【EMΩ】欲求に関する大切な知識あれこれ

当記事は現在ココナラで出品しているEssence MarketingΩの第1章、２回目の講義となります。

こちらの記事から入ってきた方はまずは、全体像を把握するために、以下の目次ページをぜひご確認ください。

【ココナラ】Essence Marketing Ω　(1章＋α)

それでは、第2回目の講義に入っていきます。

前回の講義では、

【お客様の本当に欲しているものは状態】

であり、そしてその状態は基本的に

【マズローの欲求5段階説のどれかに該当するもの】

だということをご説明させていただきました。

そして、今回はもう少し欲求に深掘りをしていき、欲求に対する理解を深めていきたいと思います。

欲求を深く理解することで、お客様を深く理解することができるようになり、そしてビジネスで結果を出しやすくなるのでぜひついてきてくださいね。笑

欲求の定義について

まず、一般的に

【欲求＝何かを欲すること】

ことをいうのですが、ビジネスにおいては

【相手が何を欲しているか？】

という【対象】によって言葉が以下のように分けられています。

ニーズ：状態(目的)に対する欲求。

ウォンツ：ニーズを実現する手段に対する欲求。

デマンド(需要)：具体的な商品に対する欲求。

例えば、マズロー欲求では生理的欲求や安全欲求といった色々な欲求の種類を解説しましたが、あれらは全て状態に関する欲求なのでニーズとなり、そして、そんなニーズを実現する手段に対する欲求がウォンツとデマンドになります。

と、言われても少しイメージがしづらいと思いますので、具体例をお伝えしていきますね。

例えば

『のどの渇きを潤したい』という状態に対する欲求はニーズ

『水が欲しい』といったニーズを満たすための手段に対する欲求はウォンツ

『○○社の××の天然水が欲しい』という具体的な商品を対象にした欲求はデマンド(需要)

となるわけです。

もう少しイメージがしやすいようにコンテンツビジネスで言うなら

『経済的自由な生活が送れるようになりたい』というのはニーズ

『マーケティング教材が欲しい』がウォンツ

『こなたのEssence MarketingΩが欲しい(笑)』がデマンド

ということですね。

そして、ちょっとややこしいかもしれませんが、以下のようにニーズは細分化すると2種類、ウォンツは3種類あるんですね。

潜在ニーズ：自身では自覚していないけど、必要な未来の状態に対する欲求

顕在ニーズ：自分で既に必要だと自覚している未来の状態に対する欲求。

基本ウォンツ：ニーズを満たすためのベースとなる解決策に対する欲求。

条件ウォンツ：ベースとなる解決策(基本ウォンツ)に求める細かな条件に対する欲求。

期待ウォンツ：当然満たされると思っている事柄。

まず、自分自身が『〇〇な状態になりたい』と必要性を自覚しているのが顕在ニーズであり、対して自分自身では自覚していないけど『実は〇〇な状態になりたい』と無意識で必要性を感じているものが潜在ニーズとなります。

顕在ニーズと潜在ニーズはあくまでも相対的なものになるので、ある人にとっては潜在ニーズであっても、それはある人にとっては顕在ニーズだったりします。

次にウォンツに関してですが、【基本ウォンツはニーズを満たすベースとなる解決策(方法)】に対する欲求ことをいいます。

例えば『稼げるようになりたい』というニーズがある場合、その解決策となるウォンツ(手段)は『コンテンツビジネス』や『アフィリエイト』といった様々な大枠となるものがありますよね、

そしてお客様は『コンテンツビジネスが良いなー』みたいにざっくりと解決策の大枠(方向性)を欲していることが多いわけですが、この大枠となる解決策に対する欲求が基本ウォンツになります。

次に、

【条件ウォンツは基本ウォンツの中に求める細かな条件に対する欲求】

になります。

先ほどのコンテンツビジネスで言うなら『SNS集客はやりたくない』、『Twitterでおはツイなんてしたくない』、『自分の販売したい商品だけ提供していきたい』、『グレーなことはしたくない』

