物販ビジネス成功の秘訣は適正価格と市場ニーズの理解

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ビジネス・マーケティング

今回は前回の続きです。

内容を深く理解したい方は、まず前回のブログをご覧ください。

売上が上がらないと悩んでいる多くの人は、販売価格を自分の感覚だけで決めています。

例えばリュックサックを売っている場合、「競合の商品は1,980円だが、自分の商品はサイズが大きいため、2,980円で販売する」という人もいます。しかし、これは主観的な考え方です。

最近流行りの言葉を借りれば、「それってあなたの感想ですよね？」となります。

まずここで考えなければいけないのは、市場が競合商品より大きいサイズのリュックを本当に求めているかどうかです。あなたが「もっと大きいリュックの方が便利で売れる」と思っても、市場がそれを求めているかは別問題です。

初心者は安易に、「Amazonでまだ売られていないから、売れるだろう」と考えがちですが、なぜ誰も売っていないのかという重要なポイントを見落としています。

その人がスティーブ・ジョブズのような天才でない限り、初心者でも思いつくようなアイデアは既に他の人も考えています。巷で言われる「アイデア自体に価値はない」という言葉は本当にその通りだと思います。

これは、既に市場にある商品以外を売るなと言っているのではありません。重要なのは、主観や感覚だけで判断しないことです。

その人の感覚で「これは2,980円で売れる」と思って販売してみることには問題ありませんが、それで売れなければ感覚がズレているということです。当然価格以外の要因もありますが、2,980円で売れないことは事実です。

更に注意すべきは、ここでも安易に価格を下げようとすることです。

もちろん値下げすれば売れる可能性はあります。しかし、初心者が資金力のない状態で価格を下げても、競合も簡単に追随してきます。それなりの規模の競合他社より販売コストを大幅に削減するのは初心者には難しく、持続可能な戦略ではありません。

こういう場合、私がまず考えるのは、「2,980円でも売れる理由を大きさ以外で作り出せないか」ということです。

商品を販売する前に、利益率の最低ラインを決めることが重要です。「これ以下の利益率なら販売しない」という基準を明確に設定しておかなければ、売上はあるものの利益がほとんどない無駄な商品が増えてしまい、貴重なリソースも分散されてしまいます。

例えば、弊社では利益率が35%を下回る商品については、最初から製造も販売もしません。

このように、最初の段階で利益率のラインを設定し、それを基に販売価格を決定します。そして、その価格で商品が売れる理由を考えることが、リサーチの段階で非常に重要になります。

コンサルではこの重要なポイントについてアドバイスすることが多く、ここを考え抜き、商品や販売ページを作り上げることで売上は何倍も増加することがあります。

加えて、私が頻繁に企画するのは、価格が高くなければ売れない商品です。

コンサルを受けた方にだけ明かしている内容がありますので、詳細は伏せますが、要点は「安ければ売れる商品があるように、高価であることが売れる理由になる商品も存在する」ということです。

この視点を見落としている人は多いですが、私は昔からこれを重要視しています。過去には、利益率が70%を超える商品をいくつか生み出しましたが、これらもすべてこの考え方に基づいています。

ただし、絶対に勘違いしてほしくないのは、詐欺行為は許されないということです。もし購入者が「この価格は高すぎる！」と感じれば、それは詐欺と同じですので、絶対に避けましょう。

しかし、お客様のことを深く考え、高価格でも売れる商品を開発すれば、お客様にも自社にもwin-winの状況を作り出せます。この観点から商品開発を考えてみることもお勧めします。

このように、リサーチの段階では、考慮すべき点が多数あります。もちろん需要や競合の調査は重要ですが、それだけでリサーチが完結するわけではありません。

今回お伝えしたポイントに加えて、自分が販売している商品が

・1商品あたりの利益額で競う商品

・1日あたりの販売個数で競う商品

このどちらであるかを深く考えることも非常に重要です。この点も一度じっくりと考えてみてください。

物販は比較的参入しやすいビジネスですが、その分競合も多く存在します。現在は10年前と比べて、競争相手も一層強力で、誰にでも勝てる簡単な市場ではありません。

しかし、そうした状況にも動じず、顧客目線を持ってビジネスを続けることが、最良の結果につながります。現状に満足していない方も、楽しみながら頑張りましょう！

売上の向上や目標達成を目指している方は、ぜひご相談ください。

今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました。