物販ビジネス成功の秘訣：「浅く広く」から「狭く深く」へ

物販を始めたばかりの人の多くは、まず商品点数を増やすというやり方を選びます。例えば、中国商品を取り扱っているセラーを見つけ、そのセラーが出品している商品を売るという、いわゆる「浅く広く売る」やり方ですね。

なかなか初心者から脱却できず、売上も上がらない方の大半がこの方法をしています。アパレルから工具やキャンプ用品まで、自分でも何を売っているのかわからなくなっている人も多いのではないでしょうか？

この状態になると、物販のやり方を根底から変えない限り、うまくいく可能性は低いですが、今日の本題はもう少し別のところにあります。

物販といってもそのやり方は様々です。

前回のブログでお伝えした、安定性や季節性を考えて販売する商品や売り方を決めるのもその一つですね。(前回のブログはこちら https://coconala.com/blogs/3600720/401089)

その中でも私が得意としているのはリピート系の商品の販売です。

一昔前に「単品リピート通販」というネーミングで情報発信されていた記憶もありますが、要するに「浅く広く」ではなく、「狭く深く」という感じです。

私が販売しているサプリメントはまさにここです。誰に売るのかをしっかりと絞り込み、ターゲットが何を求めているのかを徹底的にリサーチした上で商品を製造して販売する。それに加え、リピート系の商品を取り扱う際に重要なのは「長く愛される」ということ。

こちらの想いがどれだけ強くても、商品そのものやブランドが愛されなければお客様はまた買おうとは思ってくれないわけですね。

リピート系の商品を軌道に乗せてトップシェアを奪うためには、大きく分けていくつかのステップがあります。

まずは当然ですが、たった一度でも商品を購入してもらわなければなりません。一度も買ったことがない商品を最初からリピートする人はほぼいません。とにかく一度商品を手に取ってもらい、商品の効果を実感してもらって初めて次も買おうかなと検討してもらえるわけです。

1度目の購入をしてもらうためにやることは、基本的にリピート系ではない商品を販売する場合と変わりません。私は販売開始と同時にシェアのトップを狙う戦略が得意なので、まずはとにかくお客様の目に触れる機会を作ることに集中します。

広告の運用方法や細かいマーケティングの手法は割愛しますが、例えば販売されたばかりの商品でもランキング上位に食い込み、商品の魅力を最大限に伝えることは可能です。

圧倒的にシェアを奪っているように見える競合がいたとしても、勝算がゼロということはありません。必ずシェアを奪えるポイントが存在するので、販売開始前から徹底的に準備しておいた全てを投入してターゲットにアプローチします。

その結果としてランキングの上位になれば、最低でも一日500個以上は商品が売れます（※サプリメントの場合）。

ここまでくれば、あとはリピートしてくれるお客様を増やすためにリソースを集中できます。サプリメントの場合、一袋が1ヶ月分なので、効果を感じたりブランドの想いに共感したお客様は毎月リピートして購入します。お客様の中にはもう2年以上ずっと購入してくれている方もおり、そういったお客様へのアンケートをもとに新商品を開発することもできています。

例えば、あなたがリュックサックを売っているとして、そのお客様が翌月もあなたのブランドのリュックを買うことはほとんどありませんよね。商品自体の品質が良ければ、何年も使ってもらえるので、あなたのブランドの商品を購入するのは人生で一度だけになるかもしれません。

決してこの形が悪いわけではありません。常に新規のお客様に購入してもらえるような商品を売ることは、かなり難しいので、この形で安定したビジネスを継続できている方々は本当に尊敬します。

ただ、物販で売上が上がらず悩んでいる方は、この視点からも自分が販売する商品を考えてみてください。

物販がうまくいっていない方とお話ししていると、これまで一度も商品が売れたことがないという人はほとんどいません。大半の方が「前までは売れていたのに、今はほとんど売れないんです」と悩んでいます。

売れなくなった理由はとてもシンプルで、商品の寿命が切れてしまったからです。

以前もブログで書いたかもしれませんが、まずはとにかく商品点数を増やそうというやり方を否定するつもりはありません。

ただ、「今売れている商品だから自分も売ろう」という安易な考えでは、たとえ一時的に売上が上がっても長続きせず、なぜ売れたのかもわからないまま同じ失敗を繰り返してしまいますので、もう一歩先に踏み込んでみてもいいかもしれません。

これまで自分が興味のない商品をとにかく増やしてきた結果がうまくいっていないのであれば、自分が本気になれる商品をどうやって長く愛してもらえるかを考える物販に挑戦した方がうまくいくかもしれません。

個人的には、一過性の流行やブームを追い続けて興味のない商品を販売するより、お客様から長く愛されるブランドや商品を作っていくことの方が楽しいと感じています。

まだ自分が納得できる結果が出ていない方は、「自分にはハードルが高い」と感じて尻込みしてしまうかもしれません。ですが、今のやり方で売上が上がらないのであれば、いっそのこと今までのやり方を捨ててしまうのもアリではないでしょうか？どうせうまくいっていないのだから、そんなやり方は捨ててどんどん楽しくやりがいのある方法に挑戦してもいいと私は思います。

そんな今後の選択肢の中に、今回のリピート商品販売も含まれていることを忘れずに、自分に合ったやり方に挑戦していただければと思います。

今回はリピート系商品の販売戦略についてもう少し踏み込んだ内容を書こうと思ったのですが、現在コンサルさせて頂いているクライアント様の中にもリピート商品を販売している方がいらっしゃいますので、詳細について書いた部分は最後に削除しました（笑）

自分も単品で長くリピートされる商品を販売してみたいと思った方は、一度コンサルをお申し込みください。詳しくはそこでお伝えします（笑）

今回のブログは、少し反省すべき点がありました。入り口を考えると同時に、出口もちゃんと考えてから書き出さないと、訳が分からなくなりますね（笑）

今日は朝運動をしている最中に「リピート商品の販売戦略について書こう」と思いついたのですが、出口を決めていなかったので、正直途中で迷走してしまいました。

会話で直接伝えるのは本当に得意なんですが、文章で伝えるのは難しいですね。

次はゴールを定めてから書き出すことにトライしてみます。

それでは今回もありがとうございました。