といった【基本ウォンツに対して求めるこだわり】のことをいうわけですね。

そして最後の

【期待ウォンツはお客様が当然満たされると思っている事柄】

になります。

簡単にいえばお客様が『満たされて当然でしょ！』と期待していることですね。

こちらは他のウォンツと比べて少し特殊なので、欲求というよりは

【期待ウォンツ＝基本ウォンツや条件ウォンツに対する期待】

だと思っていただければOKです。

例えば、コンテンツビジネスを知ってる人のほとんどが

『コンテンツビジネスで稼ぐ方法ならもちろん自動化はできるよね？』

といった期待を持っているわけですね。

もっと一般的な例で言うなら、のどの渇きを潤したい(ニーズ)と思っていて水(ウォンツ)、特にミネラルウォーター(条件ウォンツ)が欲しいと思っている人がいたら

『ミネラルウォーターウォーターなら安心＆安価で飲めるよね』

といった感じで基本ウォンツや条件ウォンツに対して抱いている期待を期待ウォンツと呼ぶわけですね。

お客様が持っているウォンツに求める質の基準とも言えます。

■大切な２つの補足

１,ウォンツは商品のメリット候補となる。

お客様が欲しているウォンツというのは実は商品の特徴(メリット)候補になります。

つまり、お客様の『こんなのがあったらないいな』という方法に対する欲求＝ウォンツをお客様が満たしたいニーズを満たせるように集約し、そしてお客様が手に取れるようにしたのがデマンド(商品)ということですね。

2,ニーズ→ウォンツ→デマンドの順番で欲求の内容が具体的になっていき、そして人は左記の順番で欲求を持つ傾向がある。

まず、欲求というのはニーズ→ウォンツ→デマンドの順番で内容が具体的になっていきます。

『のどの渇きを潤したいなぁ』⇒『水が飲みたいぜ』⇒『A社の天然水が飲みたいぜ』みたいな感じですね。笑

そして人は基本的に人は上記の順番で欲求を持っていく傾向があります。

図にまとめると以下のような感じになります。

潜在ニーズが何かのきっかけで顕在ニーズとなってその状態を満たしたいという欲求が現れ、そしてその様態を満たす方法であるウォンツを求め、最後に具体的な商品を求めるといった流れですね。

ちなみに、上記の画像では潜在ニーズからデマンドに直結している矢印があるかと思いますが、これは簡単にいうとお客様が商品を見たときに『なんかよくわからんけどこれ欲しい！』と感覚で買うケースですね。

潜在ニーズは当然ながらお客様が認識していない欲求なので自分から『こんなのがあったらいな』とウォンツを欲することがないのですが、既に手に取れる状態となっている商品やサービスを見て『あっ！これなんか欲しい！』と眠っている欲求(潜在ニーズ)が刺激されるわけです。

そして、その商品が欲しいという商品に対しての欲求(デマンド)を持ち、実際に購入に至るわけですね。

補足は以上となります。

お客様は同時に複数の欲求を持っている

欲求の定義について解説させていただいたところで、あなたに理解しておいていただきたい大切なことがあります。

それは

【現代人の多くが、同時に複数の欲求を持っている】

いう事ですね。

例えば仮に

『おいしいステーキが食べたい』

という人がいたとます。

まず、この欲求を分解すると

【空腹を満たして生命維持をしたい(生理的欲求)】

【快適になりたい(安全欲求)】

【おいしいステーキ(ウォンツ＋条件ウォンツ)】

という複数の欲求を持っているといえそうですよね。

他にも

『世界の美味しいステーキを食べつくしたい＝世界中の美味しいステーキを食べつくした自分になりたいという個の追求(自己実現欲求)』

という欲求をもしかしたら持っているかもしれませんよね。笑

上記のように人は基本的に複数の欲求を同時に持っているということを覚えておいてください。

ちなみにここで重要なのが、人は本当は手段(商品)でなく状態が欲しい生き物だけれど、欲している手段で欲している状態が満たされなきゃ嫌だと思う生き物だということです。

つまり、お客様が本当に望んでいるのはニーズが満たされることだけど、それを叶えるためのウォンツは何でもいいわけでなく、自分が望んでいるウォンツ(商品)でないとダメということですね。

