営業の基本：根性ではなく数学（確率）である
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この記事は以下の記事の続きになります。
30年以上昔の私が20代だった頃の営業は基本的に根性の営業でした。
「受注するまで帰ってくるな！」と上司に発破をかけられ、闇雲に顧客対象の店舗や企業へ突撃訪問する、そんな時代でした。
その時代の営業はまさに根性がある人が数字を作ることができた時代ですが、今はそんな根性論的な営業で受注を獲得することはできません。
現在の営業は根性ではなく数学（確率）です。
なぜ、営業が数学（確率）になったのか？をお伝えできればと思います。
営業にはプロセスがある
営業という仕事には受注獲得までのプロセスがあります。
アポイント獲得
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商談
↓
プレゼン・デモンストレーション
↓
見積もり提示
↓
受注（成約）
ざっくりと営業のプロセスを分解するとこのような流れになります。
全ての業種業態において、この営業プロセスが当てはまる訳では無いですが、基本的にはこのようなプロセスを経て受注（成約）を目指します。
30年以上前の営業では、例えば1日100件訪問しろ！と発破をかけられていましたが、なぜ1日に100件訪問しなければイケないのか？の根拠は示されませんでした。
これは上司が過去の経験上で1日100件訪問したら、一定数の受注が獲得できるという経験値に基づいた一種の「勘」です。
この「勘」の根拠となる数字を集計、分析することで効率的な営業を行うことができるのか？
それを行うために営業のプロセスを見える化（可視化）し、数字（確率）に基づいた営業プロセスを実行することで、効率的に受注（成約）を獲得するのが現在の営業手法になります。
よって、営業はまずプロセスを分解する必要があります。
営業プロセスには一定の法則がある
30年前の上司が言っていた1日100件訪問しろ論は、上司の過去の経験に基づいた「勘」ですが、この「勘」を見える化（可視化）することで一定の法則を見つけることが可能になります。
受注（成約）：5件
↑
見積もり提示：8件
↑
プレゼン・デモンストレーション：10件
↑
商談：15件
↑
アポイント獲得：20件
30年前の上司はこのようにアポイントを月間20件獲得するためには、100件訪問しないと獲得できないだろう、という経験値に基づく「勘」が働いていたため、100件訪問することを部下に指示していました。
そして、アポイントを20件獲得すれば概ね月間5件程度の受注（成約）が獲得できるという「勘」を持っていましたが、それは理屈ではなく「勘」でしかなく再現性が乏しいものでした。
しかし、上記のように営業プロセスを見える化（可視化）し過去のデータを分析することで上記のように月間5件の受注（成約）を獲得するための各プロセスの指標（KPI）を設定することが可能になりました。
この各プロセスの指標は多少のブレはあるものの年間などの長期期間での集計では概ね誤差の範囲で推移します。
よって、この指標（KPI）を中間目標に設定すれば、毎月の目標を達成することがわかり、かつボトルネックがどこにあるのかを知る手がかりになります。
これにより、営業プロセスにおける各指標のブレを小さくすることが可能になり、月間目標を達成できる確率をアップさせることが可能になります。
ココナラの営業にもプロセスは存在する
上記のように営業のプロセスには一定の法則があります。
よって、ココナラの中でできる営業方法も数は多くないですが存在し、そこにはプロセスがありますので、一定の法則を見つけることは可能です。
例えば、・・・
毎日出品者のサービスへいいねを50件行う
↓
50件のうち何件いいねのお返しがあるのか？
これを調べることで、毎日いいねの数が増えることで何日後には何件のいいねを獲得することができるのか？を予測することが可能になります。
そして、いいねが増えたサービスがおすすめ順位にどのように影響するのか？をデータを蓄積することで、いいねの数とおすすめ検索での順位の関係性を調べることが可能になり、それが販売数にどのように影響するのか？
これもココナラの中での営業方法の1つであり、その営業プロセスを見える化（可視化）することで、サービスの販売数の予測を立てることが可能になります。
営業＝売り込みと考える人が多いと思いますが、現在は売り込むのではなくデータに基づいた数学（確率）を基にして受注（成約）をどのように安定的に、かつ仕組み化することが主眼になっています。
なので、営業という言葉に毛嫌いするのではなく、仮説を立て、実行し、データを分析するという事実に基づいた営業を行ってみるのも良いと思います。
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