■折込チラシでもできる！小さいお店のメディアミックス販促

　●「明日の朝刊の折込チラシをご覧ください」

　というテレビＣＭを見たことありませんか？

　本来「広告」であるはずのテレビＣＭで、折込チラシの宣伝をしてい

　るわけです。

　「広告」のための「広告」。

　特に大手企業で見られるこの手法は、一体何を意味しているかといい

　ますと、折込チラシの反応率を上げることを目的にしているのです。

　テレビＣＭにしても、折込チラシにしても、「広告」は予告なくやっ

　てきます。

　ある日突然、何の前触れもなくやってきます。

　それは、飛び込み営業マンにも似ています。

　「前もってアポイントをとってくれなきゃ、突然来られても困るよ」

　といった感じです。

　まあ、ここまで大袈裟なものではありませんが、事前に予告があるの

　と無いのとでは、反応が大きく変わります。

　「明日の朝刊にチラシが折り込まれる」ことがわかっていれば、その

　広告を意識して見るようになりますし、

　“認知した上で広告を受け取った”ことから、購入率も高くなるわけ

　です。

　つまり、「受動的」であった広告を「能動的」にすることで、反応を

　上げているのです。

　もっとわかりやすく言うと、

　「見てください」広告から、「見てみようかな」広告に変わるという

　わけです。

　これが、最近流行りのテレビＣＭと折込チラシのメディアミックスで

　す。

　●しかし、世の中の９０％以上をしめる小さいお店や中小企業では、

　ＣＭ・チラシのメディアミックスは経費がかかりすぎて、とても実施

　することはできません。

　しかし、小さいお店でも十分実施可能なメディアミックを知ることが

　できました。

　それは、ある個人家電店で行われていたものです。

　個人といっても、社員３名を抱える中規模家電店です。

　もちろん、量販店ほどの品揃えや低価格を実現することは難しいので

　すが、地域密着の営業スタイルで、不況のなかでも確実に業績を上げ

　ているお店です。

　そこで行われている方法をご紹介します。

　題して【あなただけLINE】です。

　●媒体は、折込チラシとLINEです。

　そのお店の商圏における折込部数は４万枚で、はじめから２種類のチ

　ラシを作成します。

　１つは、折込用の一般的な価格帯でのチラシです。

　もう１つは、LINEで配信するための低価格のチラシ（PDF）です。

　デザインや絵柄は全く同じです。

　違う部分は、価格の部分だけ。

　低価格チラシは、折込用のチラシの価格の部分に赤で×マークを記し

　その下に『上得意客特別価格』と印刷しています。

　戦略的に、はじめからダブルプライスを設定しているのです。

　そして、一般的な価格のチラシが折り込まれる１～２日前に届くよう

　にLINEの配信日時を予約します。

　LINEチラシには、手書き文字をPDF印刷した手紙と、低価格のチラシ、

　ご来店粗品券（クーポン）を配信します。

　手紙には、

　「○月○日、□□町に折り込まれるチラシをご覧ください」

　と書かれています。

　「折込チラシも期間限定の特別価格ですが、さらにあなただけに卸価

　格を設定いたしました」

　この２つの広告を見たお客様は、どのように感じるでしょうか？

　実際に目の前に新聞に折り込まれたチラシがあるわけですから、説得

　力があります。

　「これは本当に私だけの特別価格なんだ」と、大きく購買意欲を刺激

　されるのです。

　LINEチラシ広告を「能動的」に受け取るようになるわけです。

　●なぜ、このような手法を実施するようになったかといいますと、そ

　れまでは、単に折込チラシを実施してもほとんど反応はとれず、また

　どのような企画を実施しても、チラシの反応率が５％を超えることはな

　かったそうです。

　また、営業の場面や店頭での接客においては、上得意客に限って、チ

　ラシ価格よりも値下げして販売することもしばしばありました。

　それが、接客や営業トークにおける“決め”の言葉になっていたから

　です。

　そこで、考えたのが、営業・店頭での割引を「仕掛け」として導入す

　る、という作戦でした。

　実際に、それまで行っていたチラシ・ＤＭそれぞれの反応から得られ

　る売上げ合計よりも、メディアミックスを行うようになってからのほ

　うが、売上げが大きく上昇したそうです。

　LINEチラシ広告は、印刷する手間も無く、優良顧客だけに配信するの

　で経費も殆どかからない。

　LINEチラシ広告の反応率を上げて、さらに折込チラシからの新規客獲得

　の可能性も出てきます。

　●大手企業が行っているメディアミックスで使われているテレビＣＭ

　は、地域を区切ることはできませんが、折込チラシなら町単位で折り

　込むことができます。

　（そこで経費をコントロールできます）

　折込チラシをエサに、“あなただけ感”を強く打ち出すことができる

　方法です。

　家電店は、今もこの手法を用いて、快進撃を続けています。

　これこそが、低コストでもできる小さいお店のメディアミックス販促

　の全容です。

　ポスティングチラシや折込チラシもLINEを活用すれば、新しい販路を

　構築することが容易にできます。

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「LINE！販促」Lステップ正規代理店・Lコン倶楽部スタッフ一同

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