合わせることが可能です。

居酒屋の例でいうと‥

一杯のビールを頼んでジョッキが空いている…

↓

「もう一杯ビールいかがですか？」

↓

「お連れ様がいらっしゃるのなら唐揚げと一緒に頼むと美味しいですよ」

「〇〇の日本酒もご一緒にいかがですか？」

↓

「〇〇の日本酒なら魚の塩焼きが合いますけどいかがですか？」

…というような提案もできます。

ビール＋唐揚げ

日本酒＋魚の塩焼き

という組み合わせで以上4点の注文を取ることができます。

靴屋なら…

靴を購入した後に…

↓

「こちらの靴は雨の日も履きますか？防水スプレーもおつけすることもできますよ」

↓

「スニーカーは一足だけお持ちですか？二足持っていると実はもっと長持ちするんですよ。良かったらご一緒に選びますか？」

スニーカー＋防水スプレー＋2足目のスニーカー

以上3点のお買い上げをすることができます。

アップセル＋ダウンセル

高価格を購入してもらい低価格商品を提案する方法です。

特に高価格の商品を購入する時にはお客様は緊張しています。そして高価格の商品を購入した後は緊張が終わって気の緩んでいます。そんな時に「〇〇の商品があれば〇〇（メリット）ができます。」と提案されて低価格であることがわかると「別にいいか」と思ってしまい買ってしまいます。

クロスセルは顧客満足度をあげてリピート率も上げる

関連商品を提案することは悪いことではありません。むしろお客様を喜ばせることです。人によってはクロスセルをしないとクレームを言いつけるお客様もいます。

「なぜそんな商品があるのに教えてくれないんだ！」とクレームをつけるお客様もいるのです。というのもお客様はその企業、店舗に良い商品があるかわかりませんし全てのメニューを知っているわけではありません。

居酒屋の例でいうと、美味しいおつまみがあることも知りませんし魚の塩焼きがある日本酒があることも知りません。

でも提案することで魚の塩焼きと日本酒の組み合わせが最高だということを知ってもらうことができます。

スニーカーの例でも同じで、二足ローテションで履けば寿命がのびることをお客様は知りません。

しっかり提案すればしっかりと防水スプレーを使って二足使い分けておけば寿命が延びることも知ってもらうことができます。

またクロスセルを行う時には説明もしっかり行うこと。ちょっとした知識を話すだけで専門家としてのポジションを取ることができます。

クロスセルをしないことは…

・顧客満足度を下げる…

・リピート率を下げる…

・商品の良さを知ってもらえない…

クロスセルをすることで

・顧客満足度を上げる！

・リピート率を底上げができる！

・多くの商品の良さを知ってもらえる！

また短期間に利益をあげるというメリットあります。常にランニングコストが発生する事業や早めに予算計画を出したい人にとってはメリットでしかありません。単価アップは個人・中小の勝てる戦略なんです。