【第2話】超有料級！成果を出すLステップを構築するための10のコツ
記事ビジネス・マーケティング
ご覧いただきありがとうございます。
増田です。
普段は公式LINE・Lステップコンサルティング会社で管理職として勤務しつつ、フリーランスのLINEマーケッターとして活動しています。
これまでの実績は公式LINE・Lステップの構築実績200件以上、運用実績は50以上、総メッセージ配信数50,000件以上となります。
普段から業界の最前線で戦う私が公式LINE・Lステップの良さをもっと多くの方に知ってもらいたいと思い、全5話の講義として執筆させていただきます。
公式LINE・Lステップについてしっかりと理解するためには全ての講義を順に読み進める必要があるので、まだ読んでいない方は必ず最初から読み始めてください。
◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆
◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆
今回の記事はかなり長くなりますが、非常に重要な内容になるので気合を入れて読み進めてください。
タイトルにもある通り、本当に超有料級の情報です。
自分でも無料ブログでここまで書くのは正気の沙汰ではないと思っています。
この記事を3回くらい読み直して、できる範囲でご自身の公式LINEに落とし込めば必ず良い方向にアカウントが伸びると思います。
かなりの時間をかけて書いたので、真剣に読んでいただけると嬉しいです。
それでは、早速内容に移らさせて頂きます。
「成果を出す」ってそもそもなに？
本題に入る前に、ここまでさんざん成果という言葉を使ってきましたが、一度「成果」というもの自体について考えてみましょう。
多くの方は ”売り上げが上がる＝成果が上がる” と考えているかと思います。
実際それも間違いではありません。むしろ正解です。
しかし、一括りに「売り上げが上がる」といっても色々な要因があります。
✅LINE内で商材が売れて売り上げが上がる
✅リピート率が上がって売り上げが上がる
✅配信のおかげで個別相談の成約率が上がり、売り上げが上がる
✅分析してニーズに合った商品を販売することで売り上げが上がる
まだまだありますが、ざっと書き出しただけでもこのくらいの要因があります。
しかもこれらは事業内容によっても大きく変わります。
例えば飲食店のようなリピートが命の業界では全力でリピート率UPに取り組むことで売り上げが跳ねやすいです。
逆にオンライン上で買い切りの講座を販売している場合はリピート率UPではなく個別相談などの成約率をUPさせるべきです。
そしてリピート率をUPさせる施策と成約率をUPさせる施策は全く別物です。
要するに、あなたのビジネスはどんなモデルで、どんな要因が売上UPに繋がるのかをしっかりと事前に考え抜く必要があります。
ここを怠るとほとんどの場合失敗します。
設計図を用意せずに良い家が建てられないように、何も考えずにLステップを組んでしまうと売り上げは上がりません。
最初から間違っているものを一生懸命作ることほど悲惨なことはないので、今一度しっかりと考えてみてください。
次項から色々とLステップ構築のコツについて記載しますが、あなたのビジネスに合う部分だけ適切に落とし込んでいただければと思います。
【コツ①】緻密な設計
Lステップを組む前には必ず設計が必要となります。
具体的には、
・全体の流れ（シナリオ）
・つけるタグ、はずすタグ
・代入する友達情報
・アンケートやシナリオの分岐
などを記載したフローチャートを作成します。
このフローチャートは設計図になるので、できるだけ正確に記載してください。
フローチャートを作る際は「draw.io」というフローチャート作成ツールがおすすめです。
無料で使えるので是非試してみてください。
こちらの画像はかなり簡素なのであまり参考にならないかもしれませんが、イメージはこのような感じになります。
【コツ②】特典の用意
公式LINEでは必ず特典を用意しましょう。
