【お客に再購入してもらう】売る回数を増やす【リピート率アップ】【リピート施策】

個人・中小企業の売上不足の原因として、そもそもお客様に売り込む回数が少ない・お客様と会う回数が少ないというのがあります。

ユニクロを見習って欲しいのですが毎週、週末はセールをやっていますしノベルティの販売やプレゼント企画、新商品や季節キャンペーンを何度も行っています。同じように個人・中小企業もお客様と何かしらの接点を作り売るタイミングを作らないといけません。

ここでは売る回数を増やす重要性を理解してもらいたいと思います。

一度では買いたいタイミングを合わせることはできない

買わない理由はいくつか挙げられます。

もちろん商品を欲しがる適切なお客様に適切な媒体を使用して適切な商品を紹介するなど、基本的なことはやらなければなりませんがお客様が買わない理由として多いのが適切なタイミングに売り込んでいないのです。

あなたが街に出かけたり、仕事帰りの時にスーパーや百官店でセールをやっていたことは何度か見たことあるでしょう。でも「確かにお得だけど今じゃないんだよな‥」と思ったことありますよね。

どんなに甘いアイスクリームでも、汗を垂らして運動した後は買いません。麦茶か、スポーツドリンクです。この時も「確かにアイスは美味しいけど今じゃないんだよな」と思います。

しかし真夏の暑い日でも運動をしない日だったらどうでしょう？

ソフトクリームは食べます。家族と一緒にどこかレジャー施設に行った時にも食べることはあります。（冬でもアイスを食べる人はいます）

ということはどんなに甘いアイスクリームでも要は売るタイミングが重要だということ。それは一度だけでなく二度、三度と繰り返し売っていけばタイミングさえ合えば買ってくれる人はいるということです。

特に現代人は毎日忙しいです。仕事の休憩時間にネットサーフィンをしていて「これ欲しい！」と思った商品があったとしても休憩が終われば仕事に追われます。

仕事が終われば電車で揺られてスマホでゲームをしたり休日はテレビかスマホにかじりついています。SNSやYOUTUBEやそのほか動画サイトに張り付いているんです。

「欲しい」と思った気持ちは何処へやら‥だからこそ何度も売る必要があります。

何度もお客様と接点を持って商品を紹介するタイミングを作らないといけないのです。トップセールスはこれらのことを理解して他のセールスマンの倍は人に会いに行き売る回数を何度も作りにいきます。

しかし何度も商品をしつこく紹介してはお客様に飽きられてしまいます。次項ではお客様に飽きられない商品のオファーのやり方についてご説明をしていきます。

アプローチを変えてみる

広告の世界では三つの壁があると言われています。

・読まない・信じない・行動しない

この３つです。この3つの壁で一番高い壁は「読まない」です。（これは対面でも同じです。興味を持たれていません）

何度も同じデザインのチラシがポストに入っていると「また入っている」と思われて読まずに捨てられてしまいます。

見込み客の「読まない」行動の改善策として商品を紹介するキャッチコピーやデザインを変えてみることです。例えば美容室ならよくあるのがお店の紹介とサービスのメニューだけが書かれています。

店舗紹介のチラシを毎回送っているとやはり捨てられてしまいます。

売り出すメニューを絞ってキャッチコピーを変えてみましょう。例えばトリートメント+ヘッドスパに絞るなら‥

「傷ついた髪の毛を蘇らせ女優のような艶のある美髪を手に入れたい人は他にいませんか？」

↓

「試してみましたか？今まで〇〇○名の方から満足の声をいただけました」

↓

「これが最後です！ほうれい線の予防をしながら美髪を手に入れる方法」

チラシを3回出すならこのようにキャッチコピーと内容を変更して送ることができます。

一度目では美髪をメインに売り出したチラシ、二度目のチラシではたくさんのお客様の声を掲載したチラシ、3度目では美髪も売りながらヘッドスパのリフトアップ効果を押し出したチラシ

‥というふうに3度違ったアプローチをすることができます。

これからお客様になる人にまずは読んでもらうこと、興味を持ってもらうことが重要です。そのためには異なるアプローチを仕掛けましょう。

別の商品を紹介してみる

よく通販会社が行う手法ですが「Aの商品を試してみていかがですか？合わなければBの商品はいかがですか？」という別の紹介をします。

お客様は企業・店舗が提供できる商品・サービスを全て知っているわけではありません。良い商品があることを知らないのです。

そして別の商品を紹介することで食いつきが良くなって売れることがあります。

あらかじめリピートしてもらうために販促計画を立てておきましょう。

例えば‥

Aの商品を紹介する

↓

再購入のリマインドをする

↓

Bの商品を紹介する

↓

再購入のリマインドをする

↓

Cの商品を紹介する

といった流れです。

「〇〇の商品を購入してまた買わないということは次は〇〇のニーズがあるんじゃないか？だとしたらBの商品が良いのでは？」という仮説を立ててみて計画を作ります。

これらの販促計画を無限に作ることでリピート率をあげることができます。

商品を紹介する回数3回以上増やしてみる

さて、実践編です。

ほとんどの企業、店舗は売る回数が少ないです。とにかくお客様と会う回数、売る回数を10倍にしてみてください。今までお客様に商品を紹介する回数が3回なら30回に増やしてみてください。

10倍にすることはきっとむずかしいでしょう。それなら既存の売る回数を3回以上増やしてみてください。

3回増やしてみて、たった一回でも売れることがあれば、「今までは売る回数が少なかった」「お客さんと会う回数が少なかった」ということがわかりますよね？やり方は実際にお客様と対面で会う、メールで告知する、チラシを巻くなど、やり方はたくさんあります。

どれがいいのか？についてはターゲットとなる見込み客は売る商品によって異なります。ぜひ松竹にご相談ください。

またお客様からリピートされるようになるために他とは違うポジショニングや錯覚資産も重要になってきます。これがなければすぐに別の商品に乗り換えられてしまいます。