ココナラで生活している、kenblogです。
本記事は、連載企画「ココナラ戦略」の6回目の記事となります。
ココナラのサービスは、いきなり購入されるか、お客さんとメッセージを交わしてから購入されるかの2パターンがあります。
メッセージを交わしてから購入される場合、この時のやり取り次第で、購入確率をアップさせることが可能です。
そのため、お客さんとのやり取りは、購入を決定づける、非常に重要な要素と言えます。
今回はそんな「販売率を高めるメッセージの送り方」について解説していきます。
❑本記事の内容
・基本は「お客さんに寄り添う」こと
・会話のテクニックをパターン別に解説
→提案文だけ送られてきた場合
→質問ベースの会話の場合
❑基本：「お客さんに寄り添う」こと
まずは、お客さんとの基本のやり取りの仕方ですが、必ずお客さんに寄り添いましょう。
お客さんは何かしらの悩みを持った状態でサービスを購入しようと考えているため、悩みを親身に聞いたり、寄り添ってあげることが大切です。
では、悩みに寄り添えないとどうなるのか？
下記にて事例を一つ紹介します。
✅僕の体験談
僕自身がお客さん側の立場で体験したケースで、ライターの方に校正の仕事を依頼したときのことです。
ちなみに、僕の希望は記事を読みやすく校正して欲しいだけでした。
ライターの方に「見積もり作成の前に、校正前の記事を見せて欲しい」と言われたので見せたところ、「ここは、こうだからダメ」「私ならもっと読みやすくできます」など、謎のスキルアピールをされたことがあるのです。
正直、僕は「校正を頼みたいだけで、なんでダメ出しをされているのだろう…」と思いました。
その方のレビュー評価も悪くなかったので、きっとスキルのある方で、自分の腕に自信があったのかな？と思います。
しかし、依頼は辞退させて頂きました。理由は、バカにされていると感じたからです。
このように、どんなにスキルがあっても、お客様に寄り添えないメッセージを送ってしまうと、サービスが売れることはありません。むしろ、逃してしまっていますよね。
基本を知った次は、パターン別にお客さんとの会話のテクニックをご紹介していきます↓
❑会話のテクニックをパターン別に解説します
お客さんからのメッセージは、2つのパターンに分類されます。
その①：提案文だけ送られてくる
その②：質問ベースの会話
順番に見ていきましょう。
その①：提案文だけ送られてきた場合
いきなり「提案文」が送られてきた場合は、購入に最も近いお客さんと言えます。
購入する気満々のはずなので、特にテクニックなども必要とせずに成約できるでしょう。
この場合、いきなり見積もりを提出するのではなく、自己紹介をしながら軽くメッセージでのやり取りを交わすと良いです。提案内容に疑問点などがあった場合は、この時に聞いておくと後々スムーズに作業を進めることができますよ。
また、稀にサービス内容を読まずに提案文を送ってくるお客さんもいるので、しっかりとヒアリングをすることも忘れずに。
お互いが納得できる内容であれば、見積もりを提出し、購入してもらいましょう。
その②：質問ベースの会話の場合
✅テクニック１：考える暇を与えない
質問ベースのメッセージだった場合は、お客さんは購入するか迷っている場合がほとんどです。
あなた以外のサービスもチェックしている可能性があるため、お客さんが納得できる回答を用意しつつ、抱えている悩みを探っていきます。
このときの会話のテクニックとしては、
「相手に考える暇を与えない」+「やり取りが途切れないようにする」
ことです。
✅悪い例
お客様：○○について質問なのですが～。
私：○○についてですが、～となっております。こちらの点も踏まえ再度ご検討して頂けますと幸いです。
上記は悪い例でして、太字のように、相手に考える暇を与えてしまっています。
また、次に連絡が来るという確証もないので、最悪の場合、他のサービスに逃げられてしまう可能性ありです。
✅良い例
お客様：○○について質問なのですが～。
私：○○についてですが、～となっております。よろしければ、一度お見積りを作成いたしますか？
こちらは良い例で、次の展開に持ち込んでいますよね。
また、「お見積りを作成いたしますか？」といった質問で終わらせているので、この後、高確率で相手からメッセージが送られてきます。
こんな感じで、
「相手に考える暇を与えない」+「やり取りが途切れないようにする」
メッセージを連発することで、どんどん成約に近づけることが可能です。
✅テクニック２：いま購入するべき理由をつける
成約率をアップさせるためのテクニックとして、「いま購入するべき理由をつける」ことも大事です。
こちらを見て下さい↓
お客様：依頼したいと思うのですが、大丈夫でしょうか？
私：ちょうど今、購入枠が空きましたので大丈夫ですよ！
ポイントは太字の部分で、「ちょうど今、購入枠が空きました」です。
こう伝えることで、「いま空いたばかりか！これは購入できるチャンスでラッキーかも」と思わせることができます。
これだけでも、お客さんからすると「いま購入するべき理由」となりますよね。
他にも、「来月から1,000円ほど値上げします」なども購入するべき理由として使えます（もちろん嘘はダメですよ。本当に値上げする場合です）。
✅テクニック３：とにかく見積もり提出までもっていく
とにかく見積もり提出までもっていくことも大事です。
というのも、見積もりを作ってあげると「せっかく見積もりを作ってくれたし、購入してあげるか」と思わせることができるから。
相手から何かをしてもらうと、お返ししたくなる感情が湧きますよね。これを「返報性の原理」と呼び、人の心を動かす心理テクニックとして利用しています。
それと、たとえ断りたいと思っても、断るためには意外とパワーが必要だったり、なんだか相手に悪い気もするため、断ること自体を諦めちゃう人もいますよね。
日本人は断りきれない人が多いので、見積もり提出までもっていければ購入される可能性がありますよ。
「いや、その考え方はやりすぎじゃ…」といった反論があるかもですが、「サービスを購入してみたら、めっちゃ良かった」といった評価や、リピートしてもらえれば、全て覆ります。
✅テクニック４：判断を相手にゆだねない
見積もりを提出したときは、相手が購入する・しない場合であっても、必ず返信してもらうように伝えるのが大事です。
「お手すきの際にご確認下さい」なんて言ってはダメ。
こんな伝え方をすると、判断を相手に任せてしまうことになるため、最悪のばあい、音信不通になることもあります。
❑まとめ
以上となります。
たかだがメッセージのやり取りですが、本気でサービスを売ろうと考えている人は、細部まで考えて商売をしています。
こういった小さな行動が、ココナラで売れる人と売れない人の差となっていると、僕は思います。そして僕は、ここまで考えて行動し、販売実績を伸ばしました。
ということで、今回は「販売率を高めるメッセージの送り方」について解説いたしました。
では、次回の記事でまた会いましょう(｀・ω・´)ゞ
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