【お客を集める】誰も教えてくれない反応の高いチラシでお客を集める秘訣【新規集客】【オフライン集客】

・いつもチラシで集客しているんだけどまったく反応がない‥

・何度か巻いているんだけど、どこを改善すればいいんだろう…

・これからチラシを巻こうとしているけど、どんなことを書いたらいいんだろう‥

チラシでお客様を集める、店舗型ビジネスをしている方なら誰もがやったことがあるのではないでしょうか。

いざチラシを巻いてみるとまったく反響がない‥！こんな経験をしたことがあると思います。

そこで今回は反応の高いチラシの巻き方と反応の高いチラシの書き方についてお話したいと思います。

やってはいけないチラシの使い方

そもそもチラシは適切な集客媒体か？

チラシはとにかく巻けばいいわけではありません。そもそもチラシがあなたのお客様に適した集客媒体の可能性もあります。

例えば年齢が60歳以上の高齢者がお客様なのに若者が使うインスタグラムに広告を出すのは違いますよね？極端な例ですがこんなことに不適切な集客媒体を使っていないか？を調べてる必要があります。

タイミングは適切なのか？

そもそもチラシを巻くタイミングは適切か？例えば、学習塾は毎年9月～10月・1月～3月は受験を意識するシーズンなのでチラシの反応が良くなります。チラシを巻かなくてもネットでの自然検索で問い合わせが増える傾向があります。

お客様があなたの商品を欲しがるタイミングはいつなのか？もしもあなたがクーラーや扇風機を販売しているなら6月～８月にバンバン売れることがわかります。だから５月には広告を巻いておくと反応がよくなるわけです。

3Mをチェックする

お客様から直接反応を取る広告のことをダイレクトレスポンス広告といいます。またダイレクトレスポンス広告を使ったマーケティング活動のことをダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）ともいいます。

DRMを試すのに大切なのが3Mというコンセプトがあります。

マーケット

メディア

メッセージ

この３つのことを言います。マーケットは市場、ターゲットとなるお客様のことを指します。メディアは集客媒体のことを言います。雑誌なのか？新聞広告なのか？チラシなのか？ネット広告なのか？マーケットが決まらないとメディアも決まりません。メッセージがお客様に送るコピー（文章）、商品や接客対応、企業のブランドのことをいいます。

マーケットを決めて、メディアにメッセージを乗せて送る、というイメージです。

この３つが正確なものでないとお客様から反応を得ることはむずかしくなります。

よくキャッチコピーの本やチラシ集客方法が書かれた本は「この本に書いてあるキャッチコピーを使えば売れる！」という売り出し方をしていますがそんなわけはありません。（クイックアンドイージーなことが書かれている本に期待しないでください。）

この3Mが適切なのか？調べて考えて試すことが重要です。（調・考・動）闇雲に本に書いてあることを鵜呑みにせず軸を持った考えで勝てる戦略を取りましょう。

では先に反応の高いチラシを作るのにどんなことをやればいいのか？まずは入念なリサーチが重要です。

反応を高める３つのリサーチ術

商品リサーチ

商品リサーチはあなたがチラシで売る商品の魅力を書き出す作業です。

商品リサーチの手順は‥

①特徴の書き出し

②ベネフィットの書き出し

この２つです。

①特徴の書き出し

シンプルに商品の特徴を１つずつ書き上げていきましょう。機能、性能、使い方、効果、効能などをすべて書き出していきます。

手帳なら‥

・毎日のスケジュールが書き込める

・年表が見れる

・しおりに使えるひもがある

・メモができる空白欄がある

などです。

面倒ですができるだけ多くの特徴を書き上げていきましょう。その次に…

②ベネフィットの書き出し

ベネフィットとは商品・サービスを購入して使った後に起きる結果、お客様の変化、未来のことをいいます。

例えばダイエットなら、痩せ身にになるだけがメリットではありません。オシャレなファッションを楽しむことができる、二の腕を出せる服や足を出せるスカートが履けるようになる、など…

昔、太っていたことをバカにした人を見返すことや男性から褒められることもお客様が得られる未来、変化のことを言います。結果

・整体の場合だと、腰痛が良くなるので階段を上がるときに痛みを感じないのでストレスなく登れる

・歯科医の場合だと、歯の痛みがなくなるので痛みを気にせず仕事に集中することができる

・美容師の場合だと、キレイな髪の毛に生まれ変わるのでプライベートも仕事日も美しい自分で勝負できる！

これらのこともベネフィットといいます。あらゆる場面を想像した多面的なベネフィットが書けるとお客様はイメージしやすくなります。

特にセールスコピー（売る文章）を学ぶと良いコピーを書くことに頭がとらわれてしまいますがベネフィットを書いた文章をイメージさせるためにも写真・画像も使うようにしてください。

