営業に役立つ資料とは 第3回

1.初めに

　ここ沖縄ではコロナ禍であっても不思議なことにホテルの建築ラッシュが続いています。また、本島北部の名護近辺に新しいテーマパークも建築される予定との情報もあります。沖縄は今後１０年間で日本で一番発展する県と言われているそうです。その為、国内外から注目されていて、近年はものすごい勢いで色々な建物が立ち並び、景色が劇的に変化していきます。コロナのオミクロン株の恐怖は続いていますが、修学旅行客が増えてきて、一部の観光が少しずつ回復傾向にあります。まだまだ、平時には程遠いですが、それでも希望の光が近づきつつあるのを日々感じています。

2. 綺麗な資料

さて、本日もコンサルティングのお客様の相談がありました。

「長嶺さん、一生懸命商品について説明しているのにお客様の反応がいまいちなんですよね。どうしてでしょうか？」

私が相談を受けた時に、お客様にお願いすることは実際にお客さまが営業する時の資料を持ってきてくださいと伝えます。そして、その資料を見ると営業が上手かどうか大抵の場合、判断できるように思います。

こちらのお客様は、ウィルス対策の抗菌スプレーを販売している会社の社長さんです。商売自体はコロナ対策として使用可能な商品であり、タイムリーであることは間違いありません。そしてこれはコロナ対策に目をつけて始めたビジネスだそうです。その為、この資材はほぼフランチャイズのような形で提供され、開発した大元の会社も立ち上げて間もない会社で、様々なことが経験不足でサポートも不足しているように感じました。

中でも私が気になるのは資料です。新しいビジネスにありがちなことですが、本社から配布された資料のみを使い、営業マンが営業しているようです。さて、それがなぜ問題であるかというと、洗練され、見た目も綺麗な資料は内容がどこか的外れであり、地元のお客様が欲しい情報ではないことが多いからです。

3.お客様が欲しい情報

具体的に例えるなら、東京の放送局の朝の情報番組に似ています。池袋で流行っているラーメン屋があります。そこのラーメンは。。。。このような情報は東京やその周辺隣県の視聴者には有益です。しかし、地方、ましてや沖縄においては全く意味がない情報です。資料が洗練され綺麗であっても、お客様が求めていない情報は営業マンにとって無益なものです。

4.営業マンが資料を整えること

　営業において極めて重要なことは、私にもできる（私も欲しい）とお客様に思わせることです。前述のように資料として洗練され、かつ見栄えが良い資料は、会社の安心感やブランドイメージを植え付けることに向いています。しかし、実際にお客様にクロージングをかける時にはあまり役に立たないことが多いです。

　営業マンがまず初めに考えることは如何にしてお客様に買いたいと思ってもらえるかです。つまりクロージングを如何にして展開していくかを考えて全ての行動が作られていきます。

その場合、お客様に口で伝えることが重要になります。資料はあくまで話のサポートとして考えるものであり、資料それ自体がお客様に購入のクロージングを成立させるものでなくて良いのです。話が主であることを前提とした場合、資料は話の裏付け情報を提供する存在であり、サポート（補助）で良いのです。

その発想であれば、本社から来るような資料はあまり役に立ちません。なぜなら、お客様が知りたい情報は東京にあるのではなく、地元の地域のお客様の成功例だからです。

５. 人は共通項の多い人に親近感を抱く

商談相手に私でもできると思わせる手段は、親近感を抱かせることです。そして親近感とは、共通項が多いことで簡単に得られるものです。住んでいる地域、家族構成、出身校、趣味に至るまでできるだけ多くの共通項を販売したい相手に伝えていきます。会社の場合は、販売したい会社に似ている会社の成功例を提供することが重要です。共通項の多い会社の成功例は、お客様（企業の社長）が自分も成功できるかもしれないと思わせることに極めて効果があります。つまり、有能な営業マンはこれが自然とできる人だと私は思います。

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