先ほどのステーキの例を言うなら、お客様が本当に欲しいのはステーキではなく、ステーキを食べることで得られる【快適に生命維持がされた未来の状態】だけど、それを実現する手段はステーキでないと基本的にはダメだということです。笑

ステーキが食べたいと言っている人に、あなたが本当に望んでいるのはステーキでなく快適に生命が維持されることなのです。

だから別にステーキにこだわる必要はなく、今日はあなたの好きなコーンスープで快適に生命維持をしましょう、と言ったら普通にキレられますよねｗ

本質の観点から言えば商品は何でもいいはずなんですけど現実はそうではないわけですね・・。

ただ、ビジネスにおいてはお客様が望むウォンツを書きかえ、別の商品を販売していくことも普通にあるので、必ずしもステーキが食べたい人にステーキしか売れないわけではないということをぜひ覚えておいてくださいね。

ビジネスを色々と勉強している方は、既にお気づきかもしれませんが、この手段の書き換えがまさに【教育】ですね。(厳密にいうと手段だけでなく状態(ニーズ)も書き換えたりします)

教育に関しては、この後の講義で基礎から丁寧に解説しているの初心者の方も安心してついてきてくださいね。

■大切な補足

同じウォンツであってもどのような状態になりたいかは人によって違うことがよくあります。

例えば仮に【服が欲しい((ウォンツ)】という人がいたとします。

で、服が欲しい人の中には

今持っている服だと真夏は暑すぎるから空気性の良い服を着て

【快適に過ごしたい(安全欲求)】

という今より良い状態を欲している人もいれば

おしゃれな服を着て

【好きな人に好意を持たれたい(社会的欲求)】

という今より良い状態を欲している人もいるわけです。

人は基本的に感情やプライドによって本当の欲求が言えない（そもそも自分がどうなりたいのかをしっかり理解できていないケースもあります）生き物なので、売り手は基本的に相手が口に出す欲求は本来の欲求でない可能性が高いことを念頭にいれておき、そして相手の本当の欲求（状態）は何かを理解し、その状態になれるように最適な手段(商品・サービス)を提供してあげることがビジネスにおいては大切となります。