顧客リサーチ

リサーチの中で最も重要で難しいのが顧客リサーチです。ターゲットであるお客様を調査する作業となります。口コミサイトやSNSでのタイムラインを見て材料を集めるのも良いのです、ベストな方法は商品を買ったお客様に直接聞いてみるのが一番です。

私がセールスレターを制作するときにヒアリングする質問リストは25個くらいあります笑これらの質問リストを全て載せるわけにはいかないので。いくつか質問リストを載せておきますね。

・なぜこの商品を買いましたか？

・他の商品に比べたりしましたか？

・商品を使う前はどんな困ったこと、悩み事がありましたか？

・商品を使ってみて自分にどんな変化がありましたか？

・商品を使って生活の変化や誰かから褒められたことはありましたか？

これらの質問をしながらマジッククエスチョンをして深掘りして聞いてください。

・例えば？

・具体的には？

・その他には？

・それはなぜ？

これらの質問をすることでお客様は深いエピソードを話してくれます。お客様から回答をもらうことができたら次の分析をしてみましょう。

BDF

BDFとは‥

ビリーフ（信じていること・思い込み）

デザイアー（欲求・願望）

フィーリング（感情）

これら３つのことを言います。顧客リサーチで集めた声を材料にして反応の良いチラシを作ることができます。

ビリーフはお客様の信じていること、思い込みのことをいいます。

つまりお客様が思い込んでいることと真逆のことをいえば興味を引くことができます。

例えば、オンラインでのパーソナルトレーニングを売るなら‥？

例えば、お客様にヒアリングをしたときに「ダイエットをするのは食事を減らして、2時間くらい走り込みをすると思っていた」という風に答えが出れば、それはビリーフ、お客様が思い込んでいたことになります。

それならキャッチコピーは「お肉を食べながら自宅で30分トレーニングで痩せられる方法を知りたい人は他にいませんか？」というキャッチコピーを書いて興味を引くことができます。

デザイアーは欲求や願望のことをいいます。

お客様は商品を利用してどんな未来を実現したいのか？を調べましょう。ダイエットなら痩せることが目的ではありません。可愛い自分になりたい‥美しい自分に生まれ変わって「可愛い！」と言われたい！などの願望があります。それらをチラシで描いてあげましょう。

フィーリングとはお客様の感情（感じていること）をいいます。

お客様はどんな感情を抱いてたのか？

商品があれば艶髪トリートメントなら、お客様はゴワゴワの髪で嫌になっていたはずです。「上手く髪がまとまらない。」「老けてみる、」「老婆のように見えて嫌だ‥」などの不快感があったはずです。

それが解消されたどんな感情になるのか？を調べてみましょう。これらの感情に共感をするコピー（文章）感情を満たせるコピーが書けると反応が取れるようになります。

市場・競合リサーチ

あなたが提供してる商品・サービスのトレンド、常識を調べることです。あとは競合はどんな商品の売り出し方をしているのか？どれほどの価格で売っているのか？どんなコンセプトで売っているのか？を調べることです。

なぜ市場・競合リサーチをするのか？というと競合と競争しないためです。お客様から同じ商品だと思われてしまうと価格競争に巻き込まれてしまいます。見込み客から見て違和感がなく、全く違うコンセプトとして売りだす必要があります。

これら３つのリサーチをしてからチラシに書くコピー（文章を）を書き上げてみましょう。さて次の事項ではチラシの内容についてご説明します。

反応の高いチラシを作るのに必要な7つのポイント

読まざるを得ないパワフルなキャッチコピーを書く

キャッチコピー、いわゆる見出し分です。本でいうところのタイトルです。

このキャッチコピーで読むか読まないか決まります。ヘッドラインはリサーチを終えてからお客様が今までまったく知らなかったこと、驚くこと、ベネフィットを感じるものを書きます。

