中小企業経営のための情報発信ブログ３１：ランチェスター経営戦略

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今日は「ランチェスター経営戦略」について書きます。

「ランチェスター経営戦略」というのは、後で詳しく述べますが「弱者の戦略」です。弱い立場にある者がどうやって強者に対抗できるかを軍事戦略を基に組み立てたものです。

戦争でもビジネスにおいても、戦闘力が高い組織は圧倒的に有利な立場にあり、勝ちを収めることができます。では、弱い立場にある者が強者に勝つことはできないのでしょうか？

先日、「良い戦略、悪い戦略」の中で、ネルソン提督の戦略を説明しましたが、良い戦略であれば、弱者であっても勝つことはできるのです。

かつてのように右肩上がりに経済が成長している時代には会社を作れば、戦略がなくても何とかなりましたが、経済成長が望めなくなった今は、中小企業はNO.1にならないと生き残ることは難しくなっています。

ＧＥ（ゼネラル・エレクトリック）の最高経営責任者ジャック・ウェルチはＣＥＯ就任後「ナンバーワン、ナンバーツウの戦略しかやらない」と言い、事業領域を極端に絞り込む戦略を取りました。これはポジショニング戦略であり、この戦略的意思決定は数年後に増収増益をもたらし、ジャック・ウェルチは「２０世紀最高の経営者」として認められたのです。

中小企業も、生き残りをかけた戦いに勝つためには、ジャック・ウェルチと同じように、ＮＯ１かＮＯ２以外はやらないという覚悟・勇気が必要なのです。

それでは、どうすればNO1になれるのか、そのヒントを教えてくれているのがランチェスター経営戦略です。弱者（中小企業）が強者（大企業）に勝つには一定のルール「原理原則」があるのです。

１．ランチェスター戦略とは

　ランチェスター戦略は、第一次世界大戦をきっかけに、イギリスのフレデリック・W・ランチェスターが航空機による空中戦の損害状況を研究したことから始まり、そこでは、「同じ武器なら勝敗は兵力数で決まる」と述べられました。これをもとに、アメリカのコロンビア大学のバーナード・クープマン教授により軍事戦略モデルとなりました。これは、戦略に勝る「強者」と戦略に劣る「弱者」とに分け、それぞれがどのように戦えば戦局を有利に運べるかを考えるための戦略論で、経営戦略にも応用されるようになったのです。

　ランチェスターの法則には、「弱者の戦略」と呼ばれる第一法則と「強者の法則」と呼ばれる第二法則があります。

Ⅰ：第一法則・・・伝統的な一騎打ちを前提としています。例えば、同じ武器を持つＡ軍５名とＢ軍３名が戦った場合、最終的には損害は同じで、Ａ軍が２名残って勝つのです。

Ⅱ：第二法則・・・近代兵器による遠隔戦より広範な戦いを想定しています。この場合、攻撃力は兵力の２乗になり、先の例でいえば、Ａ軍の戦力は２５，Ｂ軍の戦力は９，Ａ軍が勝って４名が生き残るのです。

　したがって、数に勝るＡ軍は第一法則のような一騎打ち・近接戦を避け、第二法則にあるような広範戦・遠隔戦をした方が損害が少なくて済みます。一方で、弱者は、第二法則のような事態に陥らないように、なるべく接近戦を行うべきだというのです。因みにネルソン提督の戦略もこの接近戦でした。

　ビジネスに関して言えば、強者（大企業）には、物量と価格戦略にて、効率的にビジネスを仕掛け、市場全体で勝利することを図るという戦略が妥当しますが、弱者（中小企業）には、市場をセグメントして、資源を一点集中させ、強者との差別化を図るという戦略が妥当することになるのです。

