営業資料の作り方⑤ たたき台を作る

「営業資料の作り方」も5回目になりました。

顧客分析、自分の情報整理、リサーチ、そしてストーリーをざっくりと作ったら、今度はたたき台を作ります。

たたき台とは、じっさいのスライドの形にストーリーを落とし込んだもの。

言わば資料の設計図です。

全体像を作る

たたき台はなんのために作るのかというと、具体的な全体像の確認のため。

そこで最初に手書きでこれまたざっくりと設計図を書きます。

これは私がご依頼の際に書き起こしたたたき台をもとに作ったもの。

（公開しても問題ないようアレンジしています）

殴り書きレベルですが、実際にスライドにしたらどう見えるのかが把握できればいいので、こんなものでOKです。

俯瞰して調整する

資料を作っていると、強く訴えたい！ということがあるのに、それを表現できる画像がなかったり、統計がないということがあります。

逆に、資料が豊富にありすぎるため、強く訴えたいはずなのに弱くなってしまうことも。

営業資料というのは、視覚的魅力から発生する強い影響力を最大限使うためのものなので、いちばん訴えたい箇所を、

・効果的な場所に配置する

・スペースを十分に取る

・ストーリーを集約させる

ように作っていきます。

上記のたたき台のサンプルはITベンチャーの採用資料。

エンジニアは今や世界中で奪い合いの状況を呈しているため、少しでも効果的な採用活動のために、というご希望からご依頼をいただきました。

こちらの企業では従業員のためにさまざまな手当はもちろん、キャリア形成のためのあくまで従業員を主体とする成長サポートを打ち出しているのですが、それをうまく伝えるために、

なぜそこまで手厚いサポートを用意するのか、経営者の動機の面をしっかり訴える内容で提案することに。

そのためには最初に経営者の情報の自己開示が必要なので、会社概要と代表紹介を入れ、次に企業ビジョンを入れる構成としています。

資料の後半には具体的なサポート策と応募者からのQ&Aを配置し、「興味を持った方は気軽に連絡してください。ご飯でも食べましょう！」など、応募者にコミュニケーションの壁を感じさせないよう、軽い感じでクローズさせてみました。

行き当たりばったり＆成り行き任せで作ってしまうと、ストーリー上の効果的な場所が見えてきませんし、スペースも十分に取れず、ストーリーの集約も叶いません。

全体像を見て調整していきます。

やってしまいがちな失敗例

実績の羅列を何ページも繰り返してしまう

営業の際、多くの人は「私にはこれだけの実績があるから信用して仕事を任せて！」という考え方をしてしまいます。

そのため実績を何例も並べてしまう資料を作りがちなのですが、顧客が知りたいのはそこじゃないのです。

あなたがこれから何を提供するのか、そして相手が知りたいことはなんなのか、そこを中心に作っていくとうまくまとまりますよ！

情報を載せすぎ・盛り込みすぎ

自分の持っている情報をすべて載せようとしていますね？

それは決してできないことなので諦めてください。

顧客が受け取りきれない量の情報を掲載すると、本当に伝えたいことが十分に伝わりません。

また大切なことだからと関連情報を盛り込みすぎて、文字が小さくて読みにくい、大事な情報に十分なスペースを与えられていないことも。

スペースと時間は有限です。思い切ることも大切です。

ストーリーをひねりすぎ・展開凝りすぎ

サービス精神でおもしろい資料を作ろうとしすぎてしまっています。

サービスなら、イラスト等でちょっとしたユーモアを添えれば大丈夫、全体にひねりを入れる必要はありません。

などなどの失敗は、たたき台を作って全体像を俯瞰できるようにしておくと防げるようになります。

まとめ

行き当たりばったり、成り行き任せの資料作りを卒業し、全体の設計図を作りましょう。

営業のストーリーを実際に紙面に落とし込み、ストーリーで最も大切なポイントに一番良い配置とスペースを与えます。

全体図を先に作っておくことで、要素の抜け漏れを防ぐこともできます。

気負わず、手書きでさっと書いてしまいましょう😊

作業時間は30分〜1時間を目安にするのがおすすめです。

集中力が必要なのでどこかにこもって書いてしまうのもいい手ですよ。

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