「どうやったら伝わるか」ではなく、顧客が聞きたい話をするから伝わる。

プレゼンテーションやセールス、マーケティング資料の骨格を作るとき、自分の主義主張をどう伝えるかではなく、顧客の立場で顧客が聞きたい話ができる、ということがとてもとても大切です。

人間は「聞きたい話を聞く」

のであって、そうじゃない話は、その場では聞いてはいるように見えるかもしれませんが、脳の中を素通りしています。

まずは言葉から吟味しよう

内容はもちろんですが、顧客の立ち位置からの言葉になっているかどうかも重要です。

プレゼンテーションにおいては、顧客が頭の中で思い浮かべている言葉に対して適切な返答をしていく必要があります。

例）

✖️　ご要望にはできる限りお応えします

⭕️　○○についてお困りごとがございましたら、一度弊社にご相談ください

「どんなご要望にもできる限りお応えします」は、あなたの立場から言葉であって、顧客の立場からの言葉ではありません。

売る側が「できる限り」という時は、

「依頼できるのか、相談だけでもしてみたい」と思っているお客さまにとって、「できる限り」は、「断られることもある」ということ、あるいは料金などのコストが嵩むことを意味します。

それはお客さまにとって「聞きたい話」ではないんですね。

「断るかもしれないけど、できるだけ努力する」前向きな方向性を伝えるだけでいいんですよ。

ちょっとした違いの積み重ねが、お話を聞き続ける集中力につながります。

小さなニュアンスの違いを軽視して「✖️」の言葉が続けてしまうと、顧客の興味や熱意を失うきっかけになってしまうことを覚えておいてください。

顧客が聞きたい内容はなにか

言葉に十分な注意を払うこと以上に重要なのが「内容」。

起点となるのは見込み顧客が「聞きたい・知りたい」こと。

とすると、まず行うべきは、見込み顧客の「聞きたいこと・知りたいこと」のリストアップになります。

ここで徹底的に顧客の立場にたって考えてみます。

・何をしてくれるのか。

・どこまでやってくれるのか

・いくらでやってくれるのか

・どんな人なのか、どれくらい実力があるのか

・実績はどんなものか

・世間の評判はどうなのか

・実際、どんなものを作っているのか

・仕事を頼むにはどうしたらいいのか

・自分はどんなふうに関わることができるか

・提案を受け入れた時、自分は何が得られるのか、どうなるのか

・いつできるのか

などなど。

ここで出てきた「顧客が知りたい」ことを整理して、伝えること・伝える順番を決める

→不思議とプレゼンの、あるいは提案の骨格ができてしまうのです。

自分が伝えないことから考え始めない、これだけでかなり伝わるプレゼンテーションが作れます。

まとめ

なぜこんなに徹底的に顧客の立場に立って考えなければならないのか、というと、

①人のインプット能力が、一般に思われている以上に多様で複雑ということがあり、次に、

②人間は「わかりやすいものは正しい」と思い込むバイアスと、

③「自分の聞きたい話以外はわかりにくい」という癖を持っているから。

人のインプット能力には個人差がある

そして「聞きたい話」というのは、すでに脳内にある言葉とストーリーなんです。

幸いお客様も私たちも人間ですから、割とゆるくできてます。

何から何までピントが合っていなくても、努力で近づいたり、ニアミスでも反応がもらえたり、経験から学んでいくことができます。

楽しんでお客様の立場に立って想像ができるようになると、プレゼンが楽しみになりますよ！

ぜひ試してみてください😊

プレゼンテーションのサポートはこちらになります。

顧客が聞きたい話、汲み上げます。