🔥営業のプロがガッツリ教える🔥 【第15回】セールススキルUP講座

〜営業スキルは全人類必修科目〜

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第15回　迷い　について

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言われてみるとその通り、だけどついやってしまう。そんな営業あるあるに繋がる今回のお話。

今回も超大切なことを伝授しますので覚えてください。

物が売れない原因は多々ありますが、その中の一つに「迷う」があります。

迷うから連想ゲームをしてみましょう。

あなたは迷うとどうなりますか？疲れますよね。

ではあなたは疲れるとどうなりますか？

疲れると帰りたくなるし、辞めたくなりますよね。

つまりこのような流れが出来上がります。

迷う→疲れる→諦める

人は迷うと購買意欲が上がるのではなく、むしろ下がるのです。

迷ってもいいのです、その迷いから適切な回答で行動を促し、導いて、背中を押してあげるのが私たちセールスの仕事なのですから。

だがしかし、迷いは少ない方がいい。

だからこの法則を覚えてください。

「決定回避の法則」

とある実験で24種類のジャムと6種類のジャムを、日を分けて売ったところ

選択肢の少ない6種類のジャムの方が

購買率が高かったという結果が出ています。

これが本当に大事。弱気なセールスは保険をかけていろんな提案をします。これがダメならばこちらもどうですか？色々用意しましたよ、と。

これはもうヒアリングが失敗しているのです。

お客様にとってベストな提案ができていないのに、そこから第2案が更に良い提案になることはほぼない。

色々ある中で今回はこちらが一番お客様にオススメです。

なぜならば…ですね。

このように的を絞るということは大切です。

が、一つだけ「とある意図があるならば、お客様に多数の選択肢を与えて、迷わせても良い」という手法があります。

それは次回お伝えしましょう。まだまだ終わらない、あなたのセールス力を限界まで高めます。