成功する海外PR３つのポイント

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【海外ニュース】アークニュース

2021/07/09 16:05

はじめに

こんにちは。

海外ニュース等を専門に取り扱っておりますArkNewsWireです。

海外進出支援なども一部行っております。

社会情勢の変化、テクノロジーの進化によって、海外マーケティングはどんどん重要性を増しています。2021年東京オリンピック等をきっかけとして、日本マーケットには世界から注目が集まり、これを機に、海外市場への進出を本格的に検討する企業、海外顧客との接点を持ちたいと考える企業も増加しています。

しかし、何から始めたらよいのかわからない、思うように進まない、ともやもやした思いを抱えている企業も多いと感じます。そのような企業担当者や個人様向けに、ブログを書かせて頂きました。

長期的にじっくりと海外進出に取り組みたいと考えられる企業様はもちろんのこと、世界に向けて、余計な手間をかけることなく、すぐにPRをしたいという方にもお読みいただける内容となっております。

簡単に手軽にすぐに世界へPRしたい、早くニュースにしてほしいというお客様もご参考になる情報を記載しております。

成功する海外PR３つのポイントと題しまして、以下の３つの重要な事柄についてお話をしたいと思います。

●コストを抑えて、小さく海外進出する

●海外目線を意識したPRをする

●世界における自社の強みを把握する

３つのポイントをお話する前に、日本企業の海外進出の現状をまずお話させて頂き、ついで海外進出失敗の理由、では、どのようにすれば成功の確率を上げることができるか、といった順番に記事を構成しております。

長文となっておりますが、私が海外進出をご検討頂いている方に、絶対に伝えたい事柄を書いております。是非最後までお読みいただければと思います。

１　何故、多くの日本企業が海外進出を始めているのか？

日本は年々人口が減少していることは、誰もが知っていると思います。

2053年には人口が1億人を割ると予想されています。現在も少子高齢化は継続しているため、働く世代がどんどん減少しているのです。

(出典：総務省|我が国の人口及び人口構成の推移)

現在、日本のGDPの80％程度を日本国内需要で支えています。そのような中で人口が加速度的に減少している為、日本全体で経済が縮小しています。

特に内需だけで、日本国内だけで稼いでいる企業の中には、次第に経営が厳しくなってきているところもあります。

一方で海外に目を向けると、世界の人口は、増加を続け、2053年には98億人に増えていく、と予想されています。日本とは真逆の人口割合といえます。

そのような理由から、日本企業は日本国外へ活路を求め、外需を稼ごうとする傾向にあります。

（出典：United Nations | Total Population – Both Sexes)

海外進出する日本企業の数と進出先

日本企業は年々海外進出していく傾向があります。では、どのような国に進出しているのでしょうか？

進出先として人気があるのは、フィリピン、ベトナムです。急速に成長するアジアの中間層を取り込む狙いや、工場設立や人件費などの安さが主な理由です。

コロナパンデミックが流行する前までは、中国、アメリカが人気でしたが、コロナの影響などにより進出先などにも変化が見られます。

また、インターネットの普及により日本国内にいながら海外と取引をする越境EC市場も急拡大しています。コロナの影響もあり、インターネットを介して国境を超えたモノの動きが活性化し、海外との取引が増えています。

オンラインのみで、海外進出する取引が増えてきております。

中国(91.4兆円)が世界で最大のEC市場であることが分かります。第2位にアメリカの36.4兆円、3位に日本で9.3兆円が続きます。

経済産業省のデータによると、2020年の世界の越境EC市場規模は、約110兆円となっています。

成長を続ける世界の越境EC市場に参入すべく、多くの日本企業が検討を始めています。

自社で越境ECサイトを作成したり、AmazonやeBay、Shopifyなどのプラットフォームを利用して、オンラインのみで海外進出をしている企業が近年非常に増加しております。

