🔥営業のプロがガッツリ教える🔥 【第12回】セールススキルUP講座

〜営業スキルは全人類必修科目〜

・このブログは全100回私の営業ノウハウを語り尽くす予定です

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第12回　行動を促すトーク術1

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セールスとは説明書のように商品の概要をただ理解してもらうことではありません。

理解ではなく、行動を促すこと、それがセールスです。

ではどうすればお客様は行動してくれるのか。さまざまなテクニックが存在しますのでじっくり語っていこうと思います。

今回お伝えするのは「プロスペクト理論」です。

人は得をするより

損をしたくないという心理、この心理を使って行動を煽る訳ですね。

例えば「期間限定割引キャンペーン」今買わないと損をする、という心理から行動を促しています。

次に「全額返金キャンペーン」これは返金で損失を回避できるという

安心感で顧客に行動を促していますね。

そしてみんな大好きポイントカード。こちらもプロスペクト理論を使うことで悪魔的にお客様を行動に焚きつける方法があります。

その悪魔的手法とは

「絶対にちょうど使いきれないポイントを付与する事」

です。

例えば来店ごとに2個ハンコがたまり10個で500円の割引券になるポイントカードならば、最初にボーナスでハンコを3個押しちゃえばOK。

これでこのポイントはジャストで使い切る事がなくなり、お客様の財布で常に中途半端に溜まった有効期限が近づいているカードが発生します。

損失を嫌う心理が働き、ハンコを貯めたくなる、という手法です。

このプロスペクト理論くらい、ゴリゴリに使えるテクニックを次回お届けします、乞うご期待。