営業資料の作り方② 自分側の情報の整理

営業資料の作り方第２回です。

一回目では作成する資料にどのような機能を持たせるかを確認するため、顧客分析を行いました。

その資料が、購買意欲が低い顧客に向けてのドアノック資料なのか、それとも購買意欲が高い顧客に購入の決断をしてもらうためのものなのかで資料の内容は変わってきますからね😊

どんな資料を作っていくか、なんとなく方向性が定まったところで今度は自分の側の情報を整理してみましょう。

きちんと言語化しておく

この作業は企画の土台となるものです。

これからお題をたくさん出しますので、メモ帳、あるいはWordやエクセルに回答を言葉で書き込んでいってください。

なんとなく頭の中に思い浮かべるのではなく、明確に言語化しておくことでこの後の作業に迷いが少なくなり、楽に進めます👍

会社の（自分の）ビジョン＆ミッション

ビジョンとは、自分にとって「こうあってほしい世の中の姿」、ミッションとはその実現のために自分はこうする！という決断です。

買い手は売り手の心意気を吟味します。

ビジョンがない売り手は、お金のため、利益のためだけに提案してきたからかもしれないからです。

というわけで、

・ビジョン

・ミッション

は最初に明確にしておきましょう！

ビジョンとミッションは事業や会社にとってだけでなく、営業のためにもとても大切なことです。

あなたの事業について

事業についての情報も整理しておきましょう。

・事業の内容

・事業の目的

・展望（どのように発展させていきたいか）

・社会のニーズ

・提供するソリューション（どんな問題を解決するのか）

あなたのサービス・商品を購入してくれる顧客とは？

資料を読む人とは、つまりあなたのサービス・商品を購入してくれる（と思われる）人。

その人はどんな人、企業、団体でしょう？

イメージをまとめておきましょう。

・想定される顧客像

（企業なのか、個人なのか。どのような企業・人なのかなど）

・開拓方法/タッチポイント

（顧客はどのようにしてあなたのサービス・商品を知るのか）

・与えたい印象

（資料を見た時どのように思ってほしいか）

・伝えたいメッセージ

（最も伝えたいメッセージを一点だけ）

競合分析もわすれずに

競合（ライバル）についてもここでまとめておきましょう。

・競合と思われる企業/団体/個人は？

・競合の強み/弱み

・自分（自社）が優位な点

顧客体験設計（UX）

顧客がこの資料を見てどのように感じてほしいか、どんな反応を示してほしいか、顧客側の言葉で書いておきます。

・顧客側のニーズ

・顧客視点での体験

（資料を見る、あるいはプレゼンテーションを受ける側の視点でどのような体験をするか）

・顧客の体験のコンセプト

（これは自分側の言葉で、どのような体験をしてほしいか）

・満足要因

（顧客が満足するとしたらどのような点か）

下拵え作業ですが、この先効いてきます。

今回ご紹介した作業は、料理に例えると、食材やツールを揃えてざっくり下拵えする作業になります。

作業を始めてみればおわかりいただけると思いますが、とにかく資料作りって迷うし、考え込んじゃうんですよ。

「迷う」「考え込む」って一番エネルギーを使うし、時間も食う動作なんです。

それを少しでも減らすよう、下拵えをしっかりしておく。

ここで書いた言葉をとっかかりにする、膨らませる。

そんな風に使うものでもありますから、自分の中のアイデアや情報を全部吐き出しておく、整理しておく。

満足のいく資料の作成に欠かせない作業ですよ😊

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自分でビジネス資料を作りたい時。

作業の短縮・軽減にどうぞご活用ください。

すでに作り上げた資料がある時は、

デザインをブラッシュアップすることで効果↑↑↑

次回はリサーチについて書きますね。

脳がカロリーを使う作業ですが、私は結構好きです😊