営業資料の作り方④ ストーリーを作る

いよいよストーリー作りに入っていきますよ

ここが資料づくりの肝。

1日のうちで最も集中できる時間帯に取り組みましょう。

基本的な流れ

営業資料、あるいはプレゼンテーションの基本的な流れって決まっています。

起承転結ならぬ「起結承結転」です。

これは何かって言うと、

起　提案

結　提案を受けいれることによってもたらされる顧客の利益

承　その根拠、条件、必要な費用や時間

結　提案を受けいれることによってもたらされる顧客の利益を念押し

転　この後どうしたらいいか

アレンジを効かせることはありますが、営業資料はだいたいこの流れです。

この段階では、この流れに沿って、ストーリーを作っていきますよ。

順番に解説していきますね！

起：提案

この資料は何を提案するものなのか、シンプルに明確に書いていきます。

例えばこの連載「営業資料の作り方」は、「営業資料を作りたいけどやったことがないからわからないなあ」「初心者だけど営業資料を上手く手早く作りたい！」という読者が対象なので、「営業資料の作り方」にしています。シンプル！

このブログを書く私の立場を言葉にすると、「営業資料作りにおけるプロのノウハウを思い切って公開するよ！」なんですけど、私の側の言葉をタイトルにすると、「プロのノウハウ」が強調されてしまうんですよ。

そうなると、ターゲット像が、「プロのノウハウを知りたい人」になってしまって「初心者だけど営業資料を上手く手早く作りたい」人とちょっとずれてしまう。

そこで自分の側の言葉ではなく、ターゲットの立場により近い、「営業資料の作り方」という言葉を使ってタイトル＝提案とします。

提案の言葉と内容がマッチしていないと、いいストーリーが描けず、顧客に刺さらない資料となってしまいます。

響いてきますよ。大事ですよ。

結：提案を受けいれることによってもたらされる顧客の利益

提案を受け入れてもらう、あるいは興味を持ってもらうために、結論＝顧客が得られるであろう最大の利益・価値をすぐに伝えます。

なぜならば、このあとその根拠を説明して納得していただければならないのですが、どうしたってその説明は長くなってしまうから。

長々と説明を聞いた後に、顧客が得られるものが顧客の望んでいるものではなかった場合、お互いに時間の無駄になってしまうんですよ。

実は、顧客の方がそれをよりそれを理解しているので、最初に結論を伝えて欲しいんです。

最初に得られる価値を明確にすることで、顧客の側の受け入れ準備のスイッチがしっかり入り、説明をしっかり聞いてもらえる（読んでもらえる）ということも期待できますよ。

しかも、魅力的に伝えられると強い。

営業資料ってどうしても論理的に作りたくなってしまうんですが「魅力」「共感」という強力な表現方法も取り入れてみてください。

承：その根拠、条件、必要な費用や時間

すぐ上で魅力について語った後でなんですが、ここからは論理の世界です。

論理的に、なぜ上記で述べた結論が可能なのかを説明し、顧客に興味を持ってもらう・購入を決断させるのがここの部分の役割。

ここが苦手な人が多いのではないでしょうか。

私が知っているバターンですと、

・ここが全然考えられない

・やりすぎてしまって情報量が多すぎ

と、ちょうどいいところに着地させられる人少ない。

ここが上手な人が「資料作りが上手い人」と言われている気がします。

でもここも実はある程度パターンになってるんですよね。

以下を参考にしていただけると幸いです。

①　問題と問題を取り巻く現状の説明

②　それに対してこういう解決方法を私は提案する

③　具体的にはこういうサービス（商品）を提供する

④　その値段はこれこれこれくらいで、

　　それを受け取ることができるのはこんな段取りで●日後

例えば、私が「営業資料の作り方」という有料動画セミナーを開催するとしたら、こんな感じ。

①　営業資料作りは現実的にビジネスパーソンの必須スキルだし、営業においてもすごく重要ですよね。でもそれを習ったり、体系的に教えてもらえる機会ってほとんどないですよね？？

②　だから私は年間1000ページもの企画書・提案書を作るプロとして、資料作りのノウハウを提供します。特に業績に直接関わる営業資料についてのノウハウは貴重です。私が提供するノウハウを知れば、営業資料作りの経験がない人でも営業に有効な営業資料が作れるようになります。

③　具体的には、動画講座を提供します。

●●本の動画がいつでもみられます。

また期間中に30分の個人コンサルを●回ご利用できます。

④　講座の費用はこれくらい。このurlから申し込んでもらえれば、すぐに動画と教材を提供します。個人コンサルはこちらのurlからご予約ください。

ここで、すでに実績があるのならば、「利用者の声」を掲載したり、教材の一部を掲載したりというアレンジを効かせることもできます。

結：提案を受けいれることによってもたらされる顧客の利益を念押し

最後にもう一度結論を念押しします。

ここはクローズにもあたりますので、最初よりもきめ細やかに決断を促します。

例えば、

最初の結：「営業資料が作れるようになります！コスト削減＆スキルアップ」

最後の結：「営業資料を始めとするビジネス資料の作成スキルはビジネスパーソンにとって実質的に必須スキル。個人起業家にとってもあらゆる場面で必要なスキルであるといっていいでしょう。十分な効果が得られる自作資料は、あなたの成功を加速させます。この機会にぜひ資料作成についてプロのノウハウを学んでください」

とかね。

もちろんここで「ノリよく勢いで突っ切る」ことも可能です。

それは、ターゲットと商品・サービスの性質によりますので、アレンジとしてそういうこともできるよ、と覚えておいてください😊

転：この後どうしたらいいか

そして最後のここがめちゃくちゃ大事！

この資料を読んだ後、あるいはプレゼンテーションを受けた後、次のステップに進むためにはどうしたらいいのかを書いておきます。

・「このurlよりお申し込みください」

（url、あるいはリンク、QRコードなどを設置）

・「●●について興味をお持ちの方はお気軽にご相談ください」

（担当者の携帯番号、メールアドレスを設置）

・「興味のある方は弊社のメールマガジンをご購読ください」

（url、あるいはリンク、QRコードなどを設置）

などなどです。

最後は必ず具体的な行動につなげましょう！

顧客の行動を止めてしまったら、購入につながりません。

しっかり導線を張っていきましょう。

まとめ

頭の中に前日のリサーチの情報を残しながら、ストーリーを考えていきます。

リサーチからストーリー作りの間が開いてしまうとせっかくのリサーチが活かせないので、リサーチ後→リラックス＆就眠→翌朝イチで一気にストーリー作り！がおすすめです。

リサーチに続いてここも過酷な作業になりますので、しっかり睡眠をとった後、朝食は炭水化物を少なめにし、頭をすっきりさせた状態で臨みましょう。

がんばって！

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