営業資料の作り方① 顧客分析から始めよう！

今回からしばらく、営業資料の作り方について連載していきます。

私はビジネスクリエイティブというデザインから経営を支援する仕事をメインにしており、中でもご依頼が多いのが、

「営業資料」

の作成なんですが、営業資料の意味づけが以前と比べて変わって来たのではないか、と日々感じています。

以前はこんなに資料って大事だったかな？と思うんですよね。

いえ大事でしたけど、さほど表面化はしていませんでした。

今は伝えたいこと、背景・動機・結論・手法などなど具体的に「まとめておく」ことが重要となっています。

基本的には人口減少・人手不足・人材不足によって、あらゆる場面で効率化が強く求められていることと、さまざまな作業の自動化が可能になったせいだろうな、と思います。

そしてそのためにビジネスパーソンにとって、現状の問題を「分析して抽象化して、誰でも理解できるようアウトプットする」というのが必須スキルとなっているのに、その方法がまだ体系化（パッケージ化）されていないし、学ぶ機会も少なく、多くの人が困っているのでは？？　と思うんですね。

私はたまたま「分析して抽象化して、誰でも理解できるようアウトプットする」という作業が好きで仕事にしているため、どのようにその作業を行なっているかをまとめることで、困っている人を一人でも少なくできたら嬉しいですよ😊

前置きが長くなりましたが、そんなわけで「営業資料」づくりについて、手順や考え方を書いていきます。

①顧客のニーズごとに資料が必要です。

まず大事なことは、顧客のニーズに合わせて、提供する情報を変える必要があるということです。

「興味があるので情報収集中」という顧客に渡す資料と、個別の顧客に「購入を決めてもらう」ための資料は、同じ営業資料でも中身がまったく異なってきます。

上記の表からは、

①　購買意欲が低いけれども興味を持っている潜在顧客と繋がること

②　確度の高い潜在顧客を顧客に育てること

③　顧客に購入を決定してもらうこと

という顧客獲得戦略を考えることもできますし、購買意欲の高い顧客にマーケティングだけで素早くスマートに売っていくにはどうしたらいいかという発想をすることもできます。

ご自身の事業、商品、サービスと合わせて、これから作成する営業資料が果たすべき役割はなんなのか、まずはそれを設定してみてください。

自然と内容が見えてきますよ😊

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