ホームページで人を動かす３大要素とは？
記事ビジネス・マーケティング
人を動かす３大要素をはじめて知ったのは、神田昌典氏の有料講座でした。
数年前のことです。
その時は知識として頭にありましたが、今は実践的に、リアルにそれが正しかったことを理解しました。
ホームページを作るときに非常に有効なのです。
当時はそれを意識的に使える人が有利でしたが、現在は著書でも明かされているので、後悔しても問題ないでしょう。
人を動かす3大要素とは、
①共感
②数値
③権威
なぜ、人を動かすのかというと、理屈は脳科学に聞くのが早い。
脳は、進化の過程で原始的な脳→感情的な脳→論理的な脳、と３つの段階を経て、進化したのですが、すべての情報は進化した順番に通過することが分かっているのです。
つまり、どんな情報も原始的な脳を通過するため、この時点で拒否、あるいは無視されたらゲームオーバーなんですね。
自分では、理由があって、ものごとを決めているつもりになっているかもしれませんが、脳の仕組みは逆。
実は、感情が先で、理屈はあとなんです。
購買決定も同様で、感情で決めて、理性で納得させます。
１．共感させる
その脳の仕組みを知れば、理屈を説明しても顧客が買ってくれないことが説明できます。
たいていの場合「なんか、嫌」なんです。感情的に。
これは、セールスでも、ホームページのコンテンツの順番でも同じです。
それを防ぐには「共感」を起こさせることが極めて重要。
目的は、あなたの＜味方＞であると感情的に理解してもらうこと。
ホームページの場合、文章だけではありません。
画像やレイアウトなどのデザインを含めて、共感に直結するので、ターゲットのことを理解した上で構築します。
ポイントは３つ。
■ユーザーに共感してもらうポイント
ターゲットが使う言葉を入れる
ターゲットが見慣れたレイアウトにする
ターゲットが嫌いな色を使わない
いずれも「顧客はだれか？」を戦略的に突き詰めた上でないと、効果の上がる「共感」は作れません。
２．数値で証明する
数字には、主観が入りこむ余地がありません。
事実を伝えます。
その事実は、ターゲットユーザーに「信頼性」をもたらしてくれます。
たとえば「たくさんの方に選ばれています」というより「12,693人が購入済（2021年9月15日現在）の方が、明らかに信頼できますよね。
＜味方＞だとわかってもらっても、＜信頼＞してもらえなければ人は動きません。
数字もそれが確かなら、細かい方が効果的である場合が多いです。
「97.6％のお客さまが美味しいと答えました」というように。
もちろん信頼性を高めるから、といって嘘はいけません。
消費者庁に突っ込まれて証明ができないと、最悪の場合、実名で報道され、厳罰があると聞きます。
３．権威を見せる
権威も、目的としてはユーザーの信頼感を増すことです。
ホームページの場合は、よほどの大手でない限り、販売元の信頼性はありません。数字だけでは不十分なので、権威で補うことが有効とされています。
権威として、代表的なものは以下のようなものがあります。
＜権威の例＞
・資格
・著書
・メディア掲載・出演歴
・社歴
・実績件数
・著名人の推薦
より詳細な事例は、下記で解説しましたのでご参考ください。
３大要素の欠点
ただし、この３大要素は「知っている」程度は使えません。
どんなノウハウも外してはいけないポイントがあるように、人を動かす３大要素もタイミングを外すと効果はないからです。
しかしそのタイミングを知る決定的な要素は、すでに解説いたしました。
そう、脳の仕組みです。
繰り返して言うと、人は感情で決めて、理性で納得するのです。
だから、３大要素の「数値」を共感の前に持ってきてはいけません。
そして「共感」の前には、ターゲットを知ることを怠ってはいけません。
ここが多くの方が失敗しやすいところです。
陥りがちな失敗とは？
顧客を知ることは、誰にでもできる作業ですが、とても手間がかかります。
なぜかというと、顧客の悩み、不平、不満、問題、課題を洗い出し、リストアップして、顧客自身さえ把握していない心理をあぶりだすことだからです。
リサーチする時間もかかりますし、顧客の立場に立って、頭から湯気が出るほど考え、どろくさく足や手を使う必要があるんです。
多くの方はその深め方の深さがたりません。
簡単なようで、できている人は少ないのが現状なのです。だから、9割のサイトは、作る前から失敗します。
ぞろ屋はその中で「勝てるホームページ制作」を強みとしておりますが、皆さまもぜひ「顧客を知る」ということを馬鹿にしないで、とことん突き詰めてください。
ぞろ屋の戦略的ホームページ制作については、こちらをご覧ください。