この特典はTwitterやInstagramなどから公式LINEに誘導する際のフックになったり、次のアンケートを受けてもらうためにとても重要となります。
しかし、1つだけ注意点があります。
特典は必ずユーザーにとって魅力的なものを用意してください。
特典は魅力的であればあるほど効果を発揮します。
「そんなのわかってるよ！」
と思われる方も多いかもしれませんが、意外とここがしっかりとできている方は少ないです。
500円OFFクーポンプレゼント！
無料のPDFプレゼント！
診断をプレゼント！
などの特典を設定している方をよく見かけますが、ユーザーはそれを目的にわざわざ今楽しんでいるコンテンツの閲覧を切り上げてLINEに登録してくれるでしょうか？
クーポンやPDF、診断のプレゼントが悪いと言っているわけではありません。
ユーザーにとって強い動機づけになるくらい魅力的な内容にする必要があるということをお伝えしたいのです。
今からそのコツを3つお伝えします。
①特典内容の見直し
シンプルに特典の中身を見直してみましょう。
500円OFFクーポンであれば1,000円OFFにはできないか？
PDFに書かれている内容はユーザーが本当に求めているのか？
診断結果はユーザーにとって本当に価値のあるものか？
しっかりとユーザーが何を求めているのかを考えた上で特典の構成を考えることが重要です。
②特典の形式
こちらは主に教材系の特典で効果を発揮します。
ユーザーは特典に関して下のような順で価値を感じます。
動画（顔出し）＞音声（画面収録など）＞＞＞テキスト（PDF）
ですので、教材をプレゼントするのであればできるだけ顔出し動画、難しければ画面収録＋音声の動画、最終手段でPDFの順で考えていただければと思います。
③リフレーミング効果
簡単に言うと「言い換え」です。
「PDF」→「教材」「本」
「アドバイス」→「コンサルティング」
「スクール」→「カレッジ」「ユニバーシティ」
それだけ？って感じですが、効果は絶大です。
特典を用意するときは是非「もっと良い言い方はないかな？」と一度考えてみてください。
【コツ③】アンケート・診断
これは必ず実装してください。
アンケートを配信せずすぐに登録特典を配布しているアカウントをよく見かけますが、本当にもったいないです。
LINE登録→アンケート回答→特典配布の順番で必ず実装してください。
アンケートを実施する理由は3つあります。
1つ目は情報をセグメント分けに利用することです。
アンケートで抽出した性別、年齢などのステータスは後の一斉配信やシナリオの分岐に使用できます。
2つ目は正確に分析するためです。
アンケートで抽出した情報はアカウントの分析でとても役立ちます。
ユーザーがどこで離脱しているのか？
男女比は？
年齢比は？
などの分析に使用することができます。
3つ目はユーザーのモチベーションを上げる（楽しんでもらう）ことです。
これに関しては一般的なアンケートだと難しいので、診断ゲームが役立ちます。
診断とは、一般的なアンケートの質問内容に加えて診断風な質問を何問か組み込んでユーザーに結果を表示するものです。
前述のリフレーミング効果もあり、アンケートと伝えるよりも〇〇診断と伝えた方が回答率が高まります。
しかし、診断を実装するには少々特殊な設定が必要となるので、しっかりと機能を学んだ上でチャレンジしてみると良いかと思います。
上記の3つの理由から、必ずアンケートは行うようにしてください。
【コツ④】しっかりと教育する
LINEに登録したお客様に対してしっかりと価値観などの教育をしましょう。
難しい言葉で言うと、リードナーチャリングです。
LINEに登録したお客様に対し、日々の配信で
✅自身の問題点はなにか？
✅その問題解決のためにはどうするべきなのか？
✅なぜ今この商品があなたに必要なのか？
などをしっかりと教育してください。
登録後に延々とどうでもいい配信をし続けるのは絶対にNGです。
上手く教育していくためにおすすめの方法が「公式LINE限定の無料講座」です。
Lステップのシナリオ配信機能を使用して、登録当日から毎日20時に無料講座を配信します。
無料講座の形式は上でもお話しした通り、
