「販売ノルマ」と経営理念/事業計画の関係

営業・セールスマン、日々数字に追われて大変ですよね。

　毎月月末になると、どうやって数字を達成していくか、気分も暗くなりますよね。

　私が勤める会社においても、販売ノルマや目標金額はセールスマンを苦しめ、給料がなぜそのレベルなのかという不満がありました。

　仕事できない人もしていない人もいるのに、なんで営業はそんなに大変な思いをして販売してこなければならないのか。。。やらされ感、押し付けられ感満載でした。

　その気持ち、すごくわかります！　

　そこで、私が勤める会社で先ずしたことは、毎月の損益計算書の開示と発表です。初めは数字だけで良く理解していただけませんでしたが、そのうち理解も深まり、また発表する側も目標に対しての差を見せることにより、皆がどこでどうすれば利益が出てくるのかという事が理解できるようになりました。

　当然、日々の仕事に対しても利益を意識するようになりました。また、経理部へ毎月提出する経費の見込み予測などの資料も、きちんと出さないと利益予測と実際に大きな差が出てしまう事がわかり、普段からきちんと経費や予測に対する認識ができました。

　また、意外に営業ではないサービス部門などでの利益が大きいという事がわかったり、コストダウンするとすぐに利益に反映したりと、周りの活動が数字に表れるので、お互いの仕事も見えるようになりました。

　でも、なんで利益を出さないといけないの？　社長の高級外車の為に頑張るのはもうこりごりだよ！　と考える方もいます。　

　そこで重要になってくるのが経営理念です。

　経営理念で共有するのは皆が作り上げたいと思う世界です。

　理想の世界を実現するための一つのステップとして、5年後のあるべき姿を考えます。　５年後の事業内容、事業規模や商品サービス、ネットワークや組織と従業員と給与。それは、経営基本方針や中期計画を具体的にしたものです。

　経営理念で作り上げた世界を実現するための経営基本方針、中期計画。それを年別にブレークダウンしていきます。

　そこまでには、事業戦略・マーケティング戦略・それを実行するための組織・プロジェクトゴール・会議体の構成・ツールやマニュアルの策定・タスクの策定とKPIの設定　というように、ブレークダウンしていきます。

　　作り上げたい世界⇒日々のKPIの評価　までをつなげて、全社員に対して共有します。全部説明すると1日かかると思います。説明するほうもきちんとした内容と理解が無いと、説明できませんよね。大変な作業だと思います。

　しかし、全社員に共有することにより、社員全員が作り上げたい世界の実現に向けて担っている役割と責任が明確になります。部署間のお互いの役割と目標も理解することができます。　

　作り上げたい世界の実現に向けて、日々頑張っていく、という統一感と一体感が生まれます。

　ノルマや販売目標はその人の役割と責任です。しかし、それは会社が作り出したい世界を実現するために、全社員で日々努力する目標の数字です。

　個人で背負うことなく、みんなで力を合わせながら、助け合いながら達成するという雰囲気と、ノルマを持つ社員の目的意識をきちんと経営理念につなげてあげる事で、やらされ感が夢の実現の為の目標に変わります。