物の売り方

こんにちは。

傾聴屋のまなみと申します。

先日、キングコング西野亮廣さんの講演会を拝聴する機会に恵まれました。

　※このブログはあくまで私の解釈です。

学校や会社の行事以外で、自発的に講演会に参加することは初めてで、その熱量に圧倒されましたので、今回はその中でお話しになられていた「物の売り方」を共有できればと思います。

薄利多売はもう古い

人がたくさんいて、経済が回り、安い物をたくさん売ることで利益を得る時代はもう終わっている。

薄利多売で利益を出すのはもう古い。

なぜなら既にある商品やサービスを価格で競おうとすると、どこかしらの大企業が集客目的で既に安く提供してしまっている壁にぶつかるのでもう時代にそぐわない。

だから、今は顧客の求めることを引き出して、タイミング良く高く売る時代へと変わっているということらしい。

ヘンリー・フォード(蛇足)

この話をまとめながら、ヘンリー・フォード氏を思い出しました。

自動車を広く普及させた立役者で

　『もし顧客に、彼らの望むものを聞いていたら、

　　　彼らは「もっと速い馬が欲しい」と答えていただろう』

と語っていたのが有名です。

顧客のニーズは複雑で、望んでいる物(馬車)が必ずしも、彼らのニーズ(速い移動)を満たすとは限らず、ヒアリングもそれを叶える知識や、提供能力も大事だと説いています。

さらに、ヘンリー・フォード氏はそれまであった自動車の高級路線を一新し大衆路線に変更した、安価なＴ型車の提供を実現します。

多くの人のニーズに気付き、顧客を安価で入り込みやすい価格で集客する(安価なＴ型車の提供)。

サービス提供時にさらなるニーズを聞き、それに応えて初めて利益を出し(高品質で均一な材料と工具を使うことで、低コストにて提供可能にした修理)、顧客を抱えこむ。

この流れで財を築いたのです。

フロントエンドとバックエンド(集客と利益)

話を蛇足から講演会の内容に戻すと、もっと分かりやすく説明してらっしゃって

新規顧客獲得や集客のために低価格で販売する商品のことをフロントエンド商品といい

利益の確保に重きを置いて提供する商品のことをバックエンド商品と称します。

牛丼チェーン店で例とすると

集客目的で安価で提供している牛丼がフロントエンド商品で

利益目的でセット販売しているお味噌汁やお新香がバックエンド商品です。

フロントエンド商品の目的はあくまで集客！

フロントエンド商品で利益を出そうとすると、コストパフォーマンスが下がり集客力が落ちて、損になる。

フロントエンド商品はあくまでも、顧客の入り口作りの商品であり欲張ってそこで利益を出そうとすると

もうフロントエンドではなくなり、別の集客力の柱が必要になります。

フロントエンドとバックエンドの仕組みを利用するのが一番手っ取り早い集客と囲い込みであり、顧客のニーズに答えているのでその満足度にも繋がります。

※ヘンリー・フォード氏の例だとＴ型車を販売し、修理を請け負う。

※牛丼チェーン店の例だと牛丼目当てに来店頂き、味噌汁お新香セットを注文頂く。

それぞれ特色がありますね。

西野亮廣さん素敵な講演ありがとうございました。

※最後に

　しつこいようですが、このブログはあくまで私の解釈です。

あなたの毎日が輝くよう願っております。

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それでは

最後までお読み頂きありがとうございました。

傾聴屋のまなみをどうぞ、よろしくお願いいたしします。