🔥営業のプロがガッツリ教える🔥 【第21回】セールススキルUP講座

〜営業スキルは全人類必修科目〜

・このブログは全100回私の営業ノウハウを語り尽くす予定です

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第21回　SPIN話法　Sのお話

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営業話法の基礎であり、どの業界でも何年たっても使用可能な最強の武器、それが「SPIN話法」です。

この話法ができなきゃTOPセールスにはなれません。初心者もベテランも改めてこの機会に学びを深めましょう。

結論SPIN話法とはヒアリングパートで使用する鉄板質問テクニックです。

英語の頭文字を取っていて

S＝Situation　状況質問

P=Problem　問題質問

I=Implication　誇示質問

N＝Needpayoff　買わせる

の4項目となります。全部大事、この順番でやることにも意味があるし、質問をこのように細分化していることにも意味がある。

今回は冒頭の「状況質問」について解説します。

その名の通り今の状況を確認する質問です。一般的なアンケートもこの状況確認から始まりますよね。

今○○に毎月いくら費用がかかってますか、とか。

ここですぐに大丈夫ですか？高いですね、それは〜という煽りを入れたり、すぐプレゼンに入る人がいますが、焦らない焦らない。

そうやってすっ飛ばすから必要な情報も集まらないし、何よりお客様に「自己把握」の時間を設けてないために他人事に聞こえるんです。

ゆっくり行きましょう。

この状況質問は私達が情報を手に入れるための時間でもありますが、それ以上に「お客様が現状を脳内で自己把握する」時間なんです。

ここで普段忙しかったり、嫌なことに蓋をしてたり、問題を放置していたかも、という把握をしてもらうのです。

状況把握をしっかり行ってから、問題質問へ入ります。次回で解説します。