２．中小企業が大企業に勝つには

　数で劣る中小企業は大企業に絶対勝てないというわけではありません。強者というのは「マーケットシェア１位の企業」と定義づけしておきます。

　弱者が強者に勝つための戦略は次の通りです。

Ⅰ：差別化戦略・・・商品をはじめ、会社、人材、情報、サービスの質的な独自性、優位性

Ⅱ：一点集中主義・・・自社の経営資源を重点配分する

Ⅲ：局地戦・・・地域や領域の限定

　Ⅳ：接近戦・・・顧客に接近する販売経路、経営活動、顧客志向

Ⅴ：一騎打ち・・・競合数の少ない競争

　Ⅵ：陽動戦・・・奇襲戦法

もう少しわかりやすく言うと、弱者である中小企業が取るべき戦略は

Ⅰ：差別化する、人と違うことをする、その勇気を持つ

Ⅱ：小さな領域でＮＯ１を目指す。１位になれるまで細分化する

Ⅲ：一点集中、他をやりたくなる誘惑に負けない

Ⅳ：局地戦で戦う、戦場を広げない、まず半径３０分が目安

Ⅴ：接近戦で戦う、訪問し近くによって触れ合う

Ⅵ：一騎打ちをする　一人ひとり丁寧に対応する

Ⅶ：万人受けを狙わない　ターゲットを絞り込む

Ⅷ：価値やすきに勝つ、　競合がないところで静かに勝つ

　Ⅸ：強者との戦いを避ける。より弱いものと戦う

　Ⅹ：敵の強うところを攻めない、弱いところ、蒙恬・死角を攻める

　Ⅺ：大きく始めない、小さく小さくテストを繰り返す

　Ⅻ：ホームランを狙わない　バンドの積み重ねが一番効果的と思う

などです。

　ＮＯ１になるためには、⑴どこの　⑵誰に　⑶何を　⑷どう販売するのかを、まず決めることです。次に決めることは、①目標　②戦略　③行動計画、次に④実践を記録し　⑤反省することです。

　①目標を立て、②全体的に戦う計画を立てて、③どう行動するかを決め、④やったかどうか記録を取り、⑤やった後に振り返るのです。要はＰDCAを回すということです。

　中小企業で、これを明確に決めてやっているところはほとんどありません。これをやるだけでＮｏ１になれます。

３．経営理念の必要性

　企業がNO1になるには企業理念が必要不可欠です。

　企業経営において理念がないと、社員は何のためにここで働いているのか分からない（存在意義の喪失）、この会社がどうなっていくのか分からない（将来性、夢の喪失）、何を判断の基準としていいのか分からない（判断基準の喪失）ということが起こります。

　経営理念がないと、社内のベクトルが合わず、コミュニケーションが滞り、社内に不調和や不正が起き、それが顧客に伝わり、業績が停滞します。理念と業績はつながっているのです。

　中小企業が経営理念を作る場合、①大義名分、つまり何のために仕事をするのか　②将来の夢、これからどうしたいのか　③価値観、毎日の行動指針、何を基準にして判断したらいいのか、具体的にどうしたらいいのか　を示していく必要があるのです。

　経営とはお客様に合わせ喜んでもらうことです。経営とは利他行、経営とは社員を守ること、経営とは人に尽くすことです。社員は金もうけの道具ではありません。経営が社長の理念の実現だとすると、会社とは社長の価値観を共有した人の集まりであり、経営理念を実践する集団なのです。

中小企業において、

Ⅰ：経営とは経営者の理念を実現するもの

　Ⅱ：経営とは仕事を通じて、社会に貢献すること

　Ⅲ：経営とは仕事を通じて、社員の人間性を高めること

　Ⅳ：経営とは利益を出すこと

です。

　いい会社、いい社長ほどすぐやる習慣を持っています。いい行動習慣、いい生活習慣を作ることです。まず何か一つ、いい行動をすること、そしてそれを続けることです。それが習慣になり人生が変わるのです。

　どのような小さな会社でも、差別化し一点集中で一つのことに根気よく打ち込むことができれば、ＮＯ１になることができるのです。これがランチェスター戦略ですが、そこにはお客様や従業員のためという利他の精神と感謝の心がなければならないと思います。