服を買うとき、店員さんに『好きな人におしゃれと思われたいんです！』とはなかなか言えませんよねｗ

言えてもせいぜい『可愛い服が欲しいです～』くらいかと思います。

だからこそ、商品が提供する側が

【お客様は本当は何を望んでいるのか？】

ということをマズロー欲求説ベースで考え、そしてその状態を満たしてあげる商品を提供することが大切となります。

そしてそれが本当の価値提供にだということですね。

MLMに勧誘された時の話

少し余談になりますが、昔僕にMLMの勧誘をしてきた友人がいたんですよよ。笑

彼は僕に

『月収100万円稼ぎたくてMLMをやっているんだけどこなたも一緒にやらない？』

と提案してきたんですね。

で、僕は

『月収100万円稼ぎたいのであれば、コンテンツビジネスの方が利益率や再現性が高いから良いんじゃない？』

と返してみたんですよね。笑

ただ、彼は

『コンテンツビジネスよりMLMの方が絶対に良い』

と僕の話を最初は全く聞き入れませんでした。

もちろん、最初は

『コンテンツビジネス＝怪しい』

といった信頼性の部分や

『自分にできるかどうか不安』

といった再現性の部分からMLMの方が良いと言ってるのかな、と思ってその辺についても詳細を伝えてみたのですが、全く響きませんでした。笑

『月収100万円を安定して稼げる未来を手にしたい』というのであれば、MLMよりもコンテンツビジネスの方がどう考えても優秀な手段のはずなのにです。

で、この原因を解明するために、なぜMLMをやっているのか深堀して聞いてみたのですが、

『MLMで稼いで友達を見返してやりたい』

『MLMで多くの人を幸せにしていきたい』

ということを言ってきたんですよね。

そうです、彼は

『月収100万円を稼いで安定的に暮らす(安全欲求)』

という状態だけでなく

『友達を見返してやりたい(承認欲求)』

『多くの人を幸せにする自分になりたい(自己実現欲求)』

という状態を手に入れるための手段としてMLMをやっていたわけです。

だからこそ僕がいくらコンテンツビジネスで

『月収100万稼げるよ！』

と安全欲求が満たせることをベースに訴えかけても彼の中では

『MLMのほうが良い』

という判断になってしまうわけですね。

ちなみに彼は

『MLMは同じ目標に向かっている仲間がいるから居心地がいい』

ということも言っていたんですね。

これはつまり、

『周りに受け入れられたい』

という社会的欲求もあり、そしてそれが既にある程度満たされている状況だったということですね。

つまり、コンテンツビジネスに乗り換えてしまうと、その満たされている欲求が欠乏してしまうことになるので、余計に彼の中ではMLMの方がええやんとなったわけですね。

で、

『彼にコンテンツビジネスに取り組んでもらうにはどうすればいいのか？』

という点ですが、以下のような5つの気づきを与えてあげると可能だったりします。

『みんなを幸せにしたいのであればMLMでなくてもできるという気づき』

『ＭＬＭ＝怪しい、というイメージが世間にはあるので稼げても友達に軽蔑されてしまう危険性がある。コンテンツビジネスなら最近はクリーンなイメージが強くなっているの見返せる可能性が高い、という気づき』

『コンテンツビジネスは自分と価値観が似ている人だけをお客様にすることができ、その人達を集めて自分にとって最高のコミュニティーを作ることができる、という気づき』

『いきなりMLMを辞める必要はなく、同時に実践していけば良いという気づき』

上記のようなことを気付かせてあげることができれば、友人の中では

『コンテンツビジネスの方が早く月収100万稼げるようになって親も見返せるし、多くの人も幸せにできそうやん。あと今の仲間も大切しながら、新しい仲間も作れそうでええやん』

となって、コンテンツビジネスもやってくれるわけですね。

で、実際に上記の点を伝えてみたら、友人は速攻でコンテンツビジネスを始め、そして1年くらいかかりましたが今では月収250万くらい稼いでたりします。

ちなみに上記のように気づきを与えていくことをビジネスでは【教育】と呼んでいます。

教育は相手に対して

【望んでいる状態は本当に間違いないか？本当は●●な状態になりたいのではないですか？】

といった

【状態(ありかた)に対する気づき】や

【今の手段は本当になりたい自分を実現するのに最適ですか？●●という良い方法もありますよ】

といった【手段に対する気づき】などを与えていくことを言います。

先ほどの例で言うなら

【本当にMLMで幸せな人を増やすことがあなたにとっての個の追求ですか？もしかしたら、幸せな人を増やしたいというのがあなたにとっての個の追求であり、手段はMLM以外でも良かったりしませんか？】

【月収100万円稼ぐ手段は本当にMLMが最適ですか？他にも●●という良い手段もありますが検討したことありますか？】

といった問いかけをして、新しい気づきを与えることが教育ということですね。

ちなみに上記は教育の一部であり、他にも色々と種類があります。

詳細はコンテンツビジネス編でまた解説させていただきますので、ぜひ楽しみにしておいてくださいね。

■余談

自己実現欲求に対する手段の変更は結構キツかったりします。

先ほどの例で言うなら『人を幸せにすること＝個の追求』という状態に対して手段である【MLM】を変更させようとすると【手段変更の提案＝個の否定＝その人の存在否定】となり、弾かれてしまう可能性が高いからですね。

※もはや手段自体が目的(ニーズ)になっているともいえます。

もちろん、自分らしさを追求する自己実現のためにMLMをやっているのであればそれで問題ないのですが、MLMの場合は大体の人が自己実現ではなく、経済的自由な生活を送るため(安全欲求)にやっていて【これしか方法がない】と勘違いをしているケースが大半なので、もっと効率の良いウォンツがあることを気付かせてあげると良かったりします。

ちなみに自己実現欲求まではなく【経済的に安定した暮らが遅れるようになりたい】という安全欲求だけを持っている人なら他の稼げる手段を提示するだけで【稼げるなら何でもええやん】となり、簡単に乗り換えてくれる傾向があります。

ということで、今回の講義はここまでとなります。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。