■あなたのお店に眠っている宝の山で、新しい売上げをつくる方法

　●私が昨年から運営している「Lコン倶楽部-Lステップ構築代行」

　のお客様の成功事例をご紹介します。

　〇〇市の飲食店で、当サービスのLステップを利用し、LINEレター創

　刊号を“LINE公式のお友だち”に350部ほど送信したところ、

　わずか１ヶ月で、32万円のLINEからの新規売上げを記録したのです！

　（新規の売上げ…つまり、新たに上乗せされた売上げのことです）

　「Lコン倶楽部さん、ありがとうございます！Ｌステップって、

　すごいですね！

　創刊号だけですごい集客に成功しました！」

　ある日、そんなちょっと興奮気味のチャットワークが届きました。

　「一体、なにを販売したのだろう？」

　と、詳しいことを尋ねてみると、そのお店が実施した方法とは、

　「失客」に対してLINEレターを送付するという、至ってシンプル

　なものでした。

　「失客」とは、かつて頻繁に来店していたが、いつからか来店しなく

　なったお客様のことを指します。

　引越ししたから来店しなくなったお客様。

　他にお気に入りのお店を見つけたから、来店しなくなったお客様。

　…来店しなくなった理由は、様々だと思います。

　しかし、そのお店には過去の失客リスト（名前や住所などの連絡先）

　が残っていましたので、思いきって350部ほど送付してみたそうで

　す。

　するとどうでしょう！？

　「LINEレターを見た」と、一気に数十人のお客様が再来店された

　のです。

　もちろん、ランチですので客単価は高くなく、多くの友だち登録の方々

　でも32万円を超える新規の売上げが実現しました。

　…この成功事例には、非常に大切なヒントが隠されています。

　実は、あなたのお店には「宝の山」が眠っているのです。

　ほとんどのお店が、「今」の売上げは「今」のお客様でまかなってい

　ると思いますが、「昔」のお客様を呼び起こすことができれば、今の

　売上げに上乗せされる“全く新しい売上げ”をつくることができるの

　です。

　今回は、そんな「失客」を復活させる販促策のポイントをご紹介した

　いと思います。

　【　媒体は、「LINEレター＋仕掛け」が基本　】

　先に紹介した飲食店と同じく、LINEレターを送付してみてくださ

　い。

　「失客」を復活させる販促策は、“売り込み”ではない手法を用いる

　ようにしましょう。

　なぜなら、「失客」はかつてあなたのお店を利用したことがある人た

　ちですので、今さら売り込みをする必要がないからです。

　お店のメニューや雰囲気、店主の人柄はある程度知っているはずです

　から、売り込みツールではないLINEレターが一番効果的です。

　そのLINEレターには必ず「近況メッセージ」を添えて。

　手紙には、最近１～２年の出来事を綴りましょう。

　なにせ、「失客」は最近のお店の状況を知りませんので、メッセージに

　最近　の出来事を記すことで、空白期間を埋めることができます。

　また、「ここが変わりました」という内容も良いですね。

　例えば、新しいメニューができましたとか、店名やロゴマークが変わ

　りました、新しいスタッフが入りました、など些細なことでも構いま

　せん。

　また、「結婚しました」「はじめての子供が生まれました」「還暦を

　迎えました」など、個人的な出来事でもＯＫです。

　それを読んだ「失客」に対し、再来店する“理由（言い訳）”を与え

　るのです。

　「ロゴマークが変わったんだって！気になって来たよ」

　なんてセリフがあれば、再来店しやすいですよね。

　LINEレターを発行していない場合は、

　「チラシ（または、おもしろ新聞）＋手紙」

　という形でも構いません。

　【　“あなただけ”を強調しましょう　】

　基本的に、「LINEレター＋メッセージ」は目立つ場所に、

手書きで「一言メッセージ」を書いてください。

　例えば、

　「山田さん、お久しぶりです。お元気ですか？　また山田さんの笑顔

　を見たいな、と思ってメッセージを送らせていただきました」

　など。

　　（年賀状の一言メッセージのような感覚です）

　また、「失客」のために「隠れメニュー」を用意し、“あなただけ”

