【ROASの正解とは？】アマゾンでの広告運用の考え方
記事ビジネス・マーケティング
アマゾンの広告運用でお困りの方は多いかと思いますが
「ROASはいくつを目標にするのが良いのか？」
は特に悩みどころだと思います。
ROASとはReturn On Advertising Spend（広告の費用対効果）です。
広告経由での売上÷広告費で求められるので、1,000円の広告費で10,000円の売上が立てば、ROASは１０倍（または1000%)になります。
なので、ROASが高ければ高いほど広告のリターンが大きくパフォーマンスが良いと言えます。
その為、多くのセラーはROASの改善を目標に設定するのですが、必ずしもROASは高ければ高い程良いわけでは無いのです。
例えばポカリスウェットを売るとした場合、「ポカリスウェット」のワードだけをターゲットにすれば自ら探し求めているお客さんがターゲットなので、購入率が高くROASは一気に良くなるでしょう。ただ、これだと既存顧客にしかリーチできず新規顧客の拡大には繋がらない。売上の純増にはなりづらいのです。むしろ広告が無くても購入していたお客さんに対して無理やり広告経由で買ってもらっているだけかもしれません。
その為、ROASを高めることだけを考えても売上は増えません。
商品の立ち上げ期などで新規顧客獲得が必要なフェーズにおいては、一時的にROASが低くなっても（極端に言うと赤字になったとしても）先行投資する必要があります。
なので、商品のライフサイクルのフェーズによって適切なROASの値は異なるのです。
以下は商品ライフサイクルによる各フェーズごとの戦略モデルです。
大まかに商品ライフサイクルは①立ち上げ期②成長期③安定期に分けられます。
立ち上げ期はまずは顧客獲得と販売実績作りです。どんな良い商品もまずは使ってもらわないことには始まりません。このフェーズでは、ROASがマイナスになっても集客に力を入れるべき時期なのです。
そして立ち上げ期で得た広告内のデータを活用しながら、商品ページや広告運用をガンガンブラッシュアップ。徐々に売上が安定し、利益が出せるようになります。
そして十分に商品の認知が広まれば安定期に入ります。このフェーズまで来ればリピート買い、指名買いが期待できるので、広告費も抑えられます。
究極にはこの指名買い・リピート購入を増やすことがゴールとも言えます。
その為、商品を売って終わりでは無く、しっかりブランディングをすることで商品の価値がブランドの価値にストックされていく仕組みを構築することが大事になります。
上記は一般的なECでの販売戦略になりますので、もちろん例外はたくさんあります。商品企画がうまければ、最初から広告費を抑えて利益を出すことも可能です。
このように商品の各フェーズによって打ち手は異なります。
ROASは各フェーズによって正解が変わるので、中長期的な販売戦略を設計することが大事です。
もし自社の商品の戦略の立て方にお困りの場合、売れるアマゾンコンサルサービスにお問い合わせください。
