【リードジェネレーション/潜在顧客】は販売プロセスの重要な部分です。

リードジェネレーション/潜在顧客は、将来の売上を伸ばすために潜在顧客の関心を引くプロセスです。これは、多くの企業の販売プロセスの重要な部分です。

リードとは、会社の製品やサービスに関心を示したものの、まだ購入する資格がない可能性がある人のことです。彼らは、企業がまだ取引を行っていないが、将来的にはやりたいと思う理由を与えた潜在的な顧客です。

潜在顧客の進化

リードの生成には、以前は名前のリストを購入したり、営業担当者が自宅の人に電話をかけたりしていましたが、最新のテクノロジーの進歩により、特定の基準と情報に基づいてリードを生成できるようになりました。企業は潜在的なバイヤーに関する情報を収集し、見込み客のニーズに合わせてマーケティング方法と売り込みを調整します。

これは主に、以前のアウトバウンドマーケティング手法のいくつかと一緒にインバウンドマーケティング手法を使用して、デジタルチャネルを介して行われます（詳細は以下を参照）。リードの生成が成功すると、販売サイクルがより効率的になり、新規顧客獲得の成功率が高まります。

デジタル時代の潜在顧客

インターネットの成長と情報の入手可能性の増加に伴い、購入の道のりは劇的に変化しました。以前は、営業担当者が製品やサービスを紹介するために、教育を受けていない潜在的な購入者に連絡するのが一般的でした。

今日、顧客は指先で豊富な情報を入手できます。彼らは、検索エンジン、ソーシャルメディア、ブログ、およびその他のオンラインチャネルを使用して、会社の代表者と直接通信する前に、製品について調査し、専門家になることができます。販売サイクルは、新しいテクノロジーと今後のテクノロジーのおかげで進化し続けます。

この膨大な量の情報は、顧客が自分たちのニーズに直接関係のない従来の売り込みに耳を傾けることにもはや興味がなく、それが彼らを遠ざける可能性さえあることを意味します。現在、企業は強力なインターネットプレゼンスを開発することによって新しいリードを生み出すことに集中することが重要です。

これは多くの場合、検索エンジン最適化やコンテンツマーケティングなどの手法を採用したインバウンドマーケティング手法を使用して実現されます。

また、デジタル時代は、企業が自社の視点のリードを調査して理解することを容易にしました。対象となる顧客の要望やニーズを理解することで、企業は情報を調整して顧客をより引き込みやすくするだけでなく、エンゲージメントや人口統計情報などのさまざまな要因に基づいて潜在的なリードを限定することができます。

企業にとって、新しいリードを生み出すだけでなく、それらとの関係を発展させ、育むことがますます重要になっています。

最良の見込み客に焦点を合わせる

成功したリード生成は、企業が取得したリードの量だけに基づいて測定されることはなくなりました。リードは、リード生成メトリックとリードスコアリングを使用して追跡、監視、およびランク付けできるようになりました。

一般的に使用されるリード生成メトリックの例は次のとおりです。

クリック率（CTR）は、クリックの総数をページビューの数で割ったパーセンテージです。召喚の成功を決定します。

コンバージョンまでの時間は、リードを有料の顧客に変えるのにかかる時間です。

投資収益率（ROI）は、キャンペーンの総費用に対して計算された金銭的利益です。

マーケティング適格リードの数（MQL）は、マーケティングチームがセールスチームに渡す準備ができていると見なしたリードの数です。リードは、多くの場合、リードスコアリングを使用して認定されます。

MQLあたりのコストは、コストを最小限に抑えながら結果を最大化することを目的として、リードが顧客になる前に各リードに費やされる金額です。

名前のリストだけではありません。

潜在顧客は、販売およびマーケティング環境の変化とともに近年変化した販売プロセスの重要な要素です。生成されたリードは、マーケティングが販売に渡す名前の無差別なリストではなくなりました。

リードは、さまざまな方法を使用して潜在的な顧客を引き込み、有用な情報を提供し、関係を構築および育成し、購入の過程で前進する準備ができているリードを評価することによって、今日生成されます。