動画（顔出し）＞音声（画面収録など）＞＞＞テキスト（PDF）
の順で価値を感じてもらいやすいので、できるだけ顔出し動画で配信することをおすすめします。
全体の構成は大体5本前後ですが、1つだけ注意していただきたいことがあります。
絶対に講座の前半では商品の説明はしないでください。
売上を上げたい気持ちが先行して最初から商品の宣伝をしてしまうと、その時点で全てが終わります。
無料講座の構成を考える時は、どの段階でどこまで教育するのか？どの段階で商品の説明をするのか？をしっかりと考えましょう。
無料講座の目的はあくまでもユーザーの問題解決です。
【コツ⑤】適切なリッチメニュー
リッチメニューとは、トークルーム下に表示されるメニューのことです。
これまで2,000以上のアカウントを見てきましたが、あえて言わせていただくと、9割以上のアカウントはこのリッチメニューがダサ過ぎます。
ここは本当に気にしている人が少ないところなので、あえて「ダサい」という強い言葉を使わせていただきました。
意図的にリッチメニューを表示していないアカウントであれば良いのですが、私は表示するのであればそれなりのクオリティーで表示するべきだと思っています。
実際、リッチメニューを設計し直すだけでクリック率が70％以上変わることもざらにあります。
LINEに登録するユーザー（お客様）のほとんどは当たり前ですが公式LINEやLステップの「素人」です。
素人目で見て最もクオリティーを判断しやすいのが「画像」です。
つまり、画像のクオリティー がアカウントのクオリティーに直結しやすいということです。
私はAdobe Illustratorというツールを使用してリッチメニューを作成していますが、ツールを使いこなすまでにもそれなりの時間がかかるので、できるだけデザイン作成はプロに頼みましょう。
ココナラ内であれば1万円ほどで比較的おしゃれなリッチメニューを作成してもらうことができるので、ここはしっかりと投資していきましょう。
ある程度自分で良いリッチメニューがデザインできる方であれば問題ないのですが、「デザインとかよくわからないけど、とりあえずCanvaで作ってみよう！」みたいなことはおすすめできません。
リッチメニューのデザインが良いことは前提として、次に重要なのはボタンの構成です。
リッチメニューが1ページしかない場合は重要な「申し込み」や「サービス説明」などのボタンを配置します。
Lステップのスタンダードプラン以上をご契約されている方はリッチメニューを複数ページ設定することができるので、タブを使用したページ分けなどが可能です。
複数ページにして階層を持たせる場合は、HOMEに重要な申し込みなどのコンテンツ、2ページ目以降にブログや動画などのコンテンツを配置することで配信外での教育を自動化することができます。
しかし、無闇にSNSなどの外部リンクを貼るのはお勧めできません。
理由は公式LINE内の滞在時間が減ってしまうためです。
しっかりとユーザーを教育するためにも、リッチメニューの設計は根拠を持って行いましょう。
【コツ⑥】オファー配信
ユーザーの教育の次は、商品の購入を促します。
低価格帯の商品を販売する場合は直接購入を促す場合が多いですが、スクールやコンサルなどの高額な商品の場合は一度無料個別相談を挟むことが多いです。
細かいコツは色々とありますが、今回は簡単に取り入れられる3つの方法をご紹介します。
①期限を決める
オファーを配信する時は必ず申し込み期限を決めましょう。
例）3日後の23:59分で申し込みを締め切ります！
②申し込み特典をつける
申し込み特典をつけることで申し込み率がUPするので、用意できる場合はオファー文に添えると良いと思います。
例）今お申し込みいただいた方限定で5,000円引き！
③リマインド配信をする
「締め切り1日前です！」のようなリマインドメッセージを配信します。
リマインドメッセージと一緒にお客様の声や実績なども一緒に配信するとより申し込み率がUPします。
最初のオファーが終了次第「締め切りました」という趣旨のメッセージを配信し、その後1〜3日後に再度オファー配信を行います。
