病院の院長ではなく、地域連携室へ営業をする！

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コラム

有料老人ホームや訪問看護ステーション、訪問医療マッサージの営業活動において、病院の院長、つまりトップに話が通れば上手く行くというのは勘違いです。

病院という大きな組織に営業するのであれば、誰がどこまでの意識決定がなされるかを把握しておく必要があります。

病院のトップである院長（実質は管理者や理事長）が、意思決定するのは患者の入退院ではなく方向性や経営面、比較的大きなお金が動く時です。

おはようございます。医療・介護・福祉経営コンサルティング　SUKEです。

最近、身体がなまっているなとチョコザップに行き始めましたが、とてもいいですね。

本当に、CMの通りコンビニに行くかのように気軽に通えるジムなんて、そうそうないですからね、、

家の近くにはないですが、私は仕事上、出かけることが多いのでお客様訪問の合間に行けるのが楽しくて仕方ないです。

皆さんもぜひ、チョコザップに行ってみてください。

さて、本日は『病院の営業について』お話していきます。

地域でサービスを展開する介護付有料老人ホーム、住宅型有料老人ホーム、サービス付高齢者向け住宅や、訪問看護ステーション、訪問医療マッサージ、訪問診療クリニックなど、案件を獲得するために、病院に対して営業活動を行いますよね。

病院をターゲットにすることは、当然の戦略ですが、誤解しているのは病院の院長宛に営業しようとすることです。

病院とは、実はひとつの建物に様々な会社が入っていると考えたほうが良いのです。

病院の院長は、その様々な会社を集め、なんとか統率し経営を切り盛りしていく人物なのです。

そう考えると、病院の院長に対して「退院患者を紹介してください」というのは、ズレいているのが分かりますよね。

地域の介護事業所が営業活動をを行うのであれば、退院患者を取り扱っている『地域連携室』に行きましょう。

また、地域連携室では、おおよそ副院長クラスの人材が地域連携室長になっている可能性もありますから、連携すべきは現場に近い相談員か退院調整看護師です。

私は長年、病院営業を行ってきた経験もあり、病院に営業することにハードルを感じませんが、多くの方はそうではありません。

病院に営業する際、まずはしっかりとアポイントを取得しましょう。

地域連携室または医療福祉相談室という名前の部署に連絡をすることです。もっと分かりやすく言うならば、『退院調整を行っている部署や担当者』と言って繋いでもらいましょう。

地域連携室の相談員や退院調整看護師は、どうしても入院患者を退院させるために、地域の情報を欲しています。

ですから、どのような時に、訪問看護ステーションや介護施設が必要か、改めて聞いてみるのもいいでしょう。

皆さんは、院長や事務長ではなく、より現場に近い『地域連携室』に営業をかけてくださいね。

弊社ではこれまで30社以上の『営業』『人材』『組織強化』の３つをご支援しております。

【クライアント例】

・総合病院、総合診療クリニック、訪問診療クリニック

・有料老人ホーム、サービス付高齢者向け住宅、特別養護老人ホーム、デイサービス

・訪問看護ステーション、訪問医療マッサージ、訪問介護ステーション

・障害者グループホーム、就労継続支援B型・A型事業所

１．営業の右腕（営業支援）

２．人事の左腕（人材支援）

３．組織の知恵（組織強化支援）