🔥営業のプロがガッツリ教える🔥 【第22回】セールススキルUP講座

〜営業スキルは全人類必修科目〜

・このブログは全100回私の営業ノウハウを語り尽くす予定です

・本気の方は第1回にさかのぼって学習されることをおすすめします

・人間関係も金銭関係も人生の悩みの大半は営業力で解決できます

・さらに学びたい、個別指導を受けたい方は出品中のサービスをご確認下さい

・動画で学びたい方はプロフィールにセミナーサンプル動画を用意しています

・初心者から経験者まで問いません

・生涯活用できるスキルを一緒に強化しましょう

それでは講義へどうぞ⏬                                                                                                                                                                                                      

＝＝＝＝＝＝＝＝

第22回　SPIN話法　Pのお話

＝＝＝＝＝＝＝＝

営業ヒアリング話法の王道であり、究極の完成形であるSPIN話法について解説を続けます。

前回「S＝状況質問」の解説を行いました。

私とお客様、ともに状況が理解できたこのタイミングで「P＝問題質問」をぶつけます。

つまり〜という問題はありませんか？〜に課題がありませんか？と先ほどの状況から推測し、問題を投げかけていくパートです。

人間生きていて、何の問題もない人など存在しません。程度の大小は気にせず、ここでは問題があるかどうか、あるならばどんな内容なのかを確定させていきます。

ヒアリングのテイは取っていますが限りなく問題がありますと相手からYESが取れるような内容を質問していきます。大切なのでもう一度繰り返します。問題を見える化して、相手に「はい、その問題で困ってます」と言っていただくことが大事です。だから質問しているのです。決めつけでは意味がない。質問という形式で相手の口から発言していただくことが大切です。

相手から問題がある、YESだと宣言させるテクニックはまた別で語るとして、ここでどんな問題をぶつけてもYESが取れず、問題が見える化出来なかった場合、その商談は失注だと思ってください。

そのくらい大事なパートになります。

ここで問題が見つかると「私たちの商品で解決できますよ」とすぐにプレゼンに入る人がいます。惜しい、それをやると不信感が出ます、押し売り感が出ます。焦らずこのあとのIとNのパートをしっかりと踏んでください。成約率が驚くほど変わりますので。

ではIの話法について次回語ります。乞うご期待。