🔥営業のプロがガッツリ教える🔥 【第16回】セールススキルUP講座

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第16回　お客様に選択肢を与える

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前回「人は迷うと購買意欲が下がるのでアレコレ提案しすぎるな」という話をしました。

迷う→疲れる→どうでもよくなる→諦めるの流れを作ってはいけないというお話ですね。

ですが、これだけはあえて選択肢を与えた方が良い、というテクニックがあります。

「松竹梅提案」です。

プレミアムコース、スタンダートコース、お試しコースの3つの価格帯を用意して、お客様に選択肢を与える手法です。

焼肉屋さんでも旅行プランでも、このスタイルの提案をしている業界はたくさんあります。

ではなぜこの松竹梅提案が営業において有効なのか、解説していきましょう。

1つ目は「人は迷ったら真ん中を選ぶ、多くの人が選んだ物を選ぶ」心理があるからです。

真ん中のプランを人気No.1と謳えば良い訳ですね。実際上位コースを選ぶ人は少ない訳で。何も売れないよりも何か売れた方が良い、だからこの手法で取りこぼしを無くすというイメージです。

2つ目は「金銭感覚が鈍る」からです。

例えば1500円の商品1点のみで提案すると、お客様は「競合他社の1500円」と最初に比較が入ります。ですが自社で3パターン提示すると、最初の比較は自社内からスタートします。

また金額が3種類並ぶと、どうしても一番安い商品が、より安く見えます。

1万、5千、3千と並んだ商品と、単発3千円の商品だと印象が変わる訳です。

このような利点があるため、今もこの松竹梅手法は愛用され続けているのです。

さて、次回も有名で多くのセールスで使われている心理効果について解説します。乞うご期待。