フリーランス、個人事業主が営業すると売上が減る理由

よく相談業務でフリーランス、個人事業主の方とお話する機会があります。

その中で一番多い相談は売上を増やしたい、安定的に仕事を確保したい。

だから、営業の方法を教えて欲しいという趣旨の相談が多いです。

私がこのような相談を受けた場合に下記のようにお答えしています。

営業したら売上減りますよ

フリーランスや個人事業主は基本的に1人で仕事をしています。

そして、多くの場合は過去の人脈やネットワークを駆使して仕事を受注したり、ココナラのような仕事のマッチングサイトで受注される場合が多いと思います。

その方法は間違ではありません。

なぜなら、営業しなくても仕事を確保することができるからです。

例えば、1つの仕事を受注して、その仕事を完了するために1ヶ月の時間が必要だと仮定します。

つまり、1ヶ月間で1件の仕事を完了することになります。

これを1年間行うと12件の仕事を完了させることができます。

1年間は約53週と考えると4,4週間で1件の仕事を完了することになります。

この状態で毎月1週間を営業期間に当てると仮定すると53週から12週引かれるので、仕事を行う時間が41週となります。

1件の仕事を完了するのに4.4週必要ですので、41週÷4.4週＝9.3件の仕事しか完了させることができません。

結果的に1年間で12件の仕事を完了することができていたのに、営業することで約9件しか仕事を完了させることしかできないため、売上は減少することになります。

なので、一番良いのは営業せずに仕事を受注できる方法を考えるのが良いですよ、と最初にお伝えするようにしています。

本人は営業せずに仕事を受注する方法

一番簡単な方法は、フリーランスや個人事業主の方は本業に注力して、営業を外注化することです。

仕事内容にもよりますが、テレアポリストをココナラなどで外注して、そのリストに対してテレアポしてくれる人も外注する。

これであれば、フリーランスや個人事業主の方の仕事時間を減少させずに仕事量を増やすことができます。

正確には単価の高い仕事を受注することで仕事量が同じでも収入を増やすことを目指すのが良いと思います。

当然外注費が発生しますので、その費用を吸収して、かつ自身の実入りが増える価格の仕事を獲得することが必要になります。

この仕組みが出来上がると、仕事の受注が不安定になる確率を減らすことが可能になります。

そして、さらなる仕組みを構築することが可能になります。

本業自体も外注化し、フリーランスや個人事業主が胴元になる

先程の営業の外注化の仕組みを作ることができれば、これをさらに発展させることが可能になります。

営業（テレアポ）してくれる人を増やし、最後はフリーランスや個人事業主の方自身がクロージングして仕事を獲得します。

本業の方が営業のクロージングを行うことで、より付加価値の高い仕事を顧客に提案することが可能になりますので、先程の方法よりもさらに単価の高い仕事をより多く受注することが可能になります。

その高単価で受注した仕事を今度は同じ仕事ができる人に外注します。

仮に、フリーランスや個人事業主の方と同じ技量の外注者を抱えることができれば、自分自身が2人、3人存在することと同じですから、同じ品質の仕事を今までの2倍、3倍完了させることができます。

こうすることで、今までフリーランスや個人事業主として、労働時間✕単価で仕事をしていた人が、労働時間を減少させた状態で単価が上がり、これまで以上の収入を獲得することが可能になります。

つまり、ギャンブルでいう胴元になる、ということです。

ビジネスでもギャンブルでも一番儲かるのは胴元です。

建築業界を見れば一目瞭然ですが、大手ゼネコンが受注した仕事の多くは、下請け、外注の会社に振り分けられて仕事が完了します。

そして、一番儲かるのが大手のゼネコンです。

この胴元方式を仕組み化できれば、もう既にフリーランスや個人事業主の領域を超えた擬似的な会社経営と同じ状態になります。

結局売上を増やしたい、安定的に仕事を確保したい、と考えるのであれば胴元になるのが一番合理的な方法だと考えます。

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