世界の英語人口は、約18億人と言われている為、英語でHPやECサイトを作成し、世界にPRする企業が増えております。

２　海外進出の主な失敗の理由とは？

日本企業が、海外進出することは、現在では全く珍しいことではなく、大手企業以外にも中小企業も外需の獲得のために乗り出しています。

そうはいっても、成功率は決して高いわけではなく、かなり厳しい状況にあることはあまり知られていません。

(出典：Digima | 日本企業の海外進出成功率は31.4％？〜『海外進出白書（2016-2017年版）』より〜)　

海外に進出した企業の多くは、失敗し撤退を余儀なくされております。

では、どういった理由で失敗するのでしょうか。

民間企業と、国の事業の２つに分けて失敗を分析したいと思います。

まずは民間企業の失敗理由から見ていきます。

失敗の要因を上から、順番に見ていきます。

現地パートナーとうまくいかなかった

国が異なれば文化、働き方、習慣など大きく変わります。日本と同じやり方でビジネスを行っても、現地パートナー企業と価値観や環境のズレから、失敗してしまうケースがあります。私の経験から言えることは、時間の感覚が他の国とは大きく違うということがあげられます。時間をきっちり守るという当たり前のことが、なかなか海外の人には理解されず、苦労することがあります。

ローカライズに失敗した

日本の成功体験だけで、そのまま海外展開する企業がよく見受けられます。商品やサービスを翻訳だけして、そのままの価格で販売しようとして失敗するケースというのはよく見受けられます。現地消費者の心をつかむには、ローカライズすることが大切です。

スピード感が遅かった

海外では他国企業と同じスピード感を持って事業を推進する必要があります。

スピード感が海外企業に勝つためのカギとなります。じっくり時間をかけて慎重に物事を進めるのは、とても大切であると同時に、海外の企業などは、大変速いスピードで事業を展開しています。

現地人材の質

現地での人材確保や教育がなかなかうまくいかないというケースも多いです。

宗教や様々な価値観が異なりますので、日本人の感覚を伝えるのが、苦労するケースが多いです。

現地にニーズがなかった

進出してから、現地にはニーズがなかったと気づくケースもあります。日本では人気の商品だから、サービスだからという理由で、世界進出をしてしまうと、このような結果になるケースもあります。進出する前に、きちんと市場調査はしなければいけません。

予算不足

海外進出する中小企業が、予期しない事態などに直面すると、資金不足のために、撤退を余儀なくされることもあります。

経営陣のコミット不足

経営陣のコミットは、とても大切です。担当者に丸投げするケースも見受けられ、担当者ひとりがお困りになっていて、もう少し会社でバックアップしたほうがよいのにと感じるケースがあります。成功率を高めるためには、経営陣自らが指揮をとられることが望ましいです。

プロモーション・ブランディングの失敗

現地消費者に刺さるようなブランディング、プロモーションが必要になります。競合調査・マーケティング調査をしっかりとすることが必要となります。

販売力不足

営業力や販売力が思っているよりも成果が出ないため受注が伸び悩み、多くの在庫だけを抱えてしまうこともあります。

法改正

頻繁な法改正がある国もあります。進出前に調べなくてはいけません。

上記のような失敗を数多くの企業が経験しています。

海外進出する前に、想定できる対策はきちんととることが必要だと言えます。

その為には、何よりも事前のリサーチが非常に重要になります。

これらの対策をきちんととることができれば、成功する確率を上げることができます。しかし、いっぱい考えることがあって、やはり海外進出は大変だと感じられたかと思います。

海外進出には、多くの困難が伴います。

しかし、できるだけシンプルに問題点を整理し、課題をできるだけ減らし、成功率を高める方法というものもございます。

最後までブログをお読み頂くと、ヒントがいくつか発見できるかと思います。

民間の失敗を解説しましたが、次は、国家の海外進出の失敗を見ていきたいと思います。

３　クールジャパンが間違っていた理由

海外進出事例の中には、成功した事例もあれば、失敗した事例もあります。

私は、過去の失敗を分析し、どうすれば失敗するリスクを最小限に抑え、成功につながるのか常に考え、プロモーションを行っています。

先ほどの章で、民間の海外進出失敗のケースを書きました。

ここでは、国家プロジェクトである、クールジャパンを取り上げたいと思います。

クールジャパンとは、世界から「クール（かっこいい）」と捉えられる（その可能性のあるものを含む）日本の「魅力」のことです。クールジャパンは「食」、「アニメ」、「ポップカルチャー」、「新幹線」、「伝統工芸」、「有名観光地」など日本人が典型的に思い浮かべる魅力に限られるものだけではありません。「渋谷のスクランブル交差点」、「弁当箱」、「部活」、「路地裏の風景」まで、日本人がクールとは捉えないものであっても、世界の人々からクールと捉えられるものも、クールジャパンになります。