「怠け者がリッチになる方法」

「どんなダイエットを試してもダメだった主婦が1ヶ月で10キロ痩せた方法とは？」

「あなたはしていませんか？英語でこんな間違い」

などが挙げられます。

絶対に断れないオファーを取り付けること。

オファーとはお客様に提案する取引条件のことをいいます。わかりやすくいうと「○月○日まで〇〇の商品が30％オフです！いかがですか？」という提案です。

どれだけコピー（文章）で煽ったとしてもオファーが魅力的でなければ新規集客はむずかしいものです。必ず応募締切をつけて魅力的なオファーがいつまでも続かないことを伝えましょう。

このときにはただの割引ではなく２つ、３つの魅力的な特典をつけるのも良いですね。あまり安売りをすると反応が弱くなるのでご注意を。

多面的ベネフィットを伝える

人は価格以上の価値があると判断した場合、簡単に財布を開きます。そのためにはチラシで紹介している商品・サービスが大きな価値があることを伝えないといけません。

まずはお客様とヒアリングした際にどんなことに価値があるのか？を見つけます。

その他にも複数の価値を伝えましょう。お客様の生活、平日から休日、朝から夜までの流れをイメージしてみて商品・サービスがどんなメリットを与えられるか？をイメージしてみましょう。

ダイエットの例だと…

・異性の人に「痩せたね！」と言われる

・上司・部下から「痩せましたね！」と話題になる

・細身のファッションを楽しむことができる

・尻が小さくなりお腹が出ないのでジャストサイズのスーツを着れるようになる

・ダイエットに成功した！と妻から褒められる

などなど様々なメリットがあることがわかりますね。ただ痩せるだけではなく仕事の場面やプライベートな場面、見込み客を取り巻く人たちからどんな風に見られるかを書き出しましょう。

差異化されているコピーを書く

差異化とは差別化とは少し違います。カンタンにいうと今までとは全く違う新しいものとして見せるのが差異化です。差別化は既存の市場にある他の商品と比べて良いのが差別化です。差別化は他の商品の比較される土俵で競争しているんです。

差異化は自分で新しく土俵を作り、（差異化されているポジション取り）他とは違う価値観、ベネフィット、ストーリーを見せて作ることができます。差異化について詳しく聞きたい場合は松竹に相談してください。

錯覚資産を掲載する

錯覚資産をハロー効果とバンドワゴン効果を発揮するもののことを言います。

（詳しい心理効果についてはググってください）

例えば、店前にならぶ行列、大量のお客様の声、雑誌掲載、モンド賞受賞、〇〇大学〇〇教授が推薦！、日経新聞に掲載、テレビ出演などが錯覚資産になります。その他にも突き抜けた実績、圧倒的な効能、効果など数字で表せるものが錯覚資産になりまします。

セールスライターの世界では証拠となる材料とも言われます。

※特に新規集客では差異化ポジショニングと錯覚資産が勝負を決めます。８割といっても過言ではないです。

キラーコンテンツを用意する

反応の高いチラシの型はいろんなタイプのものがあります。平均的に反応が高いチラシはニュース記事型のチラシです。大きいキャッチコピーの次にお役立ち情報が入っています。

キラーコンテンツとは、、お客様がとにかくハッとさせる驚くような情報記事のことです。リサーチのときにビリーフ、お客様が思い込んでいるもの、間違って信じていることがわかれば、それはキラーコンテンツのネタになります。

役に立つ情報を提供することで見込み客から専門家としてのポジションを取ることができます。

連絡先を大きく載せる

連絡先、住所、メールアドレス、QRコードなどは大きく載せましょう。商品を購入したいんだけど「どこに連絡したらいいかわからない！」なんてことにならないように。

連絡先を大きく表示させることはチラシの基本ですがほとんどの企業・店舗がおろそかにしがちです。連絡先、（マーケティングの世界ではレスポンスデバイスといいます）をわかりやすく大きく表示させるだけで反応率がグンと上がった事例はたくさんあります。

まとめ

・そもそもチラシは適切な集客媒体か？

・タイミングは適切なのか？

・3Mをチェックする

・反応を高める３つのリサーチ

・読まざるを得ないパワフルなキャッチコピーを書く

・絶対に断れないオファーを取り付けること

・多面的ベネフィットを伝える

・差異化されているコピーを書く

・錯覚資産を掲載する

・キラーコンテンツを用意する

・連絡を大きく表示させる

今回の記事はとても長く、書くのに疲れました笑まとめなようでまとまっていないような気もしますが‥試してみると効果があるのがわかります。ぜひ試してみてください。