　感を強調してもいいですね。

　【　クーポン券や引換券で、さらにワンプッシュ！　】

　「LINEレター＋手紙」に、クーポン券や賞品引換券などを同封し

　て、さらに再来店をプッシュしましょう。

　内容は、高額ものでなくても構いません。

　これも、再来店する理由作りのひとつとなります。

　【　写真プリントも配信する　】

　あなたとスタッフが一緒に仲良く写っている写真や、たくさんのお客

　様で賑わっている店内の写真なども同封することで、「臨場感」を伝

　えましょう。

　写真を見れば、お店の詳細について思い出すきっかけになります。

　写真を用意できない場合は、あなたの笑顔のプリクラでもＯＫです。

　【　「上得意客ＤＡＹ」を開催しましょう　】

　その日だけは「新規客」お断りの「上得意客」のみのイベントＤＡＹ

　を開催します。

　LINEにはしっかりと「上得意客」のみのイベントである理由を書いて

　送ります。

　「失客」に、「まだ自分も上得意客と思われているのか。それなら行

　かなきゃ！」と思わせるのです。

　【　大義名分を訴求しましょう　】

　例えば、地震で被災した地域へのチャリティイベントや、恵まれない

　子供たちへの募金イベントなど、

　イベントを開催するための“明確な理由”を伝えると、お客様のなか

　には賛同する人が必ず出てきます。

　「売上げの○％を寄付」などとした場合は、必ず寄付活動を行い、そ

　の結果報告を写真付きで後日LINEすることで、さらなるコミュニケー

　ションアップとなります。

　●なぜここまでして、「失客」を再来店させる必要があるのか？

　それは、たった１回でもあなたのお店に来店した経験があるお客様と

　あなたのお店のことを全く知らない消費者とでは、天と地ほどの差が

　あるからです。

　一度でも来たことがあるお客様は、あなたのお店の雰囲気やサービス

　のことを多少なりとも覚えています。

　一方、一度も来たことがない方は、あなたのお店のことを何も知らな

　いので、初来店するまでの「壁」が非常に高いのです。

　これは、全く同じ内容の広告を、全く同じ部数で試してみると、歴然

　とご理解できます。

　それほど、「１回目の来店」の壁は高くて険しいのです。

　その点、「失客」は既に“高い壁”をクリアされている方々ばかりで

　すので、再来店するための障壁が低いのです。

　●また、再来店してくれたお客様は、その後のリピート率が非常に高

　くなることが（データ上で）わかっています。

　「もうあなたのお店を裏切りませんよ！」

　といった感情でしょうか？

　一度裏切っているという「負い目」から、お店への定着率が非常に高

　くなるのです。

　こちら側は、それほど深く考えていなくても、お客様の方が勝手にそ

　う感じてくれるようです。

　ちなみに、先にご紹介した飲食店の場合も同様の現象が見られ、再来

　店したお客様のほとんどが、翌月以降も継続して来店してくれている

　そうです。

　また、そのようなお客様は、再来店時に“複数人”で来店することが

　多いようです。

　これも、一度お店を裏切ったことに起因して、「１人では恥ずかしい

　（行きづらい）」感情が芽生えるようです。

　すると、お店側としては、その時点でさらに新しい新規客を獲得する

　チャンスが生まれるわけです。

　連れて来てもらった新規客には、今後LINEレターを送付していい

　かどうかの許可をもらうと共に、

　「○○○さん（←失客の方ですね）には、いつもお世話になっている

　んですよ。

　△△△さん（←新規客の方ですね）もこれから長いおつきあいをいた

　だきますよう、よろしくお願いします」

　などとたたみかけて、『関係作り』を強化しましょう。

　こうすれば、失客の方も顔が立ち、さらに新規客の獲得もできるとい

　うわけです。

　また、失客の方へは（必ず）このような質問をするようにしてくださ

　い。

　「ご無沙汰していましたけれど、お元気でしたか？」

　すると、相手は必ず

　「いや～、この１年間仕事が忙しくてね…」

　なんて、言い訳をはじめることでしょう。

　そして、最後には必ず

　「また、これから定期的に寄らせてもらいます」

　などと、お客自らリピート客になることを宣言してくれるでしょう。

　「また、これからも来てくださいね」と、こちらからお願いするので

　はなく、相手に言わせるのです。

　（↑ここ、重要なポイントです）

　つまり、お客様自ら「リピート客」化する言葉を言ってもらえるよう

　な質問をするようにしてください。

　自分でそのように宣言したわけですから、その後のリピート率が高ま

　るのは言うまでもありません。

　●あなたのお店に「失客リスト」が残っているのであれば、必ず

　LINEレターを配信するようにしてください。

　（「失客リスト」を保管していないお店は、これから必ず保管するよ

　うにしてください）

　「一度来店しなくなったお客様だから、何かが気に入らなかったので

　は？

　…そんな方へ、お店から郵便物を送ると迷惑なのでは？」

　などと考える人もいると思いますが、商売に遠慮は必要ありません。

　お店に来なくなった方には様々な理由があります。

　「引越したから」

　「出産で一時的に来れなくなった」

　「仕事が忙しかったから」

　「お店のことをただ単に忘れてたから」

　などなど…。

　お店に来なくなった方の全てが、お店を嫌いになったからではないと

　いうことです。

　しかし、人間は一定期間来店しないと、その後なかなかお店に行きづ

　らくなる生き物です。

　「本当は行きたいのだけれど、行きづらい…」

　そんな方へ、「LINEレター＋仕掛け」で、再来店の“きっかけ”作

　りをしてあげるだけでいいのです。

　転勤で引越したけど、１年後に戻ってきた方もいるでしょうし、仕事

　が忙しくてもその後昇進して仕事がラクになった方もいるでしょう。

　出産なんて、１年くらいで元の生活に戻ります。

　「失客」のなかには「また行きたい！」と思っているお客様が、たく

　さん存在するのです！

　●もちろん、LINEレターを送って反応がなければ、その後は送ら

　なければいいだけの話です。

　LINEレターを送って怒る人なんていないでしょう。

　一度でもあなたの店を体感した人たちですから、きっと好反応が得ら

　れると思います。

　こんな「宝の山」を放っておいていいのですか？

　すべての事象をビジネスに置き換える

　これがマーケティングです。

　それを意図的に実現できる媒体がLINEです。

　この手法を「LINEマーケティング」と呼んでいます。

　LINEを単なる「通信手段」にしか使っていない「あなた」

　大切なお金をドブに捨てているのと同じですよ・・・。

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　Lステップコンサルタント・Lステップ正規代理店

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