クールジャパンのねらいは以下です。

●日本は人口減少に直面し内需が縮小傾向。外需を取り込み経済成長につなげる必要がある。

●グローバル競争が激化する中で、他国に真似できない日本固有の魅力を外需の獲得につなげることを目指す。

●具体的には、日本のコンテンツ、ファッション、日本食、地域産品、観光等で海外展開やインバウンドの強化に取り組む

2012年より始まったクールジャパンですが、毎年何百億円の予算をかけて、日本の魅力を海外へPRしてましたが、現在のところ決して成功とはいえません。大きな赤字を出している状態です。

これは2020年より始まったコロナパンデミックが理由ではありません。2019年には既に失敗したということがハッキリと分かっておりました。

クールジャパン戦略（令和元年９月３日知的財産戦略本部）のレポートで、失敗の分析がされております。

私なりに失敗の原因をまとめると、以下の点に集約できます。

●世界の目線がなかった。日本人が日本人の目線でいいと思うものを世界に売り込もうというプロダクトアウトの活動は間違いであった。相手が本当に望んでいるものは何かという視点に立つ必要があった。

●伝える努力がされていない。海外の人の関心事項にあった伝え方をしなくてはいけない。表現の仕方や構成、ストーリーの活用が大事である。

●クールジャパンの取組の成果を定量的又は定性的に測る試みがされてこなかった。

それぞれの項目について、深堀りしていきます。

1 世界の目線と日本の目線は違う

世界の目線と日本の目線は違うということです。

世界の人々は、それぞれに日本人とは異なる歴史、文化、宗教、風習、言語、さらには価値観、感性及び世界観を有しています。

そのようなことを全く意識せずに、「これがザ・日本。この商品、サービスは高品質。日本では人気です」と海外にPRしようとして、クールジャパンは失敗しました。

またクールジャパンに限らず、少なからず海外進出に初めて挑戦される方は、日本で販売している商品、サービスや本を、そのまま翻訳だけをして、そのままの価格で、海外で販売しようとします。確かに日本人の作る商品・サービスは世界には存在しないものも多く、しかも高品質なものが多い。

とても素晴らしい商品・サービス・コンテンツが多いのは事実です。

しかし、だからといって海外で反応が得られるかというと、必ずしもそうとは言い切れません。

世界の人々の感覚は、当然日本人とは異なる為、日本人がいいと思ったものでも、世界は全く興味を示さないこともあるのです。

商品やサービスを海外で販売しようとする以上、それが魅力的かどうかを判断する主体は日本人ではなく世界の人々であり、世界の人々の目線に立つことがどうしても必要になってきます。しかし、これまでは、日本人が日本人の目線でいいと思うものを世界に売り込もうとしてきました。

この反省を踏まえて、次のアクションへ生かしていく必要があります。

世界目線を意識する、つまり世界の人たちの声に耳を傾けなければいけません。簡単に言うと、マーケット調査をしましょうということです。

海外進出したものの、全くニーズがなかったという失敗を事前に防ぐことができます。

世界の目線と日本の目線は違うということを、はっきりと認識することが重要になってきます。

2 海外の人に伝える努力が必要

日本の魅力を海外に伝える努力は、活発に行われるようになってきましたが、世界の人々への訴求力が高いとは決して言えません。その原因として、日本人の「伝え方」に関するいくつかの特徴が挙げられます。

