営業の基本：話し上手より聞き上手

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営業という仕事のイメージを多くの方は「話し上手な人」でなければ務まらないと思っています。

しかし、実際には話上手な人よりも聞き上手な人の方が営業には向いています。

なぜ、話し上手よりも聞き上手の方が営業に向いているのか？をお伝えしたいと思います。

営業の仕事の定義

営業という仕事のイメージは人それぞれ違うと思いますが、基本的には多くの人が思っている営業という仕事のイメージは「売る人」だと思います。

しかし、実際には「売る」という行為は結果であって営業の仕事ではありません。

営業の仕事は「売る」ために顧客のお困りごとを聞くことが仕事です。

よって、ここでは営業という仕事の定義を「顧客のお困りごとを解決する人」と定義づけします。

営業＝売る人と思っている場合

この営業という仕事内容を「売る人」と思っている場合と「顧客のお困りごとを解決する人」と認識する場合では全く異なる状態が起こります。

例えば、営業の仕事を「売る人」と定義している人が営業の仕事をすると、顧客が欲しがっているものを売ろうとせずに、営業自身が売りたいものを売ろうとします。

簡単に言えば、「押し売り」です。

押し売りではどんなに素晴らしい商品、サービスも売れません。

なぜなら、顧客がその商品、サービスを欲しがっていないからです。

営業＝「顧客のお困りごとを解決する人」と思っている場合

営業が「売る人」ではなく「顧客のお困りごとを解決する人」と認識している人が営業の仕事をするとどうなるのか？

まずは、顧客のお困りごとを聞くことから始めます。

そして、そのお困りごとを解決する提案をします。

その結果、顧客のお困りごとを解決するための商品、サービスを売ることになるので、顧客は喜んでその商品、サービスを購入します。

なぜなら、顧客が欲しいと思っているものを顧客の目の前に差し出した訳ですから顧客は購入するという選択肢しか持ち合わせていないからです。

優秀な営業は顧客が欲しがっているものを売る

上記のように営業を「売る人」と認識していると「押し売り」になり商品は売れません。

しかし、「顧客のお困りごとを解決する人」と認識していると顧客から「買わせてください」と言われるので商品を売ることができます。

つまり、優秀な営業職というのは単純に顧客が欲しがっているものを目の前に差し出しているだけであり、「売る」のではなく「買ってもらう」状況を作れる人ということになります。

この「買ってもらう」という状況を作るためには、顧客のお困りごとを聞き出す能力、つまり「傾聴力」が重要になります。

よって、営業という仕事は「話し上手」よりも「聞き上手」な人の方が成果を出せる確率が高くなります。

ココナラでの営業する場合の「聞き上手」とは

私のブログの末尾には基本的に私宛のメッセージを送ることができるリンクを貼り付けています。

ブログだけではなく、出品しているサービスにも必ず質問、ご不明点がある場合はメッセージにてお問い合わせください、という趣旨の文言を入れています。

つまり、私は「売る」ことよりも「顧客のお困りごとを聞く」ことができるもの、つまり、メッセージでお問い合わせをもらうことを重視しています。

お困りごとを聞くことで、私ならどの様にしてそのお困りごとを解決することができるのか？を提案する場を意識的に作っています。

その結果、私が提案したものが顧客が欲しがっているものにマッチした場合は、顧客はその提案を「売ってください」に変化するので、私は売り込むこと無くサービスを購入していただくことが多いのです。

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