年間安定売上 vs 季節性爆発力：物販で成功する商品リサーチ戦略

販売する商品をリサーチするとき、この商品は売れそうかどうかを考えると思います。それと同時に、「この商品はいつ売れそうか？」を考えることも重要です。

わかりやすく言うと、

一年通して安定して売れる商品なのか、

季節ごとのイベントなどで瞬間的に売れる商品なのか。

これはどちらがやりやすくて、どちらが難しいという話ではありませんが、自分はどちらのスタンスでビジネスを進めたいかにも関わってくると思います。

例えば、一年通して安定している商品は、売れているうちは毎月大きく売上が変動することはありません。弊社のサプリメントはこちらのタイプですね。タイムセールやブラックフライデーの効果はそれなりにありますが、季節性の商品に比べると、そこまで大きなインパクトはありません。

ただし、在庫切れの予測や仕入れのタイミングの判断はとてもしやすく、突然大量に製造することも滅多にないので、資金面から見てもやりやすいと思います。

次に、季節性の商品はとにかく爆発力がすごいです。

例えば最近だとハロウィン関連ですね。当然ハロウィンは一年に一度しかありませんが、そのたった一度で一年分の利益を叩き出してしまう恐るべき破壊力があります。それ以外にも、アパレル系も季節ものが多く、夏の水着や浴衣なども爆発力のあるカテゴリですね。

ただし、仕入れの判断はとても難しいです。

仕入れるタイミングはコントロールできますが、数に関してはかなり苦労すると思います。

もちろん何年も経験すればある程度の予測は立てられるかもしれませんが、それでも判断の難易度はかなり高いです。

例え去年1000万円分売れたからといって、今年も同じ数売れるかどうかはわかりません。ハロウィン関連商品などは年々参入者が増えているので、それも売上の増減に大きく関わってきますし、水着や浴衣などは気温一つで大きく売れ行きが変わってしまいます。冬のコートなども暖冬であればあまり売れませんよね？これと同じようなことが季節性の高い商品には起こってしまいます。

当然どちらでもメリットとデメリットがありますが、自分の商品はどちらに属するのかを間違って理解していると少しもったいないです。

例えば、いくらランキングの上位を確保していても、在庫切れは致命傷です。これまで積み上げてきたものが一瞬で崩れ去ってしまい、売上も相当激減します。大袈裟に聞こえるかもしれませんが、本当にそうなんです。徹底的に戦略を練って１番のシェア獲得しても、在庫が切れたら終了。再びシェアを奪い返すのは至難の技です。

まだ経験が浅い方の中には、在庫が残るよりは良いと思う人も多いと思います。もちろんその考えは間違ってはいませんし、資金が乏しい段階では不良在庫を抱えるより多少の機会損失の方が良いと思います。

ただ、大きなカテゴリで一位を狙うとなるとそうはいっていられません。

サプリメントもそうですが、大きなカテゴリは当然競合もかなり手強い。

一瞬でシェアを奪われてしまいそうな猛者たちに、在庫切れという隙を与えてしまえばもう最後。売上の機会損失だけでなく、これまで育ててきた商品ページ、そして商品そのものまで終わってしまう。こんなケースは日常茶飯事です。

まだ自分はそんな段階ではないと思う方もいるかもしれませんが、例え一日数個しか売れていなくても、在庫が切れてしまえばその数個もなくなってしまい、在庫が補充される頃には他のセラーにシェアを奪われてしまいますので、在庫切れには本当に注意してください。

自分では安定して売れるような商品だと思って販売していても、何かのイベントに関連して在庫が切れてしまったり、爆発力のある商品だと思って大量に仕入れたのに在庫が大量に残ってしまったりすることもあります。

このどちらにも十分に注意することも、ビジネスを継続する上で非常に大切なので、自分の商品はどちらに属するのかをしっかり考えてみてください。

売れない在庫はヤフオクやメルカリで処分すれば良いと簡単に言う人もいますが、そんなに甘い話ではありません。そもそも売れない在庫なのですから...。また、季節性の商品はタイミングを逃すと最低でも来年までは売れません。処分価格は別としても、ハロウィンで売れなかった商品をお花見の季節に売るのは非現実的ですからね。

最近はココナラでもコンサルを申し込んでくださる方が増えていて、とてもありがたく思っております。

これまでお話させていただいた方々は本当に素晴らしい方々ばかりで、私も良い刺激をいただくことが多いのですが、そんな皆様にお伝えしているのは、様々な視点から改善点を見つけることが大切ということです。

売上が上がらず苦しい時は、つい自分の主観や思い込みだけで判断してしまいます。

「売れないのはリサーチが悪かったせいだ！」

「商品ページは完璧なのになんで売れないんだ！」

「販売価格を下げるしかないんだ！」

こう考えてしまう気持ちはわかりますし、本当にそこに原因があるかもしれません。

しかし、今回の内容のように考えるべきポイントや、売上を改善するための施策は本当に様々です。

言われてみると「そんなことか」と思うようなことでも実践していない人が本当に多く、逆に結果を出している人は「そんなこと」を徹底的に考えています。

自分が「そんなことをしても意味はあるのか」と思ってしまうようなことでも、その行動の積み重ねがお客様を幸せにし、愛される商品を作ることにつながる場合もありますので、一つの考えや思い込みに固執せず、ビジネスを楽しんでいきましょう。

それでは今回も最後までお読みいただきありがとうございました。

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