例えば、海外の人たちの関心事項ではなく、商品への熱い思いなど自分たちが最も苦労してきた部分を中心に、「自分たちの言いたいこと」を伝えようとしてしまう。

大切なのは、海外の人たちが本当は何を求めているかということです。

また、海外の関心を引くために、分かりやすい入口を用意することも必要です。訴求力を高める工夫が必要になります。

例えば、アニメを入口にするなどです。まず、注意を惹きつけるという努力も必要になってきます。

日本企業や個人によくあるケースは、日本語の文章を、そのまま英訳するということです。

相手が何に関心をもっているのか、この魅力を伝えるには、どのような入口が望ましく、どのような伝え方をすればいいのか、どういう表現を使えばいいのか、そこを考える必要があります。

いい商品やサービスでも、伝え方が悪いと全く伝わりません。

では、具体的にどうすればいいのでしょうか。

それは、ECサイトやHP、観光用のパンフレット、プレスリリース、記事などを作成する場合、海外の英語ネイティブのプロライターに書いてもらうということが必要です。

日本人が考えて書いても、ひとりよがりになる可能性があります。私たちには、海外の方の感覚はなかなか理解できません。海外の視点にたつには、海外の人のフィルターを通す必要があります。

せっかく素晴らしい商品やサービスであっても、消費者に全く求められていないことを書いてしまっては、販売にはつながりません。

そこで、海外の人に伝える努力が必要になってきます。

商品やサービス、コンテンツを海外の人に販売するためには、必ず海外の人のフィルターを通す必要があります。

本当に海外の人に伝わる文章になっていますか？

海外の人が求めていないことを、多く書いていませんか？

外国の方が読みやすい構成になっていますか？

海外のネイティブ、プロライターに考えて書いてもらうことで、このようなことを解決できるわけです。

3 成果を測り、常に改善していく

クールジャパンの失敗から学べる事、3つ目は、成果を数値ではかり、

常に改善していくことが必要だということです。

日本は、海外進出について、多くの成功事例があります。と、同時に失敗や、失敗を克服した事例なども多くあります。

それは、日本の無形の財産でもあります。

またどんなに、事前調査をして、準備万端にして取り組んでも失敗しないとは限りません。

大事なことは、その経験からどのように学ぶか、そして改善して次につなげていくかです。

クールジャパンの失敗は、失敗を検証する仕組みがなかったということがあげられます。

失敗が失敗だと反省するのに、長い年月がかかっています。

国の莫大な予算（私たちの税金）が投入され、失敗の検証をされることもなく

長い期間、同じことを続けていたというのは、非常に残念なことでもあります

プロジェクト発足後、10年経ってから、「すみません、間違っていました。」と言うのは、考えられない話です。

実際に国家プロジェクトで起きてしまっています。

しかし、我々はここから学ぶことができます。

失敗を失敗と認められないことこそが、一番の失敗です。

失敗を早い段階で失敗と認めて、改善につなげることが大事です。

定性的、定量的に成果を検証し、次につなげていくというスタンスが重要になるということです。

つまり、数値や数値以外で何が課題なのかを把握しようとする姿勢が大切です。

少し難しい話ですが、数値で失敗を分析できれば、それに越したことはございません。数値で分析できなくても、悪かった点を早めに修正するという心構えは必要です。

具体的に数値で測る方法として、自社の英語HPなどに、Googleアナリティクス、サーチコンソール、ヒートマップなどを導入したり、また、アンケート等をとり、定性的に検証する方や企業様もいらっしゃいます。