再オファーには申し込み忘れなどの取りこぼしを防ぐ目的があります。
再オファーはあまりしつこく配信するとブロックされてしまうので24時間限定にすることをおすすめします。
【コツ⑦】定期配信
オファー終了後も週1回の定期配信は必ず行いましょう。
最適な配信頻度や内容はジャンルによって違いますが、迷う方は週1回を目安にユーザーのためになるような情報を配信してください。
【コツ⑧】ライティング
細かいライティングテクニックなどは色々とありますが、ここではすぐに取り入れられるものをご紹介します。
①インパクト重視
LINEの配信では文脈はそこまで意識する必要はないので、最初の1文はとにかくインパクトが強いワードを盛り込みましょう。
「文章＋カルーセル」などの形式で配信する際は、カルーセル側の設定でトークリストに表示される文言をしっかりと設定しましょう。
これを忘れるとトークリスト上では [LINEアプリよりご覧ください] と表示されてしまうので、せっかく考えたインパクトの強い1文目が表示されなくなります。
②適切に改行する
スマホで配信を見ると思った以上に見辛いことは多々あるので、できるだけ文章は短く、1文ずつ改行して空行を作るイメージで作成してください。
下に例を記載します。
（悪い例）
増田さん！公式LINEにご登録頂きありがとうございます！
この公式LINEでは美味しい食べ物やおしゃれなレストラン、流行りのグルメ情報などをどんどん配信していきます！
今後の配信を楽しみにしていてくださいね♪
（良い例）
増田さん！
ご登録頂きありがとうございます！
この公式LINEでは...
╋━━━━━━━━━━━━━━━━━╋
✅美味しい食べ物の情報
✅おしゃれなレストラン情報
✅流行りのグルメ情報
╋━━━━━━━━━━━━━━━━━╋
などをどんどん配信していきます！
今後の配信を楽しみにしていてくださいね♪
③適切に装飾する
こちらは感覚の話になるので難しいですが、不自然にならない程度に絵文字などで文章を装飾しましょう。
上の文章の「良い例」のように目立たせたい部分に適切な絵文字や図形を挿入すると読みやすくなります。
④長文は送らない
文章全体がスマホの画面内に収まるくらいが理想です。
上記の4つのコツを意識するだけでもとても見やすい文章に仕上がります。
【コツ⑨】分析する
いきなり完璧に分析を行うのは難しいと思うので、まずはアンケートで抽出した情報を元に、「どんな人が」「どこで離脱しているのか」をざっくりと分析してください。
離脱しているポイントが割り出せれば後は改善するだけなので、まずはしっかりと分析できるようにタグや友達情報を設定することが重要です。
そもそもアンケートを受けてもらえない...という方は挨拶メッセージや特典の内容を見直してみましょう。
【コツ⑩】完全な自動化は目指さない
Lステップの醍醐味である「自動化」ですが、全ての工程を自動化しようとするとほとんどの場合売上は下がります。
やはりLINEというコミュニケーションツールの特性上、お客様から投げかけられた質問や配信内容に対する感想などには手動で返信する方が反応が良くなります。
「自動化してコストを削減したい！」という気持ちはとてもわかりますが、あくまでクローズドな環境での1対1のやりとりですので、ここはやはりマンパワーが必要です。
まとめ
ここまで長々とお付き合い頂きありがとうございました。
冒頭でもお話しした通り、この記事の内容は非常に重要なので何度も読み返してください。
色々とお伝えしてきましたが、上記の内容を1つでもご自身の公式LINE・Lステップに落とし込んでいただけると嬉しいです。
次回は「Lステップ導入での失敗パターン3選」についてお話しさせていただきます。
次回の内容を理解していない状態でLステップを導入するとほとんどの場合失敗するので、是非続きも読み進めていただければと思います。
それでは、次の講義に続きます。
◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆
◆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆
