セールスレター書き方・作り方のポイント～得より損の演出～

セールスレターの大きな役目として読者のお客様を行動させなければなりません。

売りたい商品やサービスのただアピールだけでは、なかなか行動を起こしてくれないものです。

そこで行動を起こさせる書き方、セールスレターの作り方を知ることが不可欠。

人が行動を起こす時は２つのパターンがあると認識しています。

１つ目は行動すれば得な時。

２つ目は行動しないと損を被る時。

後者の方が、人は行動を起こしやすくなると言われています。

ですからセールスレターを作る時も、損を上手く演出することが重要となります。

セールスレターの書き方とは関係のない話ですが・・・

私は以前仕事を休んで、ある壁画を見に行ったことがあります。

特に壁画マニアではありませんが、壁画を見た友人からこう言われたのです。

「今、見逃したら、５０年先まで見れないよ！」

「いい壁画だから見た方がいいよ」なら私は行動を起こさなかったに違いありません。

今見逃したら大損と認識したからこそ、わざわざ休みを取って出かけたのです。

まさにこの友人がやったことは、損の演出だと思います。

セールスレターでも１つ例を挙げて説明します。

企業に対して経費削減サービスを提供する会社のDMやFAXDMのコンサルティングを以前したことがあります。

家賃、電気代などの水道光熱費、銀行の振込手数料・・・そして社会保険料の企業負担の削減などバラエティ豊富な削減サービスを提供する会社でした。

彼らがそれまで出していたセールスレターを要約すれば・・・

「企業経費は削減できます。削減できれば利益を出したのと同じ効果が得られます」

と「得の演出」をしていたのです。

そこで「損の演出」の切り口でセールスレターを変更。

「知らない間に無駄を垂れ流しています。この損失をそのままにしていていいのですか？」

こんな感じでセールスレターを作り直すと見事に反応率がアップしたのです。

「損の演出」

セールスレターの書き方・作り方の大きなポイントです。