失敗から学んで次へ生かすことができれば、それは失敗ではありません。

一つ一つ確実に成功への階段を上るために、成果を測り、常に改善していく姿勢というのは、長期的な成功を収めるうえで重要となってきます。

４　デジタルで海外進出しよう

民間とクールジャパンの失敗により学べることは何でしょうか。

民間の失敗には以下のようなものがありました。

〇　現地パートナーとうまくいかなかった

〇　ローカライズに失敗した

〇　スピード感が遅かった　

〇　現地人材の質

〇　現地にニーズがなかった

〇　予算不足

〇　経営陣のコミット不足　

〇　プロモーション・ブランディングの失敗

〇　販売力不足

〇　法改正

またクールジャパンの主な失敗は以下にありました。

〇　世界の目線がなかった。

〇　伝える努力がされていない。

〇　取組の成果を定量的又は定性的に測る試みがされてこなかった

では、このような失敗するリスクをどうすれば低減でき、成功する確率を上げることができるでしょうか。

まず言えることは、事前調査をすることの大切さです。

オンラインでの事前調査でも多くのことが分かります。

「現地にニーズがなかった。」という失敗例ですが、これは事前にきちんと調査をすることにより、防ぐことができたかもしれません。

市場規模はどれくらいか？ターゲットはどの国の、どの層なのか、競合はどのようなサービスをいくらで提供しているのか？どうすればシェアを奪うことができるのか？

事前に調べることによって、リスクを低減することは可能です。

現地へ進出すると大変な費用はかかり、リスクも高いということが分かっています。

では、デジタルのみで、海外進出してはいかがでしょうか？

デジタル・オンラインのみで進出すると、コストが大幅に抑えられます。

デジタルで海外進出するメリットは多くあります。

越境EC、電子書籍、アプリ、ゲーム、アート等、日本にいながらオンラインで海外進出することにより、リスクは大幅に低減できます。越境ECで感触をつかんでから、本格的に進出するというのも選択肢のひとつです。

まずは、デジタルで海外進出できないか考え、小さくデジタルで進出してみてはいかがでしょうか。

５　成功するポイント１　コストを抑え、小さく海外進出しよう　

海外進出は、非常にお金がかかります。国内の時にはない費用が発生する場合があります。ここではそうした費用とそれを抑える方法について紹介します。

企業が海外進出するにあたってすることは何でしょうか。

一般的に、上記のような様々なことを行う為、海外進出は非常にお金がかかります。

では、安く海外進出する方法はないのでしょうか？

私からの提案は、デジタル、オンラインのみで海外進出してはいかがですかというものです。

例えば越境ECです。

越境ECとは、インターネットの通信販売サイトを通じて行う国際的な電子商取引（EC）のことです。基本的には日本国内よりも、海外の消費者に向けて国内の商品を販売することを目的としています。

コロナ禍の影響で、来日客が減り、日本製商品を求める外国の方も確実に増えています。日本製の商品は高品質、安全であることから、海外での人気も高く外国人からも支持されています。

数兆円規模のインバウンド需要が、越境ECへ一部流れ込んでおります。

越境ECを利用し、海外進出することは、それほどハードルは高くありません。比較的、導入するのが簡単なため、おすすめです。

海外に直接出店する場合、地元の企業と合弁会社を設立したり、複雑な出店申請を行う必要があり、手間や金額はかかる為、十分なマーケティングを行わなければ、出店できたとしても失敗してしまうリスクがあります。

その点、ECサイトであれば、実店舗を持つよりも大幅に初期費用を抑えて、気軽にスタートが可能、サイトの作成やシステムの導入などを含めると数万円～数十万円程度でスタートできます。

