よくマーケティングというと、
4P、もしくは4Pのうちの一部だけだと
勘違いしている人がいるが、
マーケティングを行うにはもっと高い視座から
詳細に落とし込んでいかなければならない。
マーケティング戦略策定の流れとしては、
PEST分析(環境分析と市場機会の発見)
↓
STP分析
↓
4P
↓
マーケティング施策の実行と評価
という感じで行っていく。
この中の3番目に位置するフレームワークで、
何を、いくらで、どこに向けて、どうやって販売していくか?
という工程を考える作業だと認識しておいてほしい。
PEST、STPに関しては
すでにお伝えしているため
今回は4Pについてお伝えしていく。
・Product(プロダクト:製品)
・Price(プライス:価格)
・Place(プレイス:流通)
・Promotion(プロモーション:販売促進)
Product(プロダクト:製品)
市場機会やターゲット、
ポジショニングを調査した段階で
すでに販売する商品が見えてきていることだろう。
しかし実際販売するにあたり、
ここで詳細を決めていかなくてはならない。
顧客のどんな「不」を解決するための
商品なのかを根底に置き、
・マーケットイン
・プロダクトアウト
の考え方から検討していく。
マーケットインとは
顧客が必要とするものをプロダクトする方法で、
顕在化ニーズに応える考え方である。
プロダクトアウトとは、
作りたいもの初めに考えてしまい、
どのように販売していくかを考えるスタイルである。
大抵はマーケットインで
商品作りをしていくと思うが、
あるものから着想を得られるものは、
多くの人が考え付きやすいため
その分競合との差別化を図るための施策が必要だ。
プロダクトアウトは
当たるかどうかの予測が立てにくいことや、
初めは受け入れられないこともあるが、
ヒットすればパイオニア的存在になれるため
しばらく市場を独占できる。
Price(プライス:価格)
価格決めを行う際に重要な考え方は、
下記の3つとなる、
1.競合基準法
2.コスト基準法
3.マーケティング戦略基準法
1.競合基準法
競合の価格を基準にした価格設定法である。
例えば他社製品が1000円だったら、
自社は少し安めの戦略を取って
900円で販売しよう。
逆に付加価値をつけて
1200円で販売しよう。
という形である。
2.コスト基準法
これはプロダクトを行うにあたり、
必要なコストを加味して、
それに何%利益を上乗せするか
という決め方である。
コストをど返しして販売するやり方もあるが、
大抵はかかった経費分ペイできるよう
価格設定がされている。
3.マーケティング戦略基準法
市場を席巻するため
戦略的にいくらで販売するのかを
決めていく方法である。
例えばソフトバンクは最初、
市場を一気に獲得するために通話料を
通常のキャリアの価格から
圧倒的に下げたプランで勝負に出た。
これによりdocomo、auなどの大手が独占していた
携帯キャリアのシェアを一気に
獲得していったわけだ。
逆にライザップのように、
30万円と高額で出し、
結果にコミット、返金保証といった
付加価値を付けることで他の虚をついて
成功した事例もある。
価格については、
テクノロジーの進化により
圧倒的な価格破壊をしてしまうことがある。
そのため、既存のバリューチェーンの見直しにより
価格破壊ができないかなども考えてみるといいだろう。
また、上記にお伝えした3つの基準法について、
どれか一つでなく、3つのバランスを
加味して決めることが望ましい。
Place(プレイス:流通)
商品を市場に流通させるための流通経路や
販売する場所を検討する。
例えば衣類であれば、
実店舗があると思うので
店舗での販売を考えるだろう。
そして商品をセレクトショップや
百貨店に卸すことも考えられる。
また、ネット通販での販売も考えられるだろう。
商品にあったプレイスというものを
検討する必要がある。
ただ、やっていく中で
ターゲットやコストが合わない場所が出てくるため、
そこはトライアンドエラーで検討してみるといい。
Promotion(プロモーション:販売促進)
どうやって販売していくかになる。
これにはCMやその他広告があるが、
商品をどれだけ販売していきたいのかによって
どれだけ予算や時間、人的リソースを
そこに割かなければならないのか試算しなくてはならない。
先に予算が決まっていることも多いので、
まずは自社のプロモーションに掛けられる
予算とリソースを確認してみるといい。
なお、4Pのどれか一つに考えが集中してしまってもダメで、
4つをバランスよく組み合わせなければ
4Pでの力はうまく発揮できないので
一つ一つ決めていき、最後にバランスを確認するようにしよう。
ただ、実際は市場に出してみないと
分からない部分も多いため、
PDCAを回しながら検証していくことが重要となる。
もし何か分からないことがあれば
下記より私の方に問い合わせ頂けたらと思う。
以上ここまでお読み頂きありがとうございます。
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