越境ECであれば、簡単に海外進出が可能なため、ネット上で外国人顧客向けの店舗を持ち、日本にいながら海外市場へ販路を拡大することができます。

また、映像、ゲーム、アプリ、アニメ、書籍、音楽なども、オンラインのみで海外進出できる為、世界でPRする個人様、企業様は増えています。

できるだけコストを最小限に抑え、リスクを抑えて、小さく進出するために

オンラインだけでできる海外進出をお勧めしております。

６　成功するポイント２　世界における自社の強みを把握しよう

御社は既に素晴らしい商品やサービスをお持ちだと思います。

しかし、世界と日本は大きく異なり、必ずしもその商品やサービスが求められているとは限らないわけです。

その為、本当にニーズがあるのかということを、調べる必要があります。

簡単にいうと、マーケティング、市場調査を行う必要があります。

世界で売れそうかどうかを調査し、どのようにすれば売れるのかを考えていきます。市場調査にもとづいて戦略をたてていきます。

少し大変ですが、成功するためには、自社の強みをはっきりと認識することは欠かせません。その強みをHPや商品、サービスに落とし込む必要があります。

私のほうでは３段階に分けています

１　市場調査

２　戦略策定

３　HPや商品に修正を加える

「市場調査」は現地の文化を把握し景気の動向など市場の規模や動きを確認します。

「戦略策定」は、複数のマーケティングフレームにより自社がどの位置にいてどんな強みがあるのかを考え、戦略を考えていきます。

さらに、売り込みたいターゲットを分析し、製品やサービスが他の競合との差は出せているのか、価格や販売チャネルなどもリサーチします。

「HPや商品を修正」は、SNSやWEBページを、市場調査や計画策定に合わせて修正します。また商品、サービス、コンテンツも修正を加えます。

具体的には、以下のことを考えていきます。

●マーケットの状況はどうか

景気は伸びているだろうか、それとも停滞したりしていないだろうか。

消費者はどのくらい自分の商品にお金を投じてくれるだろうか。

●自分の顧客になるのはどんな層だろうか。

　高齢者か子供か。

　働く女性か経営者か。

●販売方法はどうするか。

（ホームページでネット販売、電子書籍、アプリ）

●同業者はいるだろうか。

　競争相手はいるだろうか。

　競争相手はどこで販売しているだろうか。

　競争相手に勝るものを提供できるだろうか。

　マーケットにおいて競争相手が自分より勝っている点はどんな点だろうか。

●価格はいくらに設定するか

市場調査に基づいて、計画・戦略を立てていきましょう。

計画・戦略を立てる時に有効なのが、フレームワークです

代表的なものとして、SWOT、STP、４P分析を説明致します。

【SWOT】

SWOT分析とは、強み（Strengths）・弱み（Weaknesses）・機会（Opportunities）・脅威（Threats）を表す分析のことで、多くの企業で経営戦略を立てる際に用いられています。

強みとは、その企業や製品が持つ長所です。

弱みとは、その企業や製品が持つ短所です。

機会とは、その製品が今の時代にふさわしいものか、経済は成長しているか、政治は安定しているか、などがこれに該当します。

脅威は、競合の有無、経済状況などでです。

【ＳＴＰ】

次にSTP分析と呼ばれるフレームワークを説明します。

STPとは、マーケティング用語でセグメンテーション（Segmentation）・ターゲティング（Targeting）・ポジショニング（Positioning）の頭文字をとった略称です。市場を細分化し、誰をターゲットにして自社や自社の製品をどこに位置づけるかを導き出します

Segmentation（セグメンテーション）　市場の細分化

Targeting（ターゲティング）　　　　　ターゲットとなる顧客を絞り込む

Positioning（ポジショニング） 市場上での位置を明確にします

このＳＴＰは、ターゲットを選択し、経営資源を集中させる目的があります。

【４P】

STP分析を行ったあと、ポジショニングを実現するために製品（Product）・価格（Price）・流通（Place）・プロモーション（Promotion）というマーケティングの4Pによる施策を実行します。

製品は、商品そのものです。商品そのものの魅力は当然ながら、その商品が売れるかどうかに大きく影響を及ぼします。どのようなマーケティングにおいても、明らかに最も重要な部分は製品そのものです。

次に価格です。適正な価格を設定しましょう。100円ショップで売っているものを、1000円で販売してもなかなか売れません。その逆もしかりです。価格を下げでも、購入する人の数が増えるとは限りません。適正な価格を設定するには、競合相手の現在の価格と、その価格に対し顧客がどのように感じているかを考慮することが重要です。

次に流通、つまり、どのように販売するかです。オンラインで販売するのか、実際に現地に進出して販売するのか等です。

最後にプロモーションです。テレビのコマーシャルやラジオCM、新聞広告、インターネット広告があります。最近では、インスタグラムなどでインフルエンサーに宣伝してもらう、という手法も頻繁に使われています。

4Pのうちどれか1つでも失敗してしまうと、ポジショニング争いに負け戦略が